报价与还价_讨价与还价
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第—节报价与还价
在所有的交易谈判中，价格问题都是一个敏感性问题，它直接关系到交易双 方的经济利益。所以，报价阶段对谈判来说，是至关重要的阶段。报价一方考虑 的主要问题是报多高的价，如何报价；接受报价的一方则主要考虑如何还价。以 下就这两方面的问题作进一步的讨论。
所谓报价就是谈判者提出自己愿意接受的交易条件或标准。在谈判中，报价 策略直接决定着谈判能否达成协议以及达成协议后双方是否赢利，赢利多少。因此
谈判考对报价问题都非常重视，vishay电阻对于如何确定报价、采取何种方式报价以及先报价还是后报价往往处心积虑，挖空心思。在所提出的条件中；最主要的就是报价问题。1．报价的基础
报价的基础条件有二：一是企业的产品成本二是市场行情。而检验产品成 本的高低和对企业发展是否有利，也是以市场行情为标准的。因此，谈判者报价 的根本基础就是市场行情，报价过高或过低都会被视为外行，所付出的代价要么 是蒙受损失，要么是失去成交的机会。
2．报价的先后
报价的先后其实各有利弊。先报价一般可以主动扩大自己的影响，给整个谈 判划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内。如果抢先报出的价格出乎对方 的预料，还会打乱对方的部署，削弱对方原有的期望值，使谈判可能沿着报价方 的价格条件持续展开。其不利的地方在于：对对方的情况了解甚少，报价带有一 定的盲目探测成分。如果己方抢先报出的价格低于对方最初设想的标准，他们就 会马上修改原有报价，从而获得比预期要高的利益。另外，先报价还可能使对方 调动一切手段来对报价发起进攻，迫使报价方一步一步降价，而他们究竟打算出 多高价却丝毫末路。
滞后报价的好处是，它首先可使己方处在探测对方合理价格的有利位置，特 别当对方明显处于弱势地位或缺乏谈判经验，以及对价格动态不甚了解时，把对 方的报价与己方的价格相比较，可以马上发现双方谈判立场上的差距，以便及时 调整自己的报价策略。如果发现对方的报价与己方相差太大时，还可以拒绝对方 的报价，同时给他一个同样无法接受的还价；如果对方的所报价格是已方可以接 受的价格，那么你一旦还价，双方的差距就可以立即缩小，谈判的成功也就在眼 前。其次，让对方先报价，有时还会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意 成交的条件好得多的条件。再次，可使对方难以确定己方的利润厚度，而已方则 可以通过报价来观察对方，扩大自己的思路与视野。
滞后报价的不利之处是失去了报价的主动地位，佼已方跟着别人的指挥棒 转。爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理 泥人把爱迪生叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。爱 迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值我不知道，请您先开个价吧。” “那好吧，我出40万，怎么样?”经理爽快地先报出了价。谈判顺利结束了。事 后爱边生这样说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多的 钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”让对方先报价使爱迪生多获得了近奶万的收 益。经理的开价与他的预料简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备，对其发明的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种 情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方报价传递的信息，来探测对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重 新确定自己的报价。
因此，元fR0rd足历报oF，J2仇税列W只仲1目帆IIu正。灿术巴刀刘队列fp窗 得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，就可以抢先报价，以抢得先机；如 果对谈判了解不足，行情不熟，则应让对方先报价，以静制动，后发制人；如果 是在高度冲突的谈判场合，先报价可以使己方处于有利的地位；而在高度合作的 场合，先报价还是后报价就没有什么实质性差别；如果对方是行家，自己也是行 家，那么先后报价均可s如果对方是行家，自己是“门外汉”，则应让对方先报价，你可以趁机扩展自己的视野，及时调整自己的报价策略；如果对方是外行，自己 不论是行家还是外行，panasonic电阻都应该先报价，因为你的报价可对对手产生诱导作用。
3．报价应道循的原则
商务谈判的核心是价格，谈判报价在保证对方可以接受的前提下，应遵循以 下原则：
(1)开盘报价要“狠”。无论是卖方还是买方，要价必须要比预期的更多。因 为，在一般情况下，卖方要价较高，买方要价铡6，都会造成对己方有利的结果，原因就在于：倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成办倘若卖方要价较高，则往往以较高的价格成交。因此，这也就成了商务谈判中报价的诀窍和重要原则。
(2)开价要合理。说报价要“狠”，并非是毫无道理的“狮子大开口”。如果 开价太离谱，高得(或低得)连自己都不能自圆其说，就有可能使已方陷入不被 信任的被动局面，甚至导致谈判的破裂。
(3)报价态度要坚决。由于报价是最终协议的基调，所以，谈判者在确定报价 水平之后，报价的态度一定要坚定果断，毫不犹现不能流露出停G1不足，以免被 对方视为不自信或让对方从中找出破绽与突破口。不能有歉意的表示，对所报价格 也不要主动解释和评论。对方若有不清楚之此会主动提问p如果自己急于解释，则有可能暴露己方的意图，对方会观察到你所关心或有所顾忌的问题所在。
