对进口葡萄酒市场认识及操作_进口葡萄酒市场分析
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对进口葡萄酒市场的认识及实际操作
一、进口葡萄酒市场现状
当前进口葡萄酒市场存在的并不仅仅是暴利、概念混淆等问题，产品质量安全、市场秩序混乱等问题也阻碍着进口葡萄酒市场的健康有序发展；其混乱隐患也存在于流通环节，由于专业的葡萄酒物流和仓储费用巨大，很多小分销商和经销商在进口葡萄酒运输和储存中，像其他酒种一样放在一般的环境中，造成了葡萄酒酒质提前衰老，降低了消费者体验。尤其是有的零售商，在缺乏专业的葡萄酒储藏设备的条件下，将葡萄酒摆在橱窗中接受阳光的暴晒，极易造成葡萄酒变质，影响消费者身体健康。
1、运营商群体：
A、大型企业或财团纷纷收购国外酒庄，例如：中粮集团、浙江粮油集团、宁夏红等等
B、国内颇具一定实力的贸易商，例如：富隆、骏德、凯普等 C、富豪及名人购买酒庄，例如：姚明、丁磊等 D、众多成长型的中小贸易商等
2、消费者群体： A、党政公务人士
B、央企、大型国企、垄断性企业等 C、房地产、能源、冶金、金融业等 D、财富新贵及社会精英人士
E、追求生活品质的其他各界人士等 F、高端礼品市场等等
二、进口葡萄酒未来发展趋势判断
1、消费需求旺盛，市场潜力巨大
2、高端葡萄酒消费在大众化，高端红酒将逐渐成为更多消费者消费的产品，这主要是与中国人的财富积累量增加有关系。
3、高端葡萄酒品牌多元化
4、市场日臻规范，消费日趋理性
5、注重知识产权保护及品牌塑造
三、对公司目前产品的SWOT分析
1、Strength 竞争优势 品质 口感 品牌
1.1大部分国外葡萄酒生产国得天独厚的自然环境和生长条件使进口葡萄酒拥有国产葡萄酒无可比拟的价值优势； 1.2严格的生产标准和分级制度；
1.3进关时国家卫检部门的检测也进行了第二次把关，所以无论从品质和口感，还是从健康理念的选择上都为进口葡萄酒增添了优势； 1.4作为1855分级的五大名庄之一的拉图酒庄，知名度及美誉度毋庸置疑，加之当前国内卡斯特品种混乱、拉菲假货当道的环境下，因此我司拉图的机会可谓天时地利。
2、Weakne 竞争劣势
2.1国内葡萄酒文化贫乏和宣传误导
国外的葡萄酒市场只是一个良性的快速消费品，因为国外的葡萄酒消费理念注定了葡萄酒是人们餐桌上不可缺少的“食品”或者“饮料”。在国内，由于葡萄酒知识和文化的匮乏，加上国内酒文化的影响，使进口葡萄酒成为人们观念中束之高阁的产品，大有只可远观而不可近玩焉之架势。没有广大群众基础，自然谈不上有市场。2.2品牌推广和宣传艰难
无论是国外酒庄，还是国内的经销商，都无法支撑巨额的品牌宣传和推广费用。改革开放后，速食文化在人们的生活中越来越占有主流的位置，买产品大部分是看广告而不看功效。在国产葡萄酒铺天盖地的广告效应和强大的市场支持下，进口葡萄酒只能默默无言的避开传统渠道。
2.3国内葡萄酒制度待规范
近两年媒体对于食品行业的部分潜规则的曝光，使葡萄酒制度规范化成为当务之急。中国的葡萄酒行业未与国际市场接轨，中低档市场由国内葡萄酒品牌盘踞，甚至假酒泛滥，这样的产品不仅极大伤害消费者的感情，对于整个行业也是饮鸩止渴，自掘坟墓。2.4渠道暂无优势，推广无着力点
3、Opportunity 机会 3.1国内广大的待开发市场
随着国内居民生活水平的提高，以及对生活品质和生活方式的更高追求，进口葡萄酒成为中国这个巨大的市场消费的绝佳补充。即使在目前金融危机的大形势下，进口葡萄酒产业仍然以每年25%的增幅飘红市场。
3.2行业逐步健康发展
葡萄酒行业的健康快速发展也为进口葡萄酒创造了很好的发展空间和机会。卡斯特品种繁多，让经销商和消费者眼花缭乱、无所适从，拉菲假货横行，媒体报道让其处在风口浪尖，犹如过街老鼠。所以整合，也是市场发展到了一定的阶段才会必然出现的步骤，只需要假以时日。
4、Threat 威胁
4.1国产葡萄酒产业化和高端化策略
国内部分葡萄酒品牌正在整合自己的市场、细分渠道，针对客户性质成立专门的部门，提升品牌价值，主战高端市场，并大肆招兵买马，准备大干一场。这说明国内的葡萄酒品牌已经开始鸟枪换炮，从粗制滥造提升到引导行业发展导向、树立品牌价值的层次。这对于我们进口葡萄酒很显然是一个严峻的挑战。人们脑海里国产酒低档、进口酒高档的意识思维慢慢在瓦解。4.2恶性价格战
跟行内朋友聊天的时候，经常听闻抱怨，经销商总在要求价格奇低的原瓶进口酒，而且价格是越压越低。恶性价格战一旦将产品的正常利润打漏，自然会死掉一批经销商，也会使很多品牌在国内的销售遭遇尴尬。
4.3伪原装进口酒和假酒泛滥
因为上面谈到的价格战和利润的驱使，很多贸易商选择自己在国内分装，用国内劳动力和原料的低廉成本取胜。
四、夯实基础，厚积薄发
进口葡萄酒市场机遇与挑战并存，我们的当务之急是扎扎实实的做好渠道建设，选择、培养一批经销商、分销商与我们共同成长，立足湖南 放眼全国。
