皮具销售知识_皮具销售分析

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皮具销售知识

见到顾客第一句话就说：你好！随便看看，有什么可以帮到你？

一、如何销售皮带

A:吸引：

1、不断整理皮带。

2、拍手叫卖：“真皮皮带不过***元。”

3、女同事把皮带挂在肩上，男士把皮带挂在脖子上；

4、一条皮带折叠拉，让其有声音，然后叫卖：“真皮皮带不过**元”喊的时候突出“真皮”和“**元”。

B．信任：

1．看到顾客在了解皮带时，停几秒钟然后上前说：先生，耽误1分钟我教你认真皮的办法，以后不管你在哪里买皮具都会认了。然后把样本皮拿出来。（一看二折三烧四闻五吸）第一：看皮带的切面，动物纤维和化纤是不同，并且拿化纤与真皮做比较。第二：把皮带带身往返折一下，真皮不变形。

第三：烧真皮，超市是不允许我们用打火机烧，你可以回到家后烧。我们的皮带是动物纤维做的，如果不是真皮可以退换。真皮有烧猪毛的气味，而且不着火，PU能点着火，而且有烧塑料的气味；

第四：先闻，看有没有动物的腥味；

第五：我们的扣头都是锌合金扣头；锌合金不会生锈，铁合金易生锈；边说边用磁铁吸铁合金扣头给顾客看。

备注：人多时用第一第二点，人少时用全部5点，每店必备铁合金扣头样版，PU皮带身。观察到顾客已经在观察皮带细节时，说：先生，你是不是想了解皮带有哪些细节容易坏？

1、说：阶梯齿卡不住，或者用久了容易松动，尤其是胖的男士，因为有些阶梯齿质量不好，而我们特别注意这一点，我们皮带的阶梯齿成份不同，齿的高度也比普通的深一点；

2、说：锌合金五金扣头不会生锈；铁合金易生锈，边说边用磁铁吸铁合金扣头。说：皮带分自动扣、板扣、针扣；自动扣一般配西裤要好看些，休闲裤也可以，但不适合配牛仔裤；板扣和自动扣一样，针扣配休闲裤、牛仔裤特别好看，假装随意地拿条皮系在顾客的身上或我们自己系向顾客展示效果。

C．寻找需求：

问：先生，你最喜欢你现在这条皮带的什么呢？你最不喜欢你现在这条皮 带的什么？我们这里有你 喜欢的也没有你不喜欢的地方，你过来看看

1、你平时穿西裤多一点还是穿休闲裤多一点？

2、如果是胖的顾客，腰围在32寸左右介绍寸5的皮带。这样更适合你

D．解决顾客的疑虑：

主要说一些本公司的保障和信誉好的地方，就是说公司的优势等等 E．成交：

1、那好我带你去买单。

2、这边收银台不用排队，我帮你去买单吧。

3、请到那边收银台买单。（用手势指最近的收银台，并确认顾客看到收银台）F．连带销售：

成交时说：

1、平时你也会穿休闲裤，我们这里的针扣配休闲裤特别好看，你要不试试？现有促销活动；

2、我们的小皮件款式特别多，有鈅匙包、装银行卡的包，手机套等，到专柜那边过去看看吧。

3、我的钱包比皮带卖得还好，专柜那边有很多款，都是真皮的，而且很实用，去那边看看。

二、如何销售钱包

A．吸引：

1．叫卖：“真皮钱包不过**元”，喊的时候要突出“真皮”和“**元”。

2．用皮水把钱包反复擦多次；擦的时候要仔细严谨；

B．信任：

说：看到顾客在了解钱包时，停八秒秒钟然后上前说：先生，耽误1分钟我教你认真皮的办

法，以后不管你在哪里买皮具都会认了。然后把样本皮拿出来。

第一：先闻，看有没有动物的腥味；

第二：看皮带的切面，动物纤维和化纤是不同；

第三：烧真皮，超市是不允许我们用打火机烧，你可以回到家后烧。我们的皮带是动物纤维

做的，如果不是真皮可以退换。真皮有烧猪毛的气味，而且不着火，PU能点着火，而且有烧塑料的气味；

观察到顾客已经在观察钱包细节时，说：先生，你是不是想了解钱包有哪些细节容易坏？

第一．先生，钱包最容易坏的地方是里布滑丝脱线；

第二．插卡位裂开；

第三．仿皮的四个边角也容易磨破，因为仿皮纤维较疏松，真皮的不会；

第四．一般钱包是用纸皮定型的，而我们的钱包是用定型棉做的；

C．寻找

1．先生，你喜欢什么功能的钱包？我们的钱包有带现金多的，带卡多的，还有放驾驶证的，说：竖式的钱包比较隐蔽，也比较安全，也不容易掉出来；大多数男士都用这种，你喜欢吗？

2．先生，你以前用的钱包哪里容易坏？然后聆听顾客的话，并记录下来。

D；；解决顾客的需求：

E．我帮你开单好吗？

三：如何销售公文包 同上

A、吸引

1、用皮具保养液把男包反复擦多次。

2、把公文包手提着，挎起来在专柜旁边试试。

3、把男包的陈列位置互换调整。

4、顾客多时，把男包挎在身上说：“客人去买单了，请挑别的。”

B、信任

1、用皮具保养液把男包反复擦多次。

2、看到顾客在反复摸着男包的侧面等细节时，上前说：“先生，你是想了解是不是真皮吗？”说些真皮的知识等等。

3、观察顾客在观察男包的其它细节时，说：“先生挺懂行的，知道什么地方容易出现问题，包的四角容易磨损，包骨料容易磨烂，两个

侧耳容易扯破，还有就是里布脱线，拉链易坏和五金易生锈，我们牛将军的品质要求是保用两年，所以很注重在这些细节的选料和设计，我们的里布采用高质高密的纯棉材料组成，关键位置都用最好的皮料来保障我们的品质。

4、观察顾客在观察肩带时说：“先生应该比较喜欢用包吧？你担心肩带容易起毛还是太硬不舒服？我们牛将军针对这个问题作了相应的改良，你不需要担心，含涤纶成份高的肩带易起毛球，含棉高的不会，我们牛将军针对这个问题作了相应的改良，你不需要担心。

5、顾客对价格有怀疑说：“为什么打完折还要这么贵？”我们回答说“一分钱一分货嘛，买得贵用得省，我们对品质要求是很高的，是行业中唯一一家保用两年的品牌”。

C、寻找需求

1、先生，您是上班用还是休闲用的？

2、上班：您是想装电脑还是装文件资料用的？电脑：您用的电脑是多大尺寸的？（14寸以上的介绍布公文包，14寸以下的介绍皮的。）

3、休闲：你喜欢横款还是竖款的多一点？（专家建议：横款的适合身材高大的顾客，竖款的适合身材比较匀称的，通用语：我觉得/我建议这个款式比较适合你，你可以试背一下。）

D、解决顾客的疑虑 同上

E、成交

四：产品三包一保：七天包退。一个月包换，一年免费保修，终身免费保养，正价保用两年

1：包退和包换产品必须没有使用过，没有改动产品的原样（例如剪

短皮带等等）。保修产品必须确定是能修理的，并且不享受快递的服务（客人认可自己出快递费除外），要在退货中一起带回公司修理。（一个月之内给顾客）