渠道变革让传统的灯具市场何去何从_灯具市场营销策划案例
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渠道变革让传统的灯具市场何去何从
慧聪网 2005年7月25日9时57分 信息来源：灯饰视界
灯具市场的风云变幻已经影响到了渠道的变革，而渠道的变革反过来又深刻地影响着灯具市场的发展。随着通路业态的多元化和厂商销售体系的创新，传统渠道迎来了空前的挑战。面对挑战，是变还是不变？难道真的是变革找死，不变等死？整个行业都在等待灯具市场给出一个满意的答案，他们将何去何从？
成都灯具市场 谁领风骚？
成都，不仅是一个人口大市，也是一个灯具市场大本营。在成都市内大大小小的灯具城有１０多个，分别是辉煌灯饰城、金府灯具城、八一灯饰城、金辉灯具城、府河灯具市场、九眼桥灯具批发市场、万家灯饰连锁卖场等，其中有３家灯具市场具有较高的知名度。
辉煌：连锁布局 零售制胜
辉煌灯饰城共有商家３００多户，创建于１９９８年，在成都已有六七年的经营时间，一直定位于中高档产品的零售兼批发，位于成都市灯饰商业圈中心——九眼桥地段。辉煌灯饰城分别在成都市九眼桥、水碾河、红牌楼设有３个分店，加上总店共有４个，是成都市口碑较好的品牌灯饰城，目前总店共有商户１２０多家、二期店有６０家、三期店有６０家、四期品牌店有３０家。该灯具城主要优势是在成都市内已有多年经营时间并拥有良好的市场口碑和优雅的购物环境等。在市场内一直以零售为主，最大的不足就是批发渠道做的还不是很好。
金府：规模优势 谁与争锋
成都金府灯具城于２００１年１２月２０日创建，位于成都市金牛区，经营面积共有６万平方米，共有商户２８０家左右，该灯具城９０％以上都是做批发和工程，主要优势是网络健全，该灯饰市场的产品辐射整个西南地区。目前市场内全部商家统一外观形象，由市场管理办公室统一设计店面装修方案，这使该灯城整体外表焕然一新。而与辉煌灯饰城相反的是，该灯城在零售方面不大占优。
八一：产业支持 根深叶茂
成都市八一灯饰商城创建于２００３年，经营面积有３万平方米，位于成都市武侯区三环路以外，共有商家２００多户，该灯具城也是成都市的一个亮点，因位于川芷公路近３００米长的黄金口岸，创建不久就很快在四川市场有自己的一片天地。该灯具市场的优势主要有：
一、品牌优势。它是成都八一家具股份有限公司旗下的一员，而成都市八一家具城是西部著名的家具市场。
二、经营优势。以八一家具股份有限公司为基础，辐射西部八省一市。目前的主要劣势是灯城开业时间不长，商家的综合实力不够强大。据该灯城的工作人员透露，他们下一步将对商场的一楼做调整，引进好的品牌和一级代理商；对二楼进行重新组合、规划，引进一些有实力的商家。此外，据成都市牛市口街道办事处有关工作人员透露，政府要求在老灯具商业中心———九眼桥地段打造成都市“灯饰一条街”。前些日子，政府有关部门就灯饰一条街的规划、景观营造以及其标志建筑物等进行了讨论。这将给这条灯饰街上原有的老灯城带来无限商机。
外来“狼”：与本土新秀共舞
虽然成都市专业灯饰市场很多，但西部照明市场这块偌大的“肥肉”也引来了许多外来“狼”！目前行业内众所周知的合力博程连锁机构在成都市府河市场设立了第一家连锁店。面对这些情况，近段时间，成都市大部分灯具市场在淡季期间都在进行外体大装修。据当地商家反映，目前大部分商家表示看好成都市三大灯饰城：辉煌灯饰城、金府灯具城和八一灯具商城。有的商家表示，希望成都市“灯饰一条街”尽快竣工，这样将会给整个成都灯具市场带来一定的稳定性，并促进其良性发展。此外，成都市内定位于精品、旗舰档次的１．２万平方米的成都东恒灯具城在今年４月份正式启动，预计今年年底商家们可以进场装修，明年年初正式开业。目前所有商铺基本上认租完毕，但出售的铺位数量只达到一半。（本报四川首席代表 祝林杰 成都客户专员 蒋**）
