农村信用社市场营销研究_农村信用社市场营销

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农村信用社市场营销研究

——基于对赤水市及乡镇信用社客户调查

随着我国金融市场的逐渐发展和完善，金融业的竞争将越来越激烈，尤其是在信贷业务开展的过程中。我国农村信用社也面临着比较激烈的市场竞争，对于信用社而言,就如何吸引新顾客和留住老顾客成为企业经营成功与否的关键因素,但是由于现在多数信用社没有认识到市场营销对信用社发展的意义等原因，导致信用社在市场营销过程中问题重重，达不到市场营销的效果。

从调查表中发现，一、农村信用社市场营销现状分析

1.营销观念淡薄

目前我国农村信用社的营销观念还是比较落后、薄弱的。部分农村信用社不管是从领导层面还是普通员工都对市场营销知之甚少，很多管理人员认为市场营销是外勤人员的职责，或者把市场营销简单的看为是吸收存款的宣传，认为市场营销只是花钱做广告的一种手段。甚至对市场营销的理解还只是简单地停留在推销的阶段上，对当前较新的营销理念和服务一概不知。这些观念的存在反映了管理人员市场营销观念的滞后，导致农村信用社无法适应农村信贷市场发展的变化，制约了农信社营销工作的开展。

2.营销手段落后

现在信用社也开展一些市场营销活动，也加大新产品的开发力度，但是由于产品开发活动缺乏针对性，新的适合农村经济发展需要的金融产品很少，再者现在的农村信用社的宣传往往都仅局限于电视

或广播宣传等表层上，没有一个行之有效的营销方案和周密的营销策划，而网络信息传播的便利性间接影响了这种营销方式的实效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的关系营销、体验式营销、深度营销、网络营销、文化营销等，在农村信用社的营销实践中难觅芳踪。加之农信社营销理念淡薄，营销人才的缺乏，又在一定程度上加剧了营销方案的难产。许多营销案例正式由于缺少深入的调研和周密的营销策划，重其形式，其结果必然是既浪费了资源，也无法最终实现营销的目的。

3.营销人才匮乏

营销是一项系统性的工作，营销人员应对市场环境、客户的需求有深层次的认识，而多数营销人员业务素质普遍不高是造成当前农信社市场营销工作难以有效开展的重要原因。当前农信社选人、用人机制不健全，直接导致优秀营销人员的流失。部分农信社营销人员由于受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和适应时局的营销观念，未能真正站在客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对农村信用社营销工作的展开造成极大的负面影响。

4.营销绩效考核机制不健全

农村信用社营销成果不佳的原因有二，一是农村信用社用人机制及整体环境导致对优秀营销人员的吸引力不足，造成营销人才的流失；二是对营销人员的绩效考核机制不健全，导致员工动力不足。总的来说，现在很多农村信用社仍没有建立起完善的市场营销考核激励机制，营销人员无法更加积极主动地去开展工作。特别是当前还有部

分信用社仍存在着干多干少一个样，严重打击营销人员的积极性和创造性。

二、农村信用社市场营销应对措施

1.加强宣传，树立农村信用社良好的社会形象

市场营销从本质上来讲是一种自我推销的过程，要充分利用各种媒体，包括当地的主流报纸、电视广播等现代化的通信工具，对社会公众进行广泛的宣传，加深品牌的影响深度和广度。多渠道推销自己的金融产品，提高在现有和潜在顾客源心中的信誉程度，营造良好的信用氛围，打造良好的品牌形象，提高广大客户对信用社的信心。同时也可通过借助专业广告公司进行营销宣传或者借助当地有重要影响力的任务，进行广泛的深入和宣传，以扩大影响力。

2.树立“以客户需求为中心”的营销理念

农村信用社在为客户提供服务时，不再是“我有什么，你用什么”而应是“你需要什么，我为你设计什么”。以客户需求为中心的营销观念时营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度。这样才能在最大程度上满足客户的需求，进而留住老客户，接受新客户。同时信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供令人满意的服务。也要在市场经济的大背景下，切实把握市场规律，做好充分的市场调研工作，了解市场信息，并积极做出反馈。

3.加快营销人员队伍建设

加强营销人员队伍的全面建设，整体提高业务素质与服务水平并为市场营销提供优秀的人才保障。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力自愿是第一资源，企业竞争优势的根本来自于人。在激烈的市场竞争条件下，谁拥有了最优秀的人才，谁就占得了先机和主动权。因而在农村信用社中要加大在职员工的培训力度，培养出热爱本职工作、专业知识全面、营销理念先进的营销人才。做到选好人、用好人、留住人，不断将优秀的营销人才充实到农信社的营销队伍中来。对于当前农信社营销队伍的建设，一是充实专业知识，二是提高个人职业道德，特别是提高服务意识。对于客户来说，同等情况下，优质的服务往往能吸引更多的客户。

4.完善营销激励机制

进一步完善市场营销的奖励机制。根据个农信社的具体情况采取有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的工作积极性与热情度。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到位，对所有的营业网点，建立以客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的有效化和细致化，并成为最终绩效考核的有力根据。双管齐下，切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的成绩，实现农信社营销工作的良性持续展开。

在新形势下，农村信用社还应注意开发出合适农村的服务品种，因地制宜，为农村提供方便快捷的信用服务，尽量满足不同层次人群的需求。在满足农村需要的同时，实现农信社业务状况的改善。农信社大部分员工都来自于本地，了解当地风俗习惯，充分利用这些因素，深入了解农民的实际需求，大力开展关系营销，一方面开展宣传工作，另一方面把服务送到田间地头，灵活多养地开展营销工作，赢得更多客户的信任。