电话销售客户跟进培训_电话销售跟进客户技巧
电话销售客户跟进培训由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“电话销售跟进客户技巧”。
电话销售—你知道如何跟进你的客户么？
很多电话销售人员总会遇到这样的困惑，给客户打完电话后不知道怎么跟 进？我也不知道如何通过电话和客户建立关系？ 在电话销售过程中经常出现的问题是：
1、通过几次电话后，客户竟然还不知道销售人员的姓名。
2、跟客户在电话中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。
3、总想着给客户打电话，但是一忙就忘了，等再打电话的时候客户已经和别人签了。
如何解决这些问题？这里面牵扯到时间管理、目标管理、客户管理三大内容。时间管理、目标管理、客户管理： 上午
9:00-10:00整理注册的网站查看留言及发帖子，注册新的网站、聊Q 10:00-12:00回访重点客户（到访客户，有店客户及其它重点客户）
下午
13:30-14:30整理客户资料并按照沟通日期排好回访流程
14:00-17:00回访所有客户及打新的留言电话
17:00-18:00整理今天的收获，即重点客户。查看自己目标差距，下一步重点回访的客户。今天到访客户谈判总结。
一、跟进客户出现的问题
1、客户太忙，约不到
2、客户说再考虑考虑
3、明年再说，不知道客户是不是真的忙？不知道客户真正的异议在哪里？客户对产品不认可，还是对我们本人不认可？ 方法一：：调整跟进方法（重点）培养感情：
聊聊家常，生活，以关心对方为主。原因：每个人都希望被关心和认同，客户一接受你，心情会比较放松。相对来说防范心理也会降低。比较容易跟客户沟通。（目的是为了让客户能说出真正的异议，并且想办法克服，最终达成约见达成签单）
1、短信：周末好天气，祝**，周末好心情！
2、邮件：方案，我公司的优惠政策，公司的新闻，行业新闻，对客户开店有帮助的开店经营之道等
单一枯燥的寒暄+直奔主题=挂电话：客户很懊恼（例如接到一个很久没联系的朋友的电话）将问候跟正事分开
方法
二、调整跟进对象，不要每次电话都自己出面打。要发挥团队的力量。自己已经打了好几次电话，也尝试了用N方法跟进的客户，客户依然拖，那么就让别的同事以完全陌生的客户开发一次，帮助判断意向，如果有3个人帮忙打了，并且客户反应都不强烈的，这个客户基本可以放弃了，经营宗旨像追求一个心爱的人一样去“跟进”客户 真诚的，通过多个人，搜集多种跟进内容采用多种方法，在多个时间段，追求追求再追求 电话销售步骤及把握的重点
第一通电话
建立信任，相互了解。五大内容
第二通电话
上次沟通的内容，现在准备情况，还有哪些条件不具备 第三通电话
重新唤起客户美好的记忆（客户的需求、他的同行等），然后再解决异议、强化我们给她的利益。再下通电话
就可以直接讲促销收割之后的电话发出通知和警告，确定具体时间，要敢于要求客户来公司签合同。跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高2、80%的客户是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
4、跟进是提高销售能力的重要方法
跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
跟进几个要点
重温旧梦——勾起冲动，重温卖点、火上浇油——强化兴趣点、异议处理——解决客户“信心不足”的问题、测水温——明确意向、预约下次——布置作业并预约下次联系时间
跟进后，不同类型客户的安排
客户类型
安排时间
跟进中有进展的
1、能收割的尽快收割
1—3天内安排再跟进
2、条件好的，小循环跟进，强化利益点2—5天内再跟进
跟进中无任何进展或根本无法沟通
1、意愿还可以，不排斥电话的，继续以培养品牌意识，增加客户对品牌的认可为主来跟进，7-10天内跟进。
2、意愿确实很不好，布置作业放大循环30天左右跟进，二个月电话打过去都直挂掉的可以放弃。
流程详解及参考说辞
一、开场白（既重温旧梦，利用上次电话的铺垫，唤起回忆或重温需求）注意技巧：重复客户说过的细节 参考说辞：
1、从客户开店的初衷：
您好！我是，前几天和您联系过的，还记得吗？上次您和我讲，您说要和家人商量的，对吧？
2、从上通电话布置的作业：
您好！我是，上次给您来过电话的，您告诉我有时间来考察我们的，我上次给您发了一些资料到您的邮箱，不知您是有否收到，对我们的资料有否了解？
3、从上通电话承诺会帮助他做事：
你好，我是xx小吃的xx，上次和您通电话也说过帮您做个投资分析的，我想在确认一下您店面有眉目没有？
4从公司的新消息：
您好！我，我告诉你一个好消息，公司现在推出了新的品种产品，非常适合你的经营思路，和你那边市场，你要抓紧时间了。
二、话天地（即火上浇油，利用市场和平台烘托，强化兴趣点或予紧迫感）注意技巧：深化客户感兴趣的卖点，加成功故事 参考说辞：
1、用成功案例刺激：你那个地方XX店又评上季度明星店了，我估计她这个月赚1万不成问题。
2、用涨费用的对比进行利益式的刺激：
三、异议处理（解决客户“要不要买”的问题）注意技巧：疑义分解法（异义前、异议中、异议后）
老婆劝老公戒烟，一般解决方案，老婆列举抽烟的种种不好，对自己不好，对家人不好。老公接受了，忍了两天，同事递根烟，忍不住了，前功尽弃，第二次，老婆还是讲述同样的不好，老公接收力就差不多了，不过可能还是会忍让上一天，第三次，老婆的劝告几乎无效。
异议分解法：追溯异议前————抽烟的原因，为什么会上瘾？老公：“抽烟可以缓解压力”（款式单
一、市场不一定接受）
阐述异议中————告诉老公缓解压力是需要的（认同），如果是我初次了解亲子装，我也会认为款式单一（认同），但是试用的方法是错误的（澄清），但是以时装的概念看待亲子装是错误的（澄清）如果他还继续下去的话，就是保持让自己错误下去，这样肯定是不对的。（陈述）以后真的不要在抽烟了！（要求）你还要好好了解亲子装。
解决异议后————那如果不抽烟，该用什么方式来释放压力呢？运动啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。（给方案给建议）我们出了三大类型款式。关键：引导老公自己回忆起坏习惯的根源，同时帮他找疏散的其他方式，这样才能不止治标而且还治本。引导客户错误的判断。
四、测水温（明确意向）注意技巧:用引导式的问句
参考说辞：1那说到现在，您也是有想法开店的，那您看是25号还是26号过来考察？
2、您跟xx谈恋爱也差不多了，是不是可以结婚了啊？
4、感觉您也基本上确认了合作的意向了，那您看我把订单和合同给您发过去看一下好吗？
5、今天和你沟通非常开心，您也有和我们合作的想法。近期我帮您留意一下看看有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给你来电话。
