订货常见问题_采购常见问题
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卖场订货常见的问题
订货是卖场经营的一个重要环节，订货结构是否合理对卖场销售有着举足轻重的作用。订货是卖场销售的基础，订货不仅依赖丰富的经验和准确的眼光，另一方面对数据进行合理分析又必不可少。卖场订货有如下常见问题：
卖场订货常见的问题一：订货数量过剩及保守
这两种极端的订货深度问题经常出现在一些缺乏经验的客户中。一方面，一部分客户对自身卖场实际的商品消化能力缺乏清晰的认识，单方面追求陈列的饱和度，导致季末商品积压;另一方面，一些加盟商，特别是刚刚步入服装行业的加盟商缺乏对阶段性销售的有效估计，或者忽略了一年四季铺货的需求，导致订货数量明显不足以至于总是出现短码，补不到货的情况。
卖场订货常见的问题二：订货结构不合理
一些加盟商在订货时不考虑货品结构问题，一是品类结构问题，例如：重外套轻裤装;二是组合结构问题，例如：订货数量平均缺乏重点考虑。订货结构不合理直接导致的问题是，上下装比例失调，卖场连带销售难以达成，以及销售率难以达到最大化。
卖场订货常见的问题三：陈列缺乏考虑
非常多的加盟商在订货时缺乏对陈列的考虑，以至于整盘货在专柜陈列产生整合难度。主要体现在缺乏对陈列数的准确估计、缺乏色彩组合和色系安排的统筹、缺乏产品设计系列及风格的相对统一以及缺乏主推货品辅助搭配类商品的考虑。
卖场订货常见的问题四：主观偏好过强
一些新加盟商以及之前操作不同风格的加盟商，往往会过多地将自己的主观偏好加入订货之中;例如：女性加盟商初次参与男装订货时，往往偏好亮丽的色彩。这些主观订货方式，往往导致订货偏离，产生库存积压。
卖场订货常见的问题五：照搬他人定单
一些加盟商喜欢于跟着他人订货，别人订什么自己就订什么，别人订多少自己就订多少;然而，由于每个地区购买力不同、购买偏好不同、购买层次不同;每个专柜面积不同、陈列重点不同、商圈定位不同，所以完全照搬别人的定单多多少少都会出现、数量、尺码、色彩和款式不准确的问题。
卖场订货常见的问题六：销售周期缺乏规划
每一个季节、每一个销售周期都有主力的品类和基本的铺货数量，如果缺乏每个周期的商品订货规划，当遇到对应周期的销售中自然会产生这样那样的问题。特别是销售周期较短的时期中，如果订货不准确，过度依赖补货，那么损失的不仅是补货周期中的商品销售，同时增加了极大的库存隐患。
二、订货的建议及注意点
1． 了解客群偏好，确立订货方向
重点订货方向可以是重点品类，也可以是重点颜色，还可以是重点商品；分析的前提是对自身品牌核心顾客群的剖析。
首先要回答以下问题：
1）品牌的主要客群是哪一类人？
2）商圈集中的客群是哪一类人？
3）目标顾客的层次是高端消费还是平价消费？
4）目标顾客是否有特定的色彩及款式偏好？
5）目标顾客的身材有没有明显的尺码及版型偏向？
6）目标顾客选着本品牌的穿着场合有哪些？
7）目标顾客是否有比较明显的购买及穿着习惯？
8）本品牌有没有目标顾客比较认同的优势品类？
当我们能够清晰地回答以上问题的时候我们就可以确立重点订货要素了。2．了解款式类型，确立订货深度
我们所订的款式类别中一般有多种类型，而每一种类型的款式在终端所起的作用不同，决定其订货深度也不同。
1）“ 鲜花”款：主卖的款式，这类商品是传统的畅销款式，或者具有较大把握的畅销元素的款式；这类商品下单的深度要充足，避免因为断码或者补货周期过程中产生的销售损失。
2）“ 花蕾”款：副推款式，这类商品与“ 鲜花”款一样，都是支撑卖场业绩的商品；这类商品在下货深度。
