酒类产品招商推广的N种方法_网店推广的n种方法
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【讨论】酒类产品招商推广的N种方法
2013-08-15 中国酒业论坛
经销商的选择是每个市场主管的必修课，如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中，经销商天使与魔鬼的角色并存使人爱之深、恨之切。（@方刚营销）
一、招商的基本流程
招商准备阶段工作：
1.目标市场信息准备（含目标市场消费概括、经销商资源)2.政策准备——跟产品铺货不一样，终端铺货政策要简单明了，给经销商的要复杂。
3.招商经理准备——分有资源的和没资源。4.生产与宣传、促销物料准备
5.相关重点目标市场操作规划准备（石菲@北京方德）
团队组建——市场调研——制定销售政策——确定目标客户范围——空中地面配合宣传——逐一拜访——确定重点客户——攻坚战——合同签订（职慧@沣润鑫）
招商之前：1，市调及产品确立。2，招商范围及规划。3，招商队伍建立与培训。4，产品政策及话术。5，招商合同文本，宣传册等（@方刚营销）
渠道策反：分销七式
1.找。寻找目标经销商，建立当区目标经销商详细资料，为策反渠道提供地图索引。
2.分。分析这些目标经销商的经营能力及特点，包括资金、仓储、运力、人员、社会关系、擅长渠道、经营产品的价格层次。并将这些客户分类需找与本品匹配的目标渠道。
3.谈。目标经销商的谈判要本着先难后易的原则，不能一次拒绝就放弃。谈判之前要准备好足够的话术。
4.诱。经销商的盈利欲望是天生的，更是无限的，但是他们渴望盈利的方式是稳定安全的！新产品的高价差对于专业型经销商来说很清楚的知道这是个美丽的陷阱，所以业务人员单纯的以价格、价差等“钱景”来诱惑目标经销商，往往是徒劳的。
所以在空白市场的是推广动作目标很大程度上是针对渠道，而非越过渠道针对消费者，消费市场的成熟前提必须是渠道的成熟。能让心仪的经销商心动的要素是感知到本品的将要流行各种信息。比如，市区核心网点的铺货率提升、形象店形象街的建立、局部区域的强势提升等等。5.打。经销商的盈利是靠网点来实现的，故而网点的掌控就是经销商的七寸所在。列出目标经销商的下辖网点之后，进行有计划的进攻，边打边谈。
6.锁。利用倒推方式做渠道，利用个性化的终端政策，将终端进行压货、陈列、包量、专卖等锁定政策，从而提升本品在该经销商的销量占比，逐步有混销转为主销、专销、甚至专营。
7.唯。稳定客户利润，保证价格体系，做到单店（区域）内供货商只有一个，杜绝交叉送货。（@方刚营销）长期从事一线：我对招商工作的总结如下：首先是定位，及企业的定位，就是产品的定位 第二：目标市场 第三：市场调研 那些属于公司发展相配套的运作客户 第五：业务人员的整体素质与行业的基本功底 招商明细案及准备工作。（胡涛伟@杜康）
高端酒类招商，个人认知大致流程如下： 1.圈定你的目标受众群体
这里面主要涉及产品目标受众定位、产品与目标受众结合点的发掘等问题。2.选择恰当的与受众群体沟通的方式
根据受众定位，确定采取什么方式向受众发布产品信息，招商会召集方式，现场如何推广方案制定等等
3.携带产品与目标受众零距离沟通
现场发布会，让目标受众体验产品，了解产品，寻找产品与自己财富计划的结合点等等。4.与目标受众达成合作意向，共同规划市场
找到结合点，共同规划市场，确定采购量，分销渠道等等事宜 5.签订合作协议
签订合同，主要是落实前面的成果，将一些政策落实到纸面上。（刘晗&百老泉）
二、企业如何选择经销商
经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验主管市场操盘的基本功之一。
对于经销商的分类，从不同的角度去划分会有不同的分类方式，比如传统意义上我们可以把经销商分为一批商、二批商、分区代理经销商、分品牌代理经销商、独家经销商、大经销商、小经销商等等。
