汽车人才素质（材料）_人才能力素质

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专业人士认为，一个好的营销人员应当具备4个方面的能力：汽车营销过程的业务处置能力；汽车营销市场的开拓能力；汽车营销以及售后服务企业的管理能力；具有汽车保险、保养及信货方面的知识。即专业的营销人员应该既懂汽车又懂营销。显然，发展如此迅猛、人才储备培养严重滞后，这样的“全才”可说是少之又少。

一个好的营销人员除了应该有很好的策划能力之外，对市场应该有敏锐的洞察力。

所谓策划能力，就是如何以最小的成本、最新奇的点子、最大限度地培养公司品牌知名度。2002年9月的夏天，汽车市场相对比较淡，蒋先生将试乘试驾的促销活动“发挥”了一下，策划了一次远程试驾活动，70多人，20辆车，一路浩浩荡荡很有声势。花费不多，公司却很快深入人心。公司很快成为了上海排得上名的几家销售公司，而公司车价在很多时候已经成为消费者的参考系数：买车？去看看他们公司的车价是多少？

以独到的洞察力，“借力”，这也是好的营销人员必须学会的技巧。2003年，北京现代刚上市时并没有得到市场的广泛认可。作为汽车销售公司的营销策划者，蒋庆审时度势后觉察出，生产厂商一定会不惜重金开拓市场打开销路。这与销售公司的利益没有冲突，于是他不仅参与了生产厂商的策划过程，并把自己企业的营销方案与厂商的方案很好地融会贯通。把握了这个机会，蒋庆所在的销售公司一年的利润几乎可以重新建造一个价值2000万左右人民币的汽车展示厅。

蒋庆先生说，其实汽车销售员改称为销售顾问更合适，有时候，他们更应该成为顾客的“贴身保姆”，而且，这样的“贴身保姆”应该具有若干基本素质：

一、汽车专业知识。汽车作为一种技术含量较高的产品，销售人员除了需要掌握普通的营销知识和销售技巧外，还需要针对汽车这一特定产品提供专业化的服务。假如一个卖奔驰汽车的不能把汽车的传动、减速等几大系统烂熟于心，客户的几个问题，就极有可能把你“弹开”。

二、销售心理学。同是卖一辆车，有人能挣上几千，顾客满意而归；有人只能挣上几百元，顾客还总觉得价钱没到位；如何找准顾客的心理价位，这需要对顾客的心理有足够的了解。

三、公关学。有的人买车是因为需要，有的人买车是因为摆谱；有的人适合奔驰，可也有人更适合帕萨特，这些都需要一一道出理由，帮着顾客选择适合自己品味的车，自然也就有人愿意到一个有依赖感的地方买车。

四、美学知识。上世纪80年代后期起，桑塔纳、捷达、富康、标致4个牌子做了近20年，但在上世纪90年代后期突然冒出几十个牌子，几乎隔几个月就有几个新车型下线，令人目不暇接。帮助顾客发现汽车的美与时尚，也是吸引顾客的必要条件。

五、信息收集与反馈。营销关系到产品的设计研发，收集市场消费者的需求，反馈到设计思路中，这样新产品就更符合市场的需求，更迎合消费者的口味，反过来就能促进汽车的销售。所以，一个真正的汽车营销人才还应该及时收集并反馈市场信息，把握汽车市场的消费趋势。