(4)报价内容要清晰。报价的语言要明白、正确，概念、条理耍清楚，不能 使对方产生误解和歧义，以免对方有空可钻，趁机给己方制造麻烦。
当然，如何运用这些原则，还必须考虑当时的谈判环境与对方的关系状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须以高价向对方反施压 力，以保护己方利益：如果双方关系友好，特别是有长时间的合作关系，那么报 价就应当稳妥一点，出价过高会有损于双方的关系s如果所处的环境竞争激烈，那就必须要把价格压低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则连谈判的机会 都没有，更谈不上成功与否。因此，除了掌捏一般性的报价原则，还需要灵活地 加以运用，不可教条主义。
4．招价方式
一般来说，报价有书面和口头两种方式。
书面报价是将己方的要求和愿意承担的义务写成文字并提交给对方。这种方 式显得比较“正规“，给对方以信任感。如“这是我们的产品价目表”，让对方感 到这个价格要想改变不太容易，即使讨价还价也是有限的。但这种方式也有它的 缺点，由于白纸黑字，因此也限制了己方在谈判中的让步和变化。假如书面报价 之后，谈判中又作出了较大幅度的让步，对方会认为你的报价纯属骗人的玩意，从而对你的谈判诚意产生怀疑，因此，采用书面报价一定要把握好分寸。
口头报价较为灵活，伸缩性也比较大，谈判者完全可以根据谈判的进程来调 整或变更自己的谈判战术，甚至于可以借口“报错了”而重新报价，不像书面报 价那样有很强的约束性。也正因为如此，口头报价的可信度比书面报价要低，如 果所涉及的项目复杂，也不容易讲得清楚。
究竟采用何种方式报价为好，没有统一的规定。应视谈判的具体情况和交易 习惯而定。一般来说，如果交易的品种繁多，报价中涉及许多数字、图表，口头 报价不易表达清楚，则可以采用书面报价：如果只是单一品种，则可以采用口头 报价，也可以将两种方式结合起来，书面报价，口头补充。
还价指的是谈判一方报价之后，另一方对其进行评价，并提出自己的价格意 见。与报价相比，还价是更有力度的磋商形式。因为，还价时主动权是掌握在己 方手中，这更有利于把价格的讨论拉回到己方的立场上来。
还价的形式分为逐项还价和总体还价两种。前考是针对每一项的报价提出还 价，并说明还价的理由，其操作难度相对要大一些；而后者不是一项一项地去计 较，是从总体上对各项价格进行平衡，这种形式操作起来相对容易一些。
谈判者都清楚，一股情况下，在谈判一方报价以后，另一方是不会无条件地 完全接受报价内容的，要经过反复的还价才能使双方达成一致的价格协议。如果 双方不是很融洽的合作伙伴，谈判者一定不要忽视了还价这个过程。为了确保还 价的成功，需要注意以下几点。
在对方报价时，己方一定要认真倾听，完整、准确地把握对方报价的内容，对不清楚的地方要及时要求对方予以解答；同暗根据己方对报价的理解，对报
价进行总结和归纳，KEMET代理商并复述给对方，要求对方确认无误；然后要求对方对所报价格的标准、构成及计算方法等进行详细解释，从中了解对方报价的实值和其实意
图，以便找出实施反击的破绽。
2．切勿直接答应对方的报价
根据报价的原则，谈判者的首次报价一般都选取的是自己的高限目标。如果 不打任何折扣就一口答应这个报价，报价方既不会产生快速取得谈判结果的成就 感，也不会感撤你的爽快，反而会认为自己的报价太低，萌生吃亏的感觉，严重 的可能还会因此而产生长久的困扰与自责，哪怕这个价格实际是很合理的。因为 人们通常都会认为，除非是自己的报价很低，否则对方是不会痛快地答应的。不 管对方的报价多么符合你的谈判目标，你也应报出一个回价，这不仅可以使你获 得更大的利益目标，而且能给对方留有讨价还价的空间，使其体验到经过艰苦努 力实现目标的成就感。这比对方碍于面子勉强成交还好。倘若对方担心自己吃亏 上当自毁承诺，重新报价，或者干脆退出谈判，岂不是风险更大?因此一口答应 对方的报价，往往对人对已都不利。
3．确定台理的还价价值。
当谈判的一方报价之后，另一方要给出自己的还价。这里首先就有一个如何 确定还价价值的问题。在谈判实践中，最常采用的方法就是参照己方的期望值，以差值均分的方法来指导还价。这种方法是假定成交条件会在己方还价和对方报 价的中间值左右，其计算方法为
已方还价＝己方期望值×2一对方的报价
例如，某商品卖方开盘报价为loo元，买方期望能以90元买到，初的还价应该为
90×2—100＝80(元)
当计算结果低子己方的期望值时，就按计算结果来还价；当计算结果高于已 方的期望值时，就以赂低于对方的报价来还价。如果是买方首先出价，而由卖方 进行还价，也同样可以使用上述公式，只是处理结果正好相反。
例如，买方对某商品首先出价100元，而卖方原本计划只要不低于90元就 可以，买方的最初出价高于卖方的期望值，这时，卖方的还价应该为
90×2—100＝80(元)
因为计算结果低于己方的期望值，因此，卖方的还价应暗高于买方的出价，即105元或UO元较为合理。
这种还价策略适用于绝大多数情况，在谈判实践中已被广泛采用 普遍成功。
史密斯夫妇在一本刊物的封面上看到一只造型十分精美的古玩钟，非常 喜欢，他们甚至都在商量羞把它摆在壁铲上还是客厅的桌几上。他们决定即 刻出发去买这只钟，并希望能用500美元买到它。
他们找了许多地方，总算在一家古况店找到了．但钟的标价却出乎他们 的意料，750美元。
“哎哟!750美元，我们还是曰去吧，我们说好了不超过500美元的。”妻 子低声说。
’ 喜欢这个钟嘛。” vishay电阻史密斯对妻子道。
于是由史密斯出面同老板商量：“这种我们非常喜欢． 我们，我想给它出个价，你看250美元怎么样?”
老板连眼睛都没有眨一下就说：“好吧，给你了。o
田家的路上，史密斯夫妇感到非常沮丧。按说花小钱买到了自己喜欢的物品应该高兴才是，但白于老板的“爽快“部破坏了史密斯夫妇的这种心情wxq$#
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