分类一专业型：与企业同在一个行业的经销商就是专业型经销商。专业型经销商的优点是有稳定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商。
弱势品牌进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，故而在开发经销商的时候，如果没有强势专业的经销商支撑，将是很难开展业务。如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！（@方刚营销）成功型代理商分析 1.组建销售团队型：
一流的经销商建团队，扩规模，二流的经销商做营销，搞策略，三流的经销商卖产品，拼价格。他很注重人的才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工的工资超过自己的亲人。2.明确目标型：
他很清楚的知道自己要的市场，进度，时间，方式。并有效的通过一些可行的措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步的分解出无数个小目标，一个个的去击破。3.注重店面形象型：
他特别对门头，形象墙，展架，很是敏感，一些小细节出现错误就抓着不放，一定要达到自己的要求，是一个完美主义者。4.知道利润在那型： 不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。总怕一年过后算账的时间账户里是没有钱的，他很清楚自己的利润来源点在哪里。5.不轻易放弃型：
他做的选择就不轻易放弃，他会和你合作2年，5年，10年以上，你做什么他就跟着你做什么。他其实支持的是一个人。他还会继续的支持和追踪你。6.默默无闻发力型: 很少听到他的信息，但是他做的还不错，每年都可以达到基础销售任务，很多的小问题自己想办法都可以解决。并且大问题在他的眼中也不是问题，也是都可以解决的。（张慧颖@雪花）
三、经销商挑选企业的标准
1.有实力：与强者合作才能更强，经销商希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2.有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使经销商感受到市场推广的决心，用数字说明产品的力度是最好的方法。3.有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“经销商”考虑是双方共同发展的基础。
4.有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5.有利益：归根结底，成功的招商应该有丰厚的利润，产品留给经销商的利益应该十分可观。（谢利国酒业营销）我们经销商考虑第一是产品的知名度；第二是产品的利润；第三是厂家怎样操作市场。（张水初@喜临门）说经销商关心知名度、利润和厂家如何运作市场，其实还有一个隐形的因素，就是经销商看到这个产品的第一印象，就觉得好卖。
给 大家分享一个食品领域的例子，我跟踪研究很长时间，两个品牌，相同的产品，招商方式几乎一样，但是结果却完全不同，中景香菇酱和山宝香菇酱，他们都在行业 媒体广告招商、利用媒体活动招商，还跟媒体合作精准招商但是结果完全不同，仲景这个品牌三年多的时间据说是5个亿的销售额,而山宝这个品牌，则是连 5000万都不到两个品牌招商方式一样，为啥结果不一样？因为山宝的产品不被经销商看好虽然它请了林心如，但是这不是经销商关心的关键问题。（刘文新奇兵 营销）
四、招商推广的方法及关键点
说到招商，我今天的感觉最强烈，我认为最重要的一点是，招到愿意做事，和产品、市场一同成长前进的人，光有钱是没用的！我今天早上八点半就穿越城市开到和我家32公里的客户门口，等到现在，人家还没开机没起床！这样的客户生意好不好和产品完全无关。
