建材家居如何提高销售业绩_如何提高销售业绩

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《容纳建材家居咨询中心》 建材家居如何提高销售业绩

——深层分析营销技术

中国建材家居行业营销在发展过程中层经历过四个里程碑式的变革阶段，在这四个阶段中一个决定销售业绩的关键词也营运而生，即营销技术。“成也推广，败也推广”中的推广策略就是营销技术的主体元素。容纳咨询就结合四大阶段来分析营销技术的重要意义：

第四阶段 以精准运营为核心的营销变革阶段

第三阶段 以品牌运营为核心的营销变革阶段

第二阶段 以终端争夺为核心的营销变革阶段

第一阶段 以产品创新为核心的营销变革阶段

强化地板、以橱柜厨具的发展为例，同样将中国整体厨房行业推向一个全新的发展阶段„„

产品的创新使得建材家居的子行业得到了快速成长的机会，随着中国建材家居行业进入营销技术第二次、第三次、第四次技术革命，产品创新由营销技术的核心渐渐成为营销技术的基础。

二、以终端争夺为核心的营销变革。

在这一阶段中，营销技术已经出现了营销手段上的突破，首先从终端营销开始。建材家居行业终端形式转变的轨迹呈现出“专卖店——大店——旗舰店”的趋势，以品牌专卖为特点的专卖店是以终端争夺为核心的营销变革的开始，终端争夺中必须考虑的四大方面是：最佳位置争夺、面积大小争夺、泛终端的争夺（门店成为核心，通过小区推广、展会销售等推广组合将终端触角更多元地延伸向消费者）实现营销技术的提升。

三、以品牌运营为核心的营销变革。

《容纳建材家居咨询中心》 品牌是产品营销的无形利器，我国建材家居行业品牌运营主要有两大重心：传播上以品牌美誉度打造为重心和消费者运作上以品牌忠诚度建立为重心。在运营手段的组合上，传播内容上更注重跳出产品而展示品牌，传播方式上更注重多重手段组合，消费者运作上更注重通过良好的服务建立口碑。

品牌运营的普及让建材家居成熟的细分领域或子行业形成了清晰的品牌格局，也让消费者能够更加清晰地锁定自己的目标品牌进行选购，对建材家居子行业的发展来说也是一次重新洗牌的时机，优胜劣汰的市场规则保证了建材家居行子行业的健康发展。

四、以精准运营为核心的营销变革。

在依赖单点突破来获得竞争优势已经失效的今天，系统营销是每个建材家居企业在竞争

图1-4 营销技术提升的四大关键

容纳咨询观点:

一、以系统营销为中心的基本能力建设。

对于优秀企业来说，系统营销能力都基本具备。但是对于多数建材家居企业而言，其尚未进入到系统营销的阶段。

建材家居企业的系统营销包含以下六个板块：产品研发、品牌打造、渠道建设、终端优

《容纳建材家居咨询中心》 化、服务升级和管理运营。系统营销能力指的是，这六个板块不能有一个短板，同时应竭力拉长其中的某一块或更多块板。

任何一个板块形成短板，都将使企业营销技术升级滞后；同样，如果缺乏长板，那么企业将会缺乏核心竞争力。系统营销能力首先表现为营销团队运营的专业性，即企业营销团队的基本功；同时，系统营销能力也表现为营销团队运营的创造力，这将成为企业核心竞争力的催化剂。

二、以消费体验为中心的售卖模式变革。

随着以红星美凯龙、居然之家为代表的新兴零售业快速崛起，以及以美克美家、博洛尼等为代表的建材家居体验性旗舰店的不断升级，消费者对建材家居产品的消费方式发生了根本的变化。消费体验成为当前最为先进的渠道及终端运营模式，也必将代表未来的发展趋势。

好设计、好安装、好维护。原则。

三、后终端时代的精细化营销运作及创新。

对于企业而言，除了要运营好门店之外，领域，野，又成为

一是企业和经销商的信息化管理，二是消

且需要企业不断引导和经销口碑营销尚未成为企业及经销商运作的主流，相信这也将谁更具前瞻性地实施信息化管理系统，建立全新的客户关系管理模式，谁获得的成功就将会是惊人的。

最后，容纳咨询总结一句话：营销技术决定销售业绩，企业应当注重销售技术，找到打开营销之门的金钥匙。

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