如何进行谈判和签约_商务谈判签约与技巧

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如何进行谈判和签约

我们一般在意向书签订的基础上，再签订正式合同。很多人可能会问我，为什么不一步到位？先签一份意向书是否增加工作量？我认为，如果一个商业项目招商，假设要签100个品牌，那我建议大家要签120至150个。大家会问，能签那么多吗？你要保证招商成活率和招商质量，你一定要签超过你的招商真正需要量，最后才能保证品牌优化。

就如招聘员工，面试可能有10人，初步选定7人，正式聘用5人。要通过初试、复试、面试，你不可能一开始只选五人。我们在120个品牌签定后，要进行筛选、再分类、再优化，最后签定正式合同。这也是一种招商技巧。不能按意向书签，意向书的条款还是稍微模糊。当意向书最后转化为正式合同，这叫二次签约。二次签约就能达到品牌优化的目的，满足我们的需要，招商条件签得更高。

我们还推荐两种比较有成效的作法。

第一、招商酒会或招商发布酒会。在招商初期，当经过一轮谈判、一轮摸底后，相当一部分商户签了合作意向书后，我们选择一个档次好的宴会厅，将前期接触的品牌商集中起来聚会。我们向大家讲招商取得的成果、讲今后企业的发展目标、发展前景。通过这个招商酒会

或招商发布会，请项目投资商发言、项目总经理发言，还要请有影响力的商户代表发言，因为他有号召力、有带动作用。我们还要找同业者来说，如果我们自己宣传说项目如何好，别人不信。我们请同行来介绍这个项目的优势，如何进行错位经营，互相帮助，共同繁荣市场。长春“亚泰富苑”就是在遇到全线封杀的情况下，我们就是采取举办招商酒会的形式，请了三百多商户过来，感受一下气氛和我们的诚意。徐州“华美商厦”我们也是选用这个作法，招商的情况非常好，现场进行签约，一次签了一百多家。一定要请同行业，缓和很多矛盾。还要请记者，每人封个红包，他们就会为我们的项目鼓吹。

有始就要有终，合同签约完了，并不证明工作就已完成。后面还有很多事情。进场装修、二次商装、准上货、员工上岗、开业促销准备，合同签完不是万事大吉。所以第二，大家一定要记得做一个答谢酒会。再次诚挚的谢谢商户，再一次为大家打气。商业地产卖商铺，卖的是两个字：“梦想”。招商招什么？两个字“信心”。之所以做招商酒会、答谢酒会，就是要向商户传递两个字“信心”。达成共识，建立信心和互信，这样整个招商工作、谈判工作才能圆满结束。招商工作确实有很多技巧，要看我们如何设计。

长春百货大楼我们花一个半月的时间将物业情况摸一遍，要将陈旧的物业重新改造，三月份启动招商，目前已经完成90%。我们采取的就是这些办法。招商不是将广告打得越多越好，条件压得越低越好。太原项目，我们只打两次广告，一次是招商启动时，一次是招商结束时。我们不做广告，就印DM宣传单，比打广告效果好得多。发

放到太原市各地做生意、不做生意的，做各式各样生意的商户手中。我们召集经商户进行培训，培训我们的项目优势、市场前景，建立信心、给商户培训投资计划、经商技巧。你不是马上请他来做生意，而是请他来听培训，如五万元、十万元做什么生意？你不到我这里来做，我也赢得了很好的口碑。招商不是硬打广告，这也是招商技巧。