3）“ 绿叶”款：鲜花要有绿叶陪衬，这类商品是对“ 鲜花”类商品进行搭配和增值的款式，以满足陈列和连带销售的需要；这类商品在下单的深度上要适当控制，即只要满足陈列或连带销售的基础订货深度即可。
4）“ 营销”款：能够充分反映品牌风格、色彩特点、主题概念以及设计理念的款式，并非单纯基于市场销售的款式，这类的款式可以增加顾客视觉的诱目性，起到引起顾客关注、激发兴趣的营销作用；这类的商品在下单的深度上通常只需满足，卖场橱窗等磁石点陈列的需求即可。
5）“ 团购”款：用于团购的样品款式，这类商品订货深度不宜过大，但尺码必须齐全，并且有必要了解商品的做货及发货周期。
当然在款式类别确定的同时，货品的深度确定还需要考虑卖场实际的消化能力。
3.了解陈列需求，确立色彩与组合陈列是订货中需要考虑的一个重要环节，一方面要陈列铺货的最低要求，在铺货方面除了考虑整体卖场总数及每个单元的陈列基础数的同时，还要考虑每个销售周期的铺货量及展示需要；其次色系的规划及色彩的组合也应当仔细斟酌，即每个销售季节根据实际卖场的陈列面积，确定多少个主题色系组合，并且每个色系包含大致多少个明度；
此外，商品的陈列组合也应当考虑在订货之中，“ 鲜花”款的商品确定哪几款“ 绿叶”款的商品进行搭配组合，同时卖场每个销售周期可以容纳多少个品类及款式的组合陈列。
在陈列订货方面需要思考的问题：
1）卖场的最大铺货量和最基本铺货量各是多少？
2）每个陈列面的铺货量和SKU数是多少？
3）每个季节卖场需要安排几个色系规划？
4）每个色系组合里需要多少色彩组合及明度组合？
5）“ 鲜花”款式安排几组商品搭配组合？
6）陈列中每个品类集中展示的最大款式数及最少款式数？
7）陈列中配件的实际数量需求？
8）磁石点展示的每季组合规划？
9）确定以丰满的展示方式还是精致的展示方式？
4.了解周边品牌，确立商品差异化
当周边品牌存在市场上公认的强势品类时，作为全系列的品牌的加盟商应当考虑，是否需要避开周边品牌的强势品类，同时侧重自己的强势品类。
应当考虑如下问题：
1）周边有哪些品牌，这些品牌整体氛围如何？
2）周边品牌是否具有单品特别强势的品牌？
3）自身品牌是否具有特别强势的品类？
4）自身强势的品类中是否存在具有比较明显优势的产异化品类？
例如：如果一个男士休闲品牌对面挨着麦雅，那么加盟商在订下装时就要考虑是不是需要适当弱化休闲裤品类，而强化牛仔裤或者西裤品类；并且在整体订货时适当侧重上衣品类。
5.了解品类销售期，确定订货结构
每个品类都会有相对稳定的销售周期，例如：每年7、8月份通常主销的是短袖类商品；所以加盟商在订货时还要考虑每个销售品类实际可以销售的实际周期，并结合补货周期以及每个品类对应周期内的销售能力来确定订货的结构与深度。例如：在春夏的订货会中，虽然单夹克相比休闲裤的销售能力是呈现爆发性的，但考虑到休闲裤的销售周期远远长于单夹克，所以很有可能在订货的深度结构中，休闲裤的订货量需要大于单夹克的订货量。
6.了解当地特点，避免风俗型挤压
一些市场会存在一些消费者比较忌讳的风俗，例如：带绿帽子表示伴侣有外遇；穿衣服上带2或者SB的数字和字母表示自己很傻；当我们发觉自己的市场存在这样的特点时，我们就要避免订一些消费者忌讳的货品，以免产生不必要的库存。
卖场订货要及时 三大条件要遵守
订货对于卖场来说，是其日常管理工作中非常重要的一个部分，如果店铺商品断货，那无异于自杀，顾客会马上离开你而投入竞争店铺的怀抱。因此，店长要根据店内商品的库存及销售情况做好订货管理。
条件
1、随时准确把握商品库存量
合理的订货首先来自对现有库存量的准确把握。库存量除了仓库中的商品存量外，还包括现场销售的陈列品的量。要使订货有较高的科学性，必须随时准确了解库存商品的实际状态，这是合理订货的基本前提。
