沃尔玛中国公司公关总监：本地化战略是制胜之道_沃尔玛公司的竞争战略

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沃尔玛中国公司公关总监：本地化战略是制胜之道

从1996年进入中国以来，沃尔玛已在中国开设了38家商店，在中国的投资超过16亿人民币，并成为一个家喻户晓的品牌。4月24日，在深圳举行的“全球化与品牌竞争力”论坛上，沃尔玛中国公司公关总监张飒英透露了沃尔玛在中国市场的成功秘诀：良好的服务与本土化战略，是国际品牌的致胜之道。

做到比说到更重要

张飒英认为，品牌就是一个公司的声誉。但与海尔等生产企业不同的是，沃尔玛基本上没有自己的商品。大家认识沃尔玛是通过店员服务和到店里购物来实现的。沃尔玛的声誉真是建立在自己所做的一切。如果一个消费者到了沃尔玛商场挑到自己所需要的所有商品，在收银台遇到一点的不愉快，他对这家商店的信心就没有了。服务好每一位顾客，做好每一个细节，这是沃尔玛这一品牌最重要的基础。

本土化是必经之路

张飒英说，一个国际品牌要想在中国市场上获得长足的发展，必须实现本地化战略。如何做到这一点呢？她认为，要从三个方面努力：

一是人才的本地化。因为中国人最懂自己的市场，最懂自己的顾客需要什么东西。沃尔玛在中国市场上38家商店的总经理全部是本地成长起来的，没有一个美国人。而且在全中国2万名员工里面只保留了可能不到6位外国人。

二是商品的本地化。目前，沃尔玛95％的商品都是本地采购的。

第三是顾客服务的本地化。南方消费口味和北方消费口味差别比较大，800毫升的洗发水在南方卖得非常好，但是在北方不一定能够卖得动，因为北方比较冷，洗发频率不如南方高。在美国不可能有免费的购物班车，但在中国的很多城市，沃尔玛则开设了免费的购物班车，方便附近小区居民购物。这也是本土化战略的一个重要内容。

用爱心与顾客交流

2003年，沃尔玛在全国开展130多个社区活动，捐赠人民币超过了260多万，有7万顾客参加了活动。这7万个核心顾客像一个小石头投进水里涟漪开去，带来上百万的顾客，这些社区活动不仅加强了与顾客的沟通，也形成了沃尔玛品牌很重要的部分。（消息来源：深圳商报 记者程连红）