支持思路改变。从去年开始，很多产品都趋近这样的降低门槛招商，有的企业三五万都开始招商，这也是扁平化招商大面积推广的趋势（立娜绵柔金六福）招商就像谈对象，首先看你想找什么样的，是白富美，高富帅，还是平平淡淡过日子的。这个首先在于产品，品牌的定位。如果你的产品是中，低档产品，那么你就得扎扎实实做市场做渠道，相应的就要找有渠道，有网络，有资金，有人员，有配送的经销商。（顾俊峰安徽百川）最 常用的招商方法还是市场排查：行业内的 行业外的。真正的在市场一线的招商很多是随机应变的，招商人员的行业掌握度最有说服力，理论性东西是给厂家及业务 人员看的。招商就是一个谈判，一个聊天的过程，最终结果是打款、发货、完成基础性合作。真正的招商高手是不需要很多东西的一张名片足矣。招商要有李云龙的 气概，攻打山头的勇气。招商时最基本的是销售的开始。没有相亲，哪来的夫妻呢？没有：“招”，哪里来的“商”呢？
你自身的优势在哪里？为什么商家会选择你呢？销售最重要的是长期性和忠实性，招到合适的商是前提。（胡涛伟@杜康）随机应变很重要，但是做连锁招商的话，最忌讳流程及话术不标准化，传统的酒水招商品牌，做的好的，是按连锁行业的思想才最合理，靠人永远都是问题。（铁丁@元一连锁）
常 规招商，酒企自操作业务员提着个瓶子，带着厂家政策，背点儿话术就出发了，但今天的招商越来越要求招商人员本身具备一定的经营意识和营销知识、经验敏锐的 发现客户接产品的需求在局部地区能够整合相应的广宣、合作资源，个人觉得招商从源头说起的话 1厂家 先要客观的认识市场 拿出清晰的、接地气的招商政策 和作业指导原则 2招商人员的选择是招商工作的出发点人对了事半功倍人不对白费差旅。（王克勤论道酒业）我 们很多企业一提到招商，大多数还是停留在“招”上，个人认为，我们应该多重视“商”，这才是招商成功的根本。招是手段，是否考虑商对您产品是否感兴趣，您 的产品能给商带来什么想过没？招商的主体 先要进行招商的战略选择 1 卖产品 2 卖品牌 3卖市场运作方案 4 卖经营模式（如联营体）产品千千万，为什么商会选择您的产品？
产 品上市招商能否给经销商传递以下信息很关键，包括产品上市前的市场调研和需求分析、产品定位和卖点提炼、产品包装的设计等前端工作；也包括新产品上市后的 营销传播推广策划，包括渠道团队建设、媒体组合规划、各种软硬广告的创意和设计、终端物料的创意和设计、营销推广活动的规划等等。经销商只有明确这些，才 会愿意和“玩”。（谢利国酒业营销）1.招商和娶亲一样一样的，最好的不一定适合你，适合你才是最好的；2.招商和周瑜打黄盖一样一样的，一个愿打一个愿挨（王奇伟西安曲池）
招商成功仅仅是第一步，也不过是把商品从大仓库挪动小仓库而已。招商成功后，更重要的是后续的落地措施，怎么建渠道，怎么搞分销，怎么开网点。最后的目的还是得让消费者说话。（顾俊峰安徽百川）很 认同谢总说的，在买方市场下理论上都可行的招商流程，进行得太艰难了招商人员要有这个心理准备：你把别人的钱从兜里掏出来不是买一个消费性产品的决策过 程，是牵涉到后续整盘经营的持续性、或者对方阶段性人生选择的一部分要尊重别人的投资决策过程，谈一个行业内大商，没有几个回合是不可能的，你急他不急。（王克勤论道酒业）
经销商不缺http://www.daodoc.com/zhubaojiameng/少产品，缺少思路，不是说经销商水平和层次问题，是角度不一样，所以要给经销商不同角度的建议和切实可行的方案（赵敢@桥西）
对 于新产品来讲，你要给经销商定位，这是什么类型的产品，诸如：产品角色组合：大品牌＋小品牌；毛利组合：高毛利＋低毛利；淡旺季组合：淡季产品＋旺季产 品；渠道组合：现代渠道＋常规渠道＋特通渠道；库存周期组合：短＋长；费用均摊组合：主销产品＋配车产品。（刘文新奇兵营销）酒 类产品招商的是什么，是调研。产品诉求点是什么，消费者能不能接受，受众锁定哪部分人群，受众人群有什么消费习惯，价位是否与受众收入层次或身份层次相符 等等，都需要调研之后才能做到心中有数，在跟经销商谈判的时候才有数据支撑，有据有节。我发觉绝大多少白酒厂商，闷头出产品，就靠业务舔脸去销售，业绩好 是要么靠牌子硬用其他优势产品份额恐吓经销商，要么靠碰运气看经销商心情。（陈孝贤泸州老窖）以白酒来说，如果一开始是新品，在招商的时候大多是有换货承诺，规避经销商风险，但这样往往又产生额外的费用与库存。我个人觉得这种承诺是吃力不讨好的。（黄亦筠@泸庆坊）一 个新品上市，定位很重要，市场策略和方向不明确，会出一锅夹生饭的。业务员的能力是一个配合力量。而主要的还是要靠产品来说话，再好的关系，还是要利益来 支撑的。我不赞成以换货来承诺，规避经销商风险。而且客户一遇到压力，不是考虑解决问题，相当一部分就会要求换货。这样的产品，我作为经销商来说，我不会 选择这样的产品本身就存在风险和问题，一个有策略和战略愿景的产品不会在招商初期就考虑这点。
