外联拉赞助培训指导手册_外联部拉赞助手册
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华侨大学经济与金融学社
华侨大学
赞助指导手册
目录
二、拉赞助的前期准备
八、拉赞助的基本技巧
核心
1、调整心态篇
2、知己篇
3、知彼篇
外联部2013年制 1
华侨大学经济与金融学社
一、核心之调整心态篇
1、为什么要拉赞助
A、为了扩大自己的交际网络,向社会人士学习,以一个大学生的身份向企业员工 学习.B、锻炼自己和陌生人打交道的能力,口才,应变能力,信息收集能力.C、为学生组织争取活动经费和活动物资.D、向企业传达学校的信息和资源.E、了解公司文化和运作以及营销思想。
F、拉赞助不是求别人，而是一个双赢的合作。
2、克服恐惧（不要害怕被拒绝）
拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，核心之知己篇
1、学校硬性数据：、户内外等需拍摄照片。
2、商业数据：
核心之知彼篇
1、对方是什么公司
...二、拉赞助的前期准备
通过收集这些信息可以让你清楚什么公司
⑤选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2-3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。
⑥选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。
⑦外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着协会的形象。所以注意言行，装束。
三、拉赞助的策划阶段
1、确立活动主题,了解可用校内资源
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2、锁定可能赞助目标行业或企业
3、根据目标行业或企业书写策划书(分析其市场需要和产品销量)
4、策划时,要求我们和企业地位平等,关系为互利关系。
四、拉赞助的交涉阶段
如何取得公司的联系方法：
1．114查公司号码。
2．通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。
3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。
4．通过网络得到公司的联系方法。
5．通过商品得到公司的联系方法。
6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。
敲定拜访路线
1.事先先电话预约,或者电话商谈,.2.敲定摆放路线,大家都时间有限，寻求最大的机会合作.3.敲定合作伙伴,男女搭配,干活不累.)
登门拜访1-礼仪上的细节问题 1.有经验的；
2.3.……这些问题务必十登门拜访2-把握社交的度
“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方 你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要
登门拜访3-懂得最大限度利用你的资源把握对方的弱点,进行竞 争对手比较
1、首先要针对对方提出的各类条件,最大限度的使用你手中的资源去谈判.用你的资源吸引对方的目光,吸引对方的兴趣.2、分析对方竞争对手的校内行为,分析其市场占有率,向对方说明现在占有市场的迫切性和必要性.登门拜访4-确立合作关系
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1、第一次谈判双方都认为有合作意向,那么这就是非常成功.2、接下来双方就要根据双方的资源和时间分配进行谈判,进一步确立双方的 各项条款和要求.谈判桌上无父子,要我们退步的同时,他们也必须做出相应 的退步.条件为交换方式进行.3、就是减少资金和物资,我们就减少对于商家的宣传等
登门拜访5-再次登门拜访
1、第一次谈判结束后,双方一般都会为对方提出的条件进行讨论和落实.2、第二次就是针对大家的条件进行落实, 并且提出新的条件.3、经过两次,三次,直到大家都同意对方提出的条件为止.4、交涉阶段结束的标志是签订合同或协议书
五、拉赞助的执行阶段
1.签约以后双方就条款进行活动.务和被服务关系
2.3.活动开展期间物资资金的交替,活动进程的汇报,4.5.的形象.主要影响的是双方的工作人员.6.等.六、拉赞助的反馈阶段
23，那么在反
反馈也是有“工资”
“回头客”。
“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象
第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。
拉赞助的小结
拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
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脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。
七、拉赞助的三个时期
第一时期：
没有任何企业资料和关系，这个阶段，只能靠自己不断的跑公司，厚着脸皮，无论被人拒绝多少次，都要保持自信。不断改进自己的谈话技巧和策划案。并且不断征集资料，整合自己的资源。
第二时期
1、有一定的合作企业，可以长期合作，优先推荐方案。
2、有部分人介绍赞助给你，有自己的关系网络。
3、有自己的执行团队。
第三时期
123、承办企业的品牌活动。
八、拉赞助的基本技巧
1、如何获取商家的联系方式。
A、将自己的工作介绍给父母和亲戚。
B多问问。
C
2A、随时准备赞助的嫁接或某项项目的外包。
B
C
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