沈城灯具市场在竞争中求发展
九市场共享沈城
目前在沈阳，有经营灯具产品的市场共９个，遍布沈城东西南北中，即张士灯具·米兰家居广场、北站地下灯饰批发中心、中国家俱城、金龙装璜城、长青东北装饰材料市场、大西电子市场、东北家用电器城、南塔电子市场和东行家私城，市场各有千秋。从以上几个市场来看，直接到厂家进货的有张士灯具·米兰家居广场、北站地下灯饰批发中心与中国家俱城，商户数量依次是１５０家、９０家和２５０家。其它灯具城的商户数量则在２０—６０家。从市场面积来看，张士灯具·米兰家居广场占地面积１０万平方米，营业面积５．３万平方米，为沈城最大。大部分灯具市场以租赁方式经营，而中国家俱城以出售档口形式来经营。
九大卖场各有优劣
若按卖场形状来分类，沈城９大市场大致可以分为三种：第一类为灯饰一条街型，街道两边的商户门对门，如长青东北装饰材料市场、北站地下灯饰批发中心；第二类为综合型，市场内的通道交织形成十字型、田字型、弧型与弓型，如张士灯具·米兰家居广场、南塔电子市场、东行家私城、大西电子市场、东北家用电器城；第三类为口字型，如金龙装璜城和中国家俱城。目前做得比较专业的要数张士灯具·米兰家居广场，并且配套设施齐全，但主要制约该市场发展的是地理位置欠佳；中国家俱城地理位置极佳、人气指数高，但铺位价格贵，而且卖场内以小铺位居多，市场形象有待统一；北站地下灯饰批发中心由于起步较早，现在辽宁省各地市已形成一批稳定的客户群，辐射吉林、黑龙江、内蒙古等地，但该市场存在不足是：市场定位以经营中低档产品为主，从而导致市场的口碑、产品质量和售后服务方面大打折扣；而其它各小型市场以零售为主，虽说占有一定的地理优势，但在结算开票、市场管理等方面有待完善，管理者的管理观念需要转变。一些商户认为，沈阳未来灯具市场的格局将成为：张士灯具·米兰家居广场以工程为主、中国家俱城以零售为主、北站灯饰批发中心以批发为主。同时，商家们希望各大灯具市场根据自身的市场特点制订不同的策略，完善管理体系和售后服务，达到市场与商户共赢的局面。
红泰：欲再分一杯羹
由沈阳红泰集团投资兴建的沈阳红泰灯具批发市场于７月１８日开始试业，该市场共有建筑面积４．５万平方米，共三层，以零售、批发为主。市场定位于中、高端，现已入驻的品牌有ＴＣＬ国际电工、史福特、钜豪、羲和等，一楼商铺基本招满，平均每个店面的面积在２００平方米以上。
二、三期工程将逐步开展招商工作。（本报辽宁首席代表 许新彪）
近年来，虽然很多建材市场和街道两旁零散地分布着一些卖灯商户，但在贵阳，灯饰经销商主要集中在市府灯饰广场和西南国际灯具建材城。然而，这两个市场目前尚未形成规模，随着灯饰市场容量的不断增加，贵阳期待规模较大的灯具市场的出现。
地理受限 卖场规模无法扩张
市府灯饰广场经营面积在１００００平方米左右，商家１６０多家；西南国际灯具建材城的经营面积在３０００平方米左右，商家约４５家。但这两大灯具市场的发展都受到了地理位置的限制。如市府灯饰广场距离贵阳市中心比较近，也处于黄金地段，是消费者购物的好去处，但是目前受制于卖场面积偏小；西南国际灯具建材城地处贵阳市的主干道旁，距离火车站、省内长途汽车站都很近，但由于该市场是属于贵阳商城家具广场的一部分，而该家具广场又以家具经营为主，因此对灯具经营投入不大。现在当地消费者一提到买灯，首先想到的就是市府灯饰广场，它是一个专业零售兼工程的灯具市场，品种多、入驻品牌也多。但美中不足的是它的经营面积有限，最大的商家的经营面积只有２００多平方米，所以相对拥挤。西南国际灯具建材城是以零售和批发为主，消费者去那里买灯主要是看看家具，顺便看看灯具，而并非专门去买灯，因为那里的灯具档次不是很高，因此在灯具经营上略比市府灯饰广场逊色。从今年开始，他们又在创建“贵阳浙江商贸城”，预计今年１０月左右完工，经营服装、家具、机电、灯具、五金、建材等等。