作为经销商如果以此来作为自身风险的规避，我建议招商人员放弃这样的客户,这样的客户不具备动力憧憬。（方孝鸣凤香易道）利用旧品带新品，彼此有拉动，互相摊提成本，桥西惯用这种手法。换货承诺不好，对于没有把握的品项，压缩发货比例。还是要基于对市场的了解，还是客户资源的匹配。（赵敢@桥西）我 认为空白区域宁可空着，也不能用降首单来完成。原因很简单，降了首单，其他已经招商成功的经销商如何做解释？对于一个新产品入市，经销商的信心尤为重要，既然玩，就要有遵守规矩，所谓灵活操作，可以在空白区域分渠道或者分县区进行招商，目的在培养当地氛围、坚信客户信心。（陈孝贤泸州老窖）之前说的主要是地面招商，活动招商也是比较常见的方式，一种是参加像酒报这样的媒体的经销商活动 ；一种是自己或由媒体协助组织的定向招商活动。会议前要做好工作，才能让会议招商达到预期的效果
参加媒体会议招商是一个性价比非常高的招商方式，但是没有精心策划和准备，效果往往不理想。比如，会议前对当地经销商的了解，摸排，会议中的产品展示、演讲等方面的准备。
尤其是精准招商，会议前，一定要清楚各地经销商的分布和各自的特点，锁定自己的目标。漯河一家饮料企业，紧跟媒体的经销商年会，他每次只把会议现场做到最有特色，他的演讲，小互动，做的都很好，每场招商的效果也都不错，如果再加上前期的摸排就会更好。
而有的企业，以为上台讲一下就可以招到商，甚至有的连PPT都不准备，上台拿张纸念一下，我问他为啥不弄个PPT，他说不会。这样的效果可想而知了。还有会议后的跟进，现场留下深刻印象，跟进的时候也会省力的多。（刘文新奇兵营销）
说白了，招商就是要给经销商算账，首单多少，运营资本多少，费用垫付多少，盈利多少，产品怎么动销，怎么利用经销商优势网络合理出货，如何掌控货源流向，如何对市场进行构建等等，经销商资金、网络够强，他认为合理，招商基本上没跑。（陈孝贤泸州老窖）一个经销商同时他也是一个消费者，他对一产品的决断来源以他自身的双重身份，一个不被消费者接受的产品，他也同样不会接受。（方孝鸣凤香易道）经销商到底关心产品什么？产品要好 ；利润空间较大；投资和风险要小 ；政策支持要好 ；退换货制度合理 ；招商企业信誉好 ；有成功的营销模式可以复制 ；后续服务、培训、物流等有保障。（谢利国酒业营销）经销商首先考虑的核心，也是我们招商时要保障经销商的两点：产品卖不卖得动，卖了挣不挣钱？
如果符合，可以做，如果想持续的做，就会考虑：品牌推广配合、支持力度大小、售后服务、渠道定位、人员培训等措施。（高吉波苏荷世纪）互联网时代，招商思路必须变。特别对一些中小企业，必须跨界由此，你必须搭建好三个系统。答案：榜样、信任。
什么是答案？上面那个金字塔的内容细节，必须通过官网、百度百科、问答等体现出来榜样就是样板市场，就是有人通过你赚到了钱。很多企业把这些故事放在画册、内刊、企业报上，放在嘴上为什么不放在网上传播！！所有的经销商都希望赚钱的呀。
什 么是信任？信任就是互动，就是交心，就是做朋友。微博、微信有些企业用了，但那是瞎胡闹，没有围绕定位、目标展开，没有技巧。比如之前的红白融合，你红酒 想找白酒经销商，很简单，你找和你定位（指区域、人群等）类似的白酒品牌，解构他的粉丝互粉啊，互动啊。这种解构和互粉的工具很多，如绿佛罗。所以，酒业 的落后，实在是让人无语 上面工作都做到位的话，我看招商不难。不要简单看微博微信，我们说，人在哪，市场在哪？（酒爷老谢世界观）
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