销售管理复习资料_销售渠道管理复习资料
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销售管理复习要点如果你喜欢本资料请善用
1、推销与营销的关系：P32、融入营销与关系营销的区别：P11
①、关注重点不同：关系营销的关注重点是顾客；而融入营销的关注重点是价值。
②、营销手段不同：关系营销的营销手段是关系；而融入营销的营销手段是融入。
③、营销内容不同：关系营销的营销内容是价值创造；而融入营销的营销内容是价值分享。
④、营销组合不同：关系营销的营销组合是4Cs和4Rs；而融入营销的营销组合是4Is。
⑤、营销目的不同：关系营销的营销目的是留住顾客；而融入营销的营销目的是创造顾客。
⑥、时间不同：关系营销的时间是长期的；而融入营销的时间是持续的。
3、销售管理的内容：P13
“一个中心，两个重点，五个日常管理”即“125模式”
“一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和顾客进行重点管理。
“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
4、一般来讲，企业的销售目标应包括以下几个方面的内容：P30
㈠销售额目标，㈡销售费用目标，㈢利润目标，㈣销售活动目标。
5、销售配额的作用：P44
㈠导引作用，㈡控制作用，㈢激励作用，㈣评价作用
6、销售配额的类型：P467、影响销售组织设置的因素：P598、销售组织的类型：P639、销售人员的仪表与礼节：P9310、销售人员的招聘途径：P95
㈠公开招聘，㈡内部招聘，㈢委托招聘，㈣定向招聘
11、内部招聘的优缺点：P96
优点：①一方面，应聘者已从内部职员那里对公司有所了解，既然愿意应征，说明公司对他有吸引力；另一方面，公司也可以从内部职员那里了解有关应征者的许多情况，从而节省了部分招聘程序和费用。②由于应征者已对工作及公司的性质有相当的了解，工作时可以减少因生疏而带来的不妥与恐惧，从而降低退职率。③因录用者与大家比较熟悉，彼此有责任要把工作做好，相互容易沟通，提高团队作战的效率。
缺点：如果利用不好，这种内部招聘也会带来诸多的弊端。如内部职员引荐录用的人多了，容易形成“帮派”小团队和裙带关系网，“牵一发而动全身”，造成管理上的困难。
12、企业销售人员的报酬通常包括以下几个部分：P118
㈠基础工资、㈡津贴、㈢佣金、㈣福利、㈤保险、㈥奖金。
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13、销售人员的职业动机可以划分为四种类型：P130
㈠经济性动机、㈡兴趣性动机、㈢个人奋斗型动机、㈣社会服务型动机。
14、销售流程包括哪几个部分：P150
㈠销售准备、㈡销售接洽、㈢销售陈述、㈣处理异议、㈤促成交易、㈥售后服务
15、AIDA模式：P175
名词解释：AIDA模式是指一个成功的销售人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对销售人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行动。
该模式有以下四步：㈠唤起注意、㈡诱导兴趣、㈢激发欲望、㈣促使交易
16、有效处理异议的技巧：P194（注意论述）
17、促成交易的方法：P209（至少五种以上）
㈠假定成交法、㈡直接请求成交法、㈢T型发、㈣不断提问法、㈤克服障碍成交法、㈥次要问题成交法、㈦只有站票成交法、㈧特殊让步成交法、㈨要求签名成交法
18、怎样寻找潜在顾客？ P212
㈧信函开拓法
19、如何有效处理顾客异议？ P21220、铺货问题与窜货问题：P233
名词解释在短期内把产品推向市场的活动。
21、客户管理的内容：P27622、客户关系管理（CRM）：P302
名词解释：客户关系管理是一种以“客户关系一对一理论”为基础，旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。CRM系统的宗旨：为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解客户的不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。
CRM应具有的特征：㈠分析客户信息、㈡集成客户互动渠道、㈢支持网络应用、㈣建设信息仓库、㈤集成工作流程
23、产品的延伸结构：P319
名词解释：产品的延伸结构是指附着在产品的形式结构之上，使产品的价值得以完美实现的一些附加利益。
24、销售绩效考评的作用：P335
㈠考评是完成销售目标的有力保障、㈡考评是给予公平报酬的依据、㈢考评是发掘销售人才的有效手段、㈣考评有利于加强对销售活动的管理
25、客观考评：P340
客观考评的三个指标：产出指标、投入指标以及比率指标。
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