销售流程管理办法_销售管理办法及流程
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《销售部工作流程与管理制度》规章制度
一、总则
为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的客户经理及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售主管对所属客户经理进行考核和管理。
销售主管职责
1、对销售任务的完成情况负责。
2、对回款率的完成情况负责。
3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。
4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。
5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。
6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。
7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。
客户经理主要职责
1.销售公司产品与蓝天飞行品牌
2.了解客户需求，为客户提供合理的解决方案 3.及时跟踪客户的使用情况，反馈，及时上报销售主管 4.负责受理客户的投诉，并跟踪解决过程 5.负责收集客户资料与业务档案 6.负责进行业务推广的相关工作
产品经理主要职责
1.负责产品的升级与维护
2.协助客户经理的销售帮其完成对特殊产品的报价
二、销售工作流程
1、拜访新客户与回访老客户流程 1.客户经理按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志
2.客户经理每周向销售主管汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售主管的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点
3.客户经理按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访
4.在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并上传客户信息至OA系统
5.客户经理每周需要将拜访客户与回访信息向销售主管汇报
6.销售主管对客户经理的工作予以指导和安排
2、产品报价、投标的流程
此项流程主要针对现有设备及各航空学院统采的产品
1.客户经理在得到用户询价或招标的信息后第一时间向部门经理汇报，由部门经理决定是否参加比价或投标（重大比价或投标需向公司领导请示）
2.对用户的询价书或招标信息进行整理（必要时由项目经理和合同管理部协助）
3.项目经理对疑难产品的型号、技术参数进行协助和支持
4.项目经理对重点产品的原材料采购价格及交货期进行调研 ５.销售主管对最终报价或标书进行审核（重大比价或投标需向公司领导请示.确认后方可进行打印）
６.制作出正规的报价单或投标书，装订成册盖章后发出参加比价或投标
３、商务谈判与签订合同的流程
1.客户经理在给客户报价或投标后，根据实际情况可进行商务谈判
2.客户经理在与客户商务谈判的过程中应及时向销售主管通报相关情况（重大合同需向公司领导请示.3.与原报价或投标文件发生偏离的任何技术和商务条款需经销售主管或公司领导再次确认
4.待销售主管或公司领导将所有问题均确认后方可签订销售合同
5.正式《销售合同》经销售主管确认后由销售内勤于当日保管存档
6.对于因客户原因无法签订正式《销售合同》或客户电话/传真通知订货的必须由销售主管（必要时向公司领导请示.确认后方可执行）
4、发货流程
1.客户经理或项目经理根据《销售合同》填写〈出库申请单〉 2.〈出库申请单〉经客户经理审核确认后上报
3.由销售主管审核《销售合同》及〈出库申请单〉
3.由客户经理根据销售主管审核的〈出库申请单〉交与项目经理
4.项目经理办理出库手续
5.将客户签字的《客户确认单》交客户经理存档
5、回款流程
1.客户经理催款
2.财务部确认
3.反馈给客户
4.客户回款
6、开票流程
1.客户经理上报财务部
2.财务部审核 3.财务部开票
4.交客户签收
7、售后服务流程
1.接客户售后服务申请，由销售主管确认
2.客户经理填写《售后服务申请表》后发给项目经理
3.项目经理和客户沟通
4.项目经理将服务状况、处理结果反馈给销售主管及客户经理
5.客户经理与客户进行沟通
8、退货（质保.维修.换货.流程.）
1.客户提出申请，由客户经理报销售主管确认
2.由客户经理核对欲产品（质保.维修.换货.产品的品名、规格、数量）
3.由客户经理配合项目经理鉴定产品
4.项目经理办理退货（换货.维修.手续）
三、销售部管理制度
1、对所有加盟商的经营情况、终端用户情况、竞争对手的产品结构及销售状况以及当地市场情况等信息，客户经理必须了如指掌
2、销售人员在工作推进过程中产生的销售费用需事先向销售主管请示，并写入资金预算
3、客户经理不得擅自超越常规与客户进行商务谈判，超越常规的条款与价格应事先征得销售主管的同意，并由销售主管指导谈判的过程
4、对于任何客户提出的特殊费用（如运输费用、临时雇佣人员等费用.要求必须在征得销售主管同意的情况下方可承诺
6、特殊费用的支付到底采用何种形式必须向公司领导请示后方可执行，违反规定造成损失的，由责任人赔偿损失
7、正式《销售合同》形成后，若无正当理由项目经理应在合同规定日期内组织发货
8、项目经理开出的〈出库申请单〉内容要详细、准确。因开票内容不正确或错误而造成损失的，由项目经理承担责任
9、客户经理对用户的收货凭证或发货凭证要妥善保存，不得遗失。对送给用户的发票及取回的支票、汇票要登记鉴收。与用户的所有往来合同、账目、清单均应分类整理保存，客户经理不得私自保管。
10、所有的出库申请及开票信息客户经理要及时存档
11、客户经理应向财务部了解回款情况，及时处理回款过程中发现的问题，杜绝错帐、坏帐的发生
12、对于收到的支票、承兑汇票、银行汇票客户经理要在当日将相关票据交财务部签收
13、客户经理应在合同执行期内与客户核对往来账目，并将结果报告销售主管，并通报公司财务部
14、对于不能解决的现场售后服务问题，项目经理应及时向销售主管汇报，由销售主管向公司主管领导申请协调解决
15、销售人员必须按公司要求及时准确上报以下各种报表
1.月工作计划表
2.销售情况月统计表
3.客户经理工作月统计表
4.《目标客户基本信息情况统计表》
四．谈判流程
谈判准备阶段应先收集对方有效信息，例如对方客户口碑，资金实力，社会影响力等一切对方信息，可以采用咨询，网上组织数据，广告等手段收集。
1.接触客户后客户经理需做自我介绍，主要指公司简介、自我简介、产品简介 2.客户经理了解客户需求后并上报销售主管
3.客户经理根据客户需求介绍产品，并根据客户需求作出品牌方案或产品方案，出示产品序列与产品手册
4.客户经理根据客户需求报出价格，如遇特殊情况（客户砍价）及时上报销售主管 5.谈判结果经销售主管同意后走入《签订合同的流程》