条件
2、施行具体、细致的商品管理
日常商品销售和营业过程中，要形成具体、细致的商品管理制度。对商品陈列位置、陈列方式、标价、进货时间等具体品种的各方面特征，都应实行具体、准确、细致的管理。这些基本情况和数据是确认商品现有存货量、更新的必要性、现有价值等基本数据的依据。
条件
3、了解和把握商品的销售动态
日常商品销售动态无疑是确定合理订货量的主要依据。具体情况需要观察和分析，哪些商品正处于畅销期每日销售量可能达到多少哪些商品销售开始下降下降的速度和幅度如何哪些品种下一阶段会扩大销售量增长幅度和速度如何根据销售动态变化，订货量应该如何调整调整的幅度多大
上述动态和数据，可以根据日常销售动态记录、pos资料分析、总部销售动态信息通报、新闻媒介宣传、顾客意见和反映等多种途径了解，也可运用一定的调查和分析手段了解。此外，根据产品生命周期变化，也可以在一定程度上了解商品销售的动态
订货管理一、一般性订货需关注的因素
（1）销售预测及顾客需求：准确的销售预测是保障订货合理性的关键，受价格、品质、顾客需求、时期特点等多种因素影响。保障准确的销售预测，应注意下列事项：
① 常规商品如有稳定销量，应分析订货同比时段销量并预测增幅，一般为同时段销量*（1+预测增幅）。
② 销售极其不稳定商品，依照保质期特性，保持与部门周转天数相同的销售时段内的库存量。
③ 偶然性销售商品，保证货架基础陈列量。
④ 单品如若有相似功能替代品，适当控制订货量。（2）商品属性及销售属性：
① 主要指商品的保质期特性和功能特性，保质期短的商品，应当控制订货量；无保质期要求商品，则以考虑周转天数为主；
② 依据商品销售地位属性，基本性商品可以适当增加订货量，结构性商品控制订货量。
③ 销售属性指商品正常销售还是特卖促销，特卖促销需进行销售预测。（3）陈列位置：好的陈列位置能使销量放大，例如堆头、端架等陈列需要考虑最小陈列量和销量的增长。
（4）订货时段：分析订货时所处的商品销售的周期特性，如在市场启动期，可适当多定，在销售衰退期，应当少定。
（5）供应商送货周期、配供能力、市场期货因素：综合分析此类因素影响，设立科学浮动的最低库存；合理的调整订货频率和订货量，一般原则应当是勤进快出。
（6）仓库资源：仓库面积与存储条件能满足订货需要，经常到现场巡视可存放位置。
二、几种特殊类型订货关注点
（1）鲜品订货
① 因保质期极短，为控制损耗额度，需综合考虑考虑到时令、市场价格走势、库存、供应商供货能力、运输能力及仓储等因素。
② 鲜品订货主管应当保持对天气的关注，天气不好，销量一般影响度较大。③ 特价期间品质稳定性一般不足，不宜盲目放量囤货。④ 要定期做好市场调查，了解价格变化。
⑤ 保持适当的订货增量，即使有一定的损耗风险。鲜活品不是无损耗，而是考虑扩大销售使损耗率降低，而非仅仅损耗额的降低。
（2）家纺类订货
① 非标件类（指单个品种不具相同性）商品往往供应商库存量不多，因此应牢牢把握市场消费生命周期，期初阶段，应当将库存放量；销售高峰期往往缺货，应当考虑替代品订货；销售下跌阶段供应商往往无货供应。② 合理配置尺码，应当依据品类特性，将中性尺码数量放大。
③ 订货时不宜仅看库存数量，应至现场确定各标码商品数量分布情况。（3）节气商品订货
① 节日商品特点为销售高峰时段短，过节气销售即完全停滞；供应商处每年品种变化较大。订货时应当主要参照往年同期销量，再根据本年的经济情况，增幅放量在10％-15％之间订货。如情人节巧克力、端午节粽子和鸭蛋、中秋节月饼及圣诞饰品等。