1、在湖南选择两到三个地市重点招商培育，打造为公司的样板市场，为布局省外市场提供支持；
2、选择江西、湖北、河南三省作为重点攻坚省份，原因很简单，一是这三地进口葡萄酒市场竞争相对较小，二是地理位置离我们较近，便于我们影响及辐射到；
3、以上述三地为据点往外层层拓展，让我们的“神风”吹遍神州大地。
值得一提的是，我们要避开省会城市，从地市甚至是条件优秀的县级城市着手，以农村包围城市的策略，以星星之火燎原广袤大地。
五、细分渠道、健全自身营销渠道及管理
无论是以前的终端为王还是渠道制胜，归根结底是要得到经销商的普遍认可。只有经销商认同了企业的发展理念、认可了产品，愿意与企业同舟共济，才能众人拾柴火焰高，因此，我们要把渠道建设精工细作，用诚信、用良好地服务换得经销商的精诚合作。
1、收集、筛选、拜访目标区域市场高端酒水供应商，传达、灌输公司经营理念；
2、多次接洽认可公司经营理念且在当地具备良好资源的高端酒水供应商，作为公司目标合作客户；
3、签署合作合同后，我们派专职的企划及市场人员协助经销商开展产品上市筹备工作，针对经销商自身资源优势，量身制定不同的公关活动。
4、公司派市场人员不定期对经销商进行服务管理，及时关注货品进销存及处理市场上的各类问题，解决经销商的后顾之忧，维护良好客情关系。
六、优化产品组合包装，增加附加值及推广
针对产品和客户的特性，对产品进行有变化的组合和包装，增加产品的附加值。中国的礼品市场也是一个非常大的市场，如果能不断变化自己的产品组合，推出新的包装，所经营的品牌也就自然可以脱颖而出，让消费者眼前一亮。
1、我们的现有产品可分为多种组合方式推向市场：单支裸瓶、单支盒装、名庄酒二支装、四支装、六支装套装礼盒（按年份不同），洋
酒礼盒装等形式，这样既细分了市场又增加了产品的附加值；
2、向国外酒庄定制一批1.5L、3L装的限量产品，即可赠送经销商亦可作为高附加值产品销售；
2、订制高档实用的促销礼品，如：水晶葡萄酒套杯、电动开瓶器、快速醒酒器、精美酒刀等；
3、编写培训手册，制作简单易学的葡萄酒知识光碟。
只有把服务做好了，才能更好的拉近与经销商们间的合作关系，同时为新客户的开发奠定良好的口碑及坚定意向合作者的信心。
七、公关活动推广及效果评估
1、将葡萄酒销售与普及葡萄酒文化结合，使进口葡萄酒在文化的包装下增加产品的附加值，通过举办酒会或主题文化活动等形式加强推广和交流。
2、在当下信息化的时代，各种信息通过多种渠道传递给人们，让人往往无所适从，高端进口葡萄酒目前最直接有效的宣传方式就是形式灵活的品鉴活动，因此。我们要指导经销商根据其资源优势不定期开展形式多样的品酒会。例如：高档住宅开盘答谢酒会、奢侈品发布酒会、高档汽车4S店活动酒会、高端私房菜会所、党政会议指定用酒等等。
3、在开展品鉴会之前要做大量的准备工作，活动前、活动中的把握，活动后的效果评估及工作跟进等，一次成功的品鉴会的举办，会为客户带来直接的、深远的影响同时也会有利于塑造品牌的良好印象。
4、针对传统节日制定适时灵活的促销活动方案，进一步提升产品销量。
八、销售团队的建设及管理
与朋友们聊天，最大的同感就是进口葡萄酒行业人才的缺乏。酒类从业人员众多但真正对进口葡萄酒有所了解的人才寥寥无几，究其原因有两方面问题，一是多数从事的是传统白酒或啤酒的销售，还是以前粗犷式的模式，不能适应今日多变的葡萄酒市场局面；二是很多人不了解进口葡萄酒知识，也抗拒改变与学习，总是照搬以前的经验。
1、构建好的销售团队，要培养销售人员的责任心。销售人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样，但是只要有共同的目标，相同的见解和想法，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳。
2、好的销售人员还要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。
3、销售团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优秀的一面展现出来，这就要靠心灵的交流了。沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在不违反公司原则的大前提下把这些人的积极性调动起来。
4、把爱心给销售人员，真诚地关心他们；给他们灌输技能，做好他们的老师，让他们佩服比让他们害怕更重要。
5、销售人员要有自信、自尊、热情，面对挑战不屈不饶，这样对市场、对公司都会充满希望。
九、品牌建设及管理
1、一个企业的品牌建设不是一朝一夕的事情，同时也是企业能否可持续发展的根基所在。因此，我们应在企业成立之初就把品牌塑造当成大事来抓，健全的销售网络，良好的口碑宣传；我们要做到，对外让客户感到与我们合作放心、安心、舒心；对内让每位员工做事用心、开心、尽心。
2、积极投身慈善公益事业，回馈社会，树立良好的关爱社会的企业形象，赢得广大消费者的尊重。
