把握细节开好订货会_怎样开好订货会

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把握细节开好订货会

订货会作为企业推广产品的一个平台和进行渠道拓展的的一种有效手段，被越来越多企业所采用，订货会的成功举办，不仅可以让企业借助这种形式短期内建立有效地销售网络渠道也有助于企业的产品快速走向市场，但是在实际订货会工作中往往是雷声大雨点小，现场气氛很热烈，到场的人很多，摩肩接踵一片繁荣，而一到该真枪实弹签订合同缴纳保证金时，只有了了几个客户，使订货会开成：

1、订货会开成参观会

主要表现在经销商人选不当或者邀请前来参加订货会的人员根本对企业的情况不了解或者前来参加订货会的人员在其经销部只是一个执行者无决定权力，对订货会只是抱着走马观花的态度来看看的人员，无法和企业的目标一致，最终使是企业的订货会最终开成一个产品的介绍会或参观会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或者经销商对订货会目的不明确，在开订货会时过多注重与客户与感情沟通，而到推介产品时拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，忽视、忘记了订货会的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，只是简单告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使订货会成为答谢会。

4、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由企业在现场的控制不当，结果使客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用白花，订货会成了吃喝会。

最终使企业投入不小但结果甚微，不仅费时费人，浪费资源还浪费感情，那么如何使订货会能够开好达到预期的目的呢？笔者结合个人的经验和在实际工作中的情况认为订货会要从一下几点细节入手;

一、开好订货会会前准备的细节

“成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程安排非常顺畅，节目演出、产品展示、酒会洽谈等每个环节都很到位各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会出现上述三种情况，因而对于订货，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：

1、订货会的准备工作的细节：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要细节包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，也就是俗话说的：要找对人，只有找对了人才能去办好事，否则只能是空欢喜一场，一般做为企业开订货邀请的对象主要是大的经销商，但是并非所有经销商都是你所需要的对象，比如你是作酒的企业找来的是作饮料的经销商由于其对酒行业不了解成功的可能性就很渺茫，或者您想要的是一个资金百万级的经销商而邀请的却是50万级经销商你的目的也不可能实现，因而确定好邀请对象是订货会成功的关键之一，细节之处是“要对人”，实现方法企业可以在开订货会前期通过全国市场有影响力的报纸广告来吸引经销商或者通过行业协会寻找经销商也可以采取业务员的重点市场走访寻找经销商，通过前期的沟通圈定核心经销。

（2）确定订货会的产品选择：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，而不是你所有的产品，可能你认为好的但客户却不这样认为，细节之处是要对市场进行充分的了解，清楚产品在市场上的利润前景、发展空间，避免主推的品项的偏差。

（3）制订合理的订货政策：即对订货产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，政策不到位也会影响订货会效果，这就要求企业对行业市场及竞品的充分了解，如果企业对市场预见力和把握市场的能力越高，对市场情况了解的越多了解越清楚，越能坚定经销商和企业合作的信心。机会也就越大，细节在于根据市场情况了解经销商的需要制定合理的订货政策。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势，通过事前造势不仅可以让客户对企业和产品能有一个有正确认识，同时通过市场的造势宣传也给经销商预留了考察市场的时间和和心理和准备，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，细节在于要至少做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。细节在于产品资料要详实，避免夸大和掺杂虚假的东西

2、会场布景的细节：

定货会会场布置要突出订货会主题，主要做好以下几个方面：

（1）主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2）会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4）准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5）制订会议议程，并落实到人。

（6）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

但是对于订货会现场的布置要求把握两个细节：一是特色。这里的特色指容易辨认稳定的风格，能与其它企业或现场进行有效的区别，同时标识、标准色、整体布局和标语口号要相对的固定能展现企业的特色。二是醒目。首先是摊位要醒目，要有视觉冲击力，大的订货会，摊位成百上千如何吸引眼球展现企业实力尤为重要，其次是人要醒目。如统一服装、统一发式专门聘请形象宣传员都是人员醒目的好手段，也是让参加订货会经销商对企业认可的一种方式。

二、订货会现场要做好的细节

1、从居住、到饮食、到现场的引导要一视同仁照顾好现场的每一位客商，防止看人下菜。

2、在订货会现场讲解清楚优惠的订货政策，对提出的问题的客户要不厌其烦的回答报以最真诚的对待，必要时安排业务人员重点跟进。

3、订货会现场要制造兴奋点。如果能制造兴奋点，让媒体和客户津津乐道，那就棋高一着了。因为订货会功能不仅仅只有订货的功能同时还兼备产品宣传展示、产销联谊、口碑和媒体后延效应。可能在订货会结束之后，因为参加者的宣传和媒体的宣传，让没有参加会议的人，知道有关会议的情况，并且对于参会的企业产生一定的影响。

4、订货会要善于营造轻松的氛围来展示企业的最新产品和介绍产品，通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消

除客户的防范心理，感染其它客户，同时采取活动的方式还可以让客户在轻松的化境下对产品有更多的了解，主要可以采取以下方式来做到：

（1）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。细节在于游戏的的设置要有趣味性和全员参与性。

（2）穿插娱乐节目，调动现场气氛。跃乐节目的设置要雅俗共赏。

（3）实行订货摸奖，调动客户订货积极性，针对订货量大与小的客户要同等对待。

（4）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

3、注重细节做好订货会会后的跟进

订货会开完后，只是订货会成功的一半，如何落执行实订货会上的结果保证款项到帐是订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会开完后要注意以下几点细节。

首先，必须安排专人负责落实和跟进，比如对大经销商必须由老总来盯，中小客商交给客户服务部、销售部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是订货会后期落实的关键，也是一个细节问题，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，经销商跑不了，因而认为将后面的工作交给财务去追款是名正言顺或者顺理成章。其实，经销商虽然和你签订了合同，交了保证金，但是经销商和你公司此时还没有和你建立正式的合作关系，还不是特别了解企业此时让不了解销售技巧的财务人员接手可能会事倍功半。

其次，要在货款到位后保质保量、按时按需、按订货会的要求将货会发送治订货客户的手中，此举不仅可以让客户感到企业的诚信和效率，也有助于使经销商保持经销产品的信心和工作动力。

最后，要做好后期的沟通和促进，如对后期销售人员的全力跟进、指导和服务工作，如果放任自流认为货到经销商手中就万事大吉，再也不管不问甚至连一个电话都无，那么订货会的繁荣也只能是流星一闪而已。