谁来建造灯具大卖场？
随着贵阳市房地产开发步伐的加快，当地对灯饰产品的需求量也越来越大，现有的市府灯饰广场和西南国际灯具建材城显然满足不了市场需求。因此亟需涌现大型的专业灯具市场，一方面是满足贵阳市场消费需求，另一方面可以使贵州地级市的经销商直接从贵阳进货，无需像现在这样到广东、湖南、四川和云南等地进货。这也是当地经销商的一大愿望。目前，虽然位于贵阳油榨街的贵阳钢铁厂地段正在建设一家建材（含灯具）市场，但是受地理位置的限制，主要经营灯具的商家不多。而即将完工的贵阳商贸城也因灯具经营面积非常有限，无法容下众多灯饰经销商。因此总体来讲，贵阳缺的就是一个具有一定规模的灯具大卖场。（本报贵州首席代表助理 康治梁）
郑州灯具市场：中原霸主地位不可动摇？
郑州被誉为“中国第一市场”，其商贸活动频繁。郑州的地理位置非常优越，是众多商家的必争之地。除本省外，其辐射能力非常广，辐射到周边的冀、晋、陕、鲁、鄂、川等省市地区，所以商贸的交易量巨大。在郑州，目前有东、南、西、北四大建材市场。在灯具市场中，如今呈现出“五雄争霸”的局面，东有东建材灯饰广场和名优灯具广场，西有金泰成灯具批发市场，北有北晨灯饰广场和天荣国际建材港灯饰区。尽管郑州灯具行业从开始出现到现在不过２０年的时间，但已经从最初的“灯饰一条街”发展到现在的五个灯具市场，而且每个灯城几乎都没有空铺。随着照明行业渠道变革的不断深入，连锁卖场、灯具超市、连锁加盟等终端渠道的相继出现，灯具市场将何去何从？笔者就此对郑州各大市场做了一番简单的分析。
金泰成：用品牌渠道吸引品牌商家
郑州市金泰成灯具批发市场是郑州金泰成实业有限公司于1997年投资创建的，位于郑州汽车客运总站和火车站之间，主要以批发为主，是目前惟一一家国家级灯具批发市场，这也成就了金泰成的品牌优势和市场地位，很多品牌商家入驻经营也是看重这一点。市场主要经营各种进口、国产光源、民用灯饰、工矿灯饰、道路、庭院、广场照明、泛光灯具和“三防”特种灯具等万余个品种，年销售额近10亿元，入驻商家220余家，汇集了飞利浦、GE、欧司朗、雷士、TCL、三雄·极光、华艺等众多品牌。市场建筑面积5万余平方米，分为东、中、西区。由于市场管理规范，管理办公室随时为商家着想，因此商家们的批发生意越做越好，越做越大，在市场中培育出了以宏光成套灯饰、太极爱家灯饰、汉风珍琪灯饰、二七华富灯饰、新中飞电器、华泰客服中心为代表的典型大户。
东建材：继续发挥地理位置的优势
东建材灯饰广场由成功创办建邦长盛重庆灯饰广场、建邦长盛南京金海灯饰城、建邦长盛广州灯具城和建邦长盛流行前线百货的中国著名连锁市场管理专业企业———建邦长盛集团于1999年投资建设的，位于以前的107国道旁边，紧挨着郑州东建材大世界。往东几百米处有家电市场、中博家具广场、凤凰城建材物流园，地理位置非常优越。就凭这一点，市场创建不久招商就圆满成功，目前的年销售额也接近10亿元。市场建筑面积5万余平方米，分为一、二、三区，入驻商户220余家，也汇集了飞利浦、GE、欧司朗、雷士、TCL、三雄·极光、华艺、佛山照明等众多知名品牌。但由于市场属于两面直通形式，因此市场管理的难度增大。在该市场中培育出了如博大名灯、赛月灯饰、星辰照明、开源名灯等大户。