② 确定可以退货方可扩大订货量；考虑价格空间及存货损耗，从而确定合适订货量。
（4）季节性商品订货
① 季节性商品主要应把握季节消费周期，一般在季节性消费的启动期，应当扩大订货量；在消费高峰期，适当降低历史销量；在销售下降期，保持一般货架存量。
② 在销售下降期，依据商品是否可以退货，可退货商品参照历史销量备货；不可退商品应适当低于历史同类品种销量备货。③ 反季节促销应以可退货商品为主，控制订货。（5）大型促销订货
① 为保障促销期间享受前七后八促销特价，门店一方面宜保障促销开始前库存有效接近货架基础存量从而享受促销进价；也可依据保持特性适当扩充定量以享受特价提供的毛利空间，但应在正常的周转天数附近。一般可考虑：正常促销商品订货量=正常订货量×1.5-现有库存量、惊爆商品订货量 = 正常订货量×3-现有库存量。
② 部分因周转不佳而通过降价促销商品，应当适当控制订货量。
③ 促销期间往往配置的特殊陈列，订货仍需依据商品特征及是否可退货慎重控制，应防止为大量陈列而大量订货，促销陈列结束后导致库存积压。
（6）团购订货
① 经常性团购商品和节气团购高峰时段，可针对团购商品可适量增加定量。② 团购商品一般可操作紧急订单，但应获得部门经理批准。③ 门店急需性团购商品，可操作门店间调拨。
三、订货案例
案例情形一：市场行情变化影响订货。
（1）2008年初市场油价疯涨，市场货源紧张；非常时期，经采购与门店研究对油品进行现金压货，当时门店福临门大豆油一次进货800箱，虽然在高价时卖出了一大部分；但下半年随着国家宏观政策与价格临时干预措施的出台，油价急转直下，迅速跌回50元以内，外围市场油价下降，使门店剩余的库存全部滞压，一般油的保质期只有18个月，为了避免更大的损失，各个门店都只能倒价销售，损失比较大。
案例二：销售预测影响订货
（2）水果组“芦柑”特价期间收件0.69元，柜组预计1000多斤/天，下单量2000斤/天，而实际的商品质量较差，每天仅800斤，库存积压厉害，损耗严重。
（3）礼盒装巧克力因为价格高，除了春节和情人节相对好卖，平时基本属于滞销商品，柜组主管担心节后高库存太难处理，所以春节备货比较保守，虽然春节所备库存基本满足；但节后考虑到情人节临近库存十分吃紧，她立即向供应商订货，但节后礼盒巧克力货源出现问题，厂家也暂不生产，根本订不到货；后接到团购，店里库存不足，只能从其他门店临时调拨。（4）食品酒饮组6月份，主管参照往年的同期销售量订了批乐百氏纯净水，尽管是特价，但由于非热销品牌，没有达到预期的销售，造成库存压力过大，行情未把握准确造成高进价库存积压过多：
（5）X年春节期间，食品部对旺旺大礼包订货时按去年春节销量增长10%的比例订货，结果实际销量同比下跌了40%，造成了库存的积压，只得拆包销售。
案例三：偶然性事件影响订货
（6）X年我市发生水污染事件，我们得知消息，迅速采取行动，立即大量下单，主推400Ml以上大瓶水和5L的桶装水； 结果通过合理的订货与调度，不但满足了广大市民生活的需求，同时也增加了销售。
（7）X年春节期间中央少儿频道播放动画片《飞车王》，玩具商品雷速登出现了销售高峰，很多小朋友慕名而来，尽管一开始就抢先压货，且继续下单，最后仍缺货。
案例四：粗心大意影响订货
（8）某店针对宝洁公司订货时，吉列刀片销售一般，订货时勿把订货数量20个输成20件（400个），周转天数达1年多，又不可退货，最后只能采取一些措施消化库存。
（9）某店需要定100瓶2.5L的可口可乐，不小心打在件数一栏，审核时没有在意，导致实际订货数量为600瓶。
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