凤凰：“０”租金优惠 招商圆满
凤凰城名优灯具广场位于凤凰城建材物流园内，是凤凰城的一个重点项目。西邻家电市场、中博家具广场，东邻郑州东建材大世界，地理位置也很优越。该灯具市场是郑州鑫山置业有限公司投资兴建的又一大卖场，于6月18日开业。市场实行全商场化，营造了一个豪华、舒适的购物环境。凤凰城以“0”租金的优惠条件吸引商家入驻。目前几乎国内外知名品牌都已入驻该市场。其中郑州几个实力大的经销商都在凤凰城认租了铺面：由太极爱家、成套灯饰和珍琪灯饰联合成立的河南瑞普照明有限公司就订下3000平方米的铺面，开源名灯也认租了1000多平方米。凤凰城·建材物流科技园与其他建材市场的区别在于他们把商户当作投资者，把园区当作孵化器。尽管每个商户在不同时期都会遇到不同的困难，但市场管理部门都将全力以赴，给商户以全过程、全方位的支持，包括管理咨询、营销策划、品牌代理、员工培训、项目启动、资金担保、工程协助等。
天荣：走一条强强联合之路
北晨灯饰广场是北晨电子电器总汇的二楼灯饰区，位于郑州市正在开发的北区市场，经营面积8000多平方米，此前入驻商户约45家。但目前已有部分商户陆续搬迁或关门不营业。天荣国际建材港位于郑州北部柳林镇，西临郑州市门户要道郑花路，东抵南北要道107国道。它是由郑州天荣集团斥资3亿元，协同国际知名企业华高莱斯国际地产顾问公司、香港财富东方商业策划（中国）有限公司、香港中原华夏物业管理有限公司和上海中福设计有限公司四方强强合作打造的。该市场实行科学的分区经营，规划合理，产品种类分为地板、板材、陶瓷、五金、涂料、灯饰、玻璃、型材、石材、装饰、水暖、厨具12等个专业区，总建筑面积80万平方米。其中灯饰区经营面积为5万余平方米，入驻商户50余家，众多品牌如TCL、飞利浦、三雄·极光等都已入驻。由于现在市场只成功招商完板材和灯饰两个专业区，所以灯饰商户生意一般。据有些商户估计，整个市场要火起来，还得等一段时间。
传统市场开始升级
东建材市场为应对郑州市市场升级规划和未来建材市场的发展形势，以及同行的竞争压力，从去年年底就开始对市场进行升级改造。到今年6月份已成功完成对一区和二区东边40余家商铺的改造，改造后的店铺呈三层结构状，入驻商户的店面装饰得很美观。金泰成灯具批发市场由于位于市区中间，物流不太方便，另外考虑到市场的长远发展，总公司斥巨资打造该市场的升级版：郑州市金泰成灯饰物流园。位于澳柯玛物流科技园区内，计划一期开发5万余平方米。但由于某些原因，该项目停下来了。
渠道变革催生新的运营模式
随着照明行业的不断发展，以及渠道变革的不断深入，当地市场不断涌现出众多经营大户，他们占据了较大的市场份额，要么建大卖场，要么实行网络加盟经营。目前郑州就出现了两大商户：郑州市华丽灯饰有限公司和河南瑞普照明有限公司。华丽提倡的是“自营+租赁”式的大卖场经营方式，而瑞普提倡的是“联盟+自营”式的大卖场经营方式。据有关商家表示，他们各有千秋，将成为未来的主导业态。
商户们有何想法？
目前郑州的四大灯具市场各有各的优势，每个市场的经销商都对自己的市场有了“依赖”。东建材占据优越的地理优势，零售生意很好，加之如今又改造升级，商户们也可以安心经营了；金泰成是专一的批发市场，批发生意不错；名优地理位置也优越，市场规划较好，购物环境优雅，加之有成熟的建材商圈，商户们都比较“安居乐业”，如今批发和零售兼营；虽然天荣市场是郑州目前最大的建材市场，然而由于招商尚未完毕，灯具商户的生意不是很好。不过他们也都很看好这个市场，因为他们相信天荣的实力。
