客户拜访注意事项_拜访客户注意事项

客户拜访注意事项由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“拜访客户注意事项”。

一、用户拜访

1、拜访前准备——自检的目的．了解用户上节电项目的动因。

．了解用户每年的用电量和用电成本。

．了解用户生产线的主要设备，购买时间和工矿情况。

．了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。

．了解用户的项目投资预算和资金来源。

．了解用户的采购和决策的流程。

．了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。

．了解信息提供者（经销商）与用户联络人/用户关系人的亲密程度。．了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。

．展示诺比的综合实力和成功案例。

．展示项目经理的个人素养。

．确定下一步的工作方向。

2、拜访前准备—自检后准备、节能行业的现状和发展趋势的知识准备

．用户的行业和竞争能力相关知识。

．用户的生产工艺和主要的能源管理问题。

．拜访流程和话术设计：打招呼—自我介绍--提出议程（陈述议程对用户的价值；时间约定；询问是否接受）--问题设计。

．公司宣传册（写上项目经理的名字和联系电话）。

．案例介绍（图片资料和用户节节能果确认书）。

．名片。

．带公司的小礼品。

．用户拜访时的着装。

3、拜访交流——注意细节

A.细节—名片

（1）名片是双手给予；

（2）名片名字朝向客户方；

（3）给予名片时，双目注视，身体前斜15-30

（4）给予名片时，要注意称谓—经理、总、董

（5）要念一下对方的名字（受欢迎程度）

（6）不要马上收起来，原则会谈没有结束即不可收

（7）不要当场在对方的名牌上记下任何内容

（8）不要把改过的名牌给予对方

（9）名牌一定要记录对方会谈的具体地点。时间

（10）名牌的中英文的背景

(11)名片是小的细节

B.细节---给产品资料

（1）当不理解对方的需求，不轻易给对方的资料

（2）不要马上给予对方；

（3）不要全给予，至少分批给予；

（4）给予资料，不要任有客户自己看，要用手指导；

（5）不要让他全部看完，要找重点内容。（请翻到12页）

（6）不要一味将资料，而要试图问一些内容，力争主动权；

（7）要将对他的好处，或举他同行的例子；

(8）给资料是一次拉进距离的机会，试图在其左边；

3、拜访交流

开场白

议程陈述

定位陈述

--建立良好的沟通理解平台

--将客户的可能需求与您的承受力相连接

--特别性:产生兴趣点

--广泛的没有限定的选择限

--您与竞争者的区别

用户背景探询

约定

4、拜访后跟踪

业务层面：

--围绕拜访交流的内容，项目经理积极准备，向用户联络人/关

系人通报进度和获取其确认。

--就双方还不清晰的环节进行交流，达成共识。

--邀请参观公司或样板工程。

--邮寄公司内刊（诺比人）

情感层面

--拜访后，回电/发短信（邮件）表示感谢。

--邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人

物聚会。

--家庭拜访（如有必要）。

一、如何进行电话预约

做好准备(在选择客户时就对客户所在的身份，行业，该行业的用电，节电情况以及所存在的电力问题进行了解，客户企业的基本信息。)

话术：

您好！

我是：北京尚力德节能科技的节能顾问，小吴。

目的：我们公司是从事节能服务业务的公司，将为你带来一个全方位的节电方案。您了解(顾客所在行业)的电能浪费状况和节电所能带来的巨大经济效益吗？，您看，什么时间我去您的办公室给您做一个简单的介绍。

可能遇到的拒绝有以下几点：

1、顾客：“我没兴趣。”

“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下，你看星期几合适？

2、顾客：“我没时间。”

“我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更

好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，你方便吗？”

3、顾客：“我现在没空。”

“先生，我们见面就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以，可以在星期一或星期二来拜访你一下。

4、顾客：“我没兴趣。”

“我非常理解，先生，让你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5、顾客：“请你把资料寄给我怎样？”

“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配上人员的贴切说明，我们还可以根据你们的实际情况为你们做更详细的规划，请问你星期一下午有时间吗？”

6、顾客：“抱歉，我没有钱？”

“先生，我知道只有你才最了解你自己的财务状况，不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利，我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最大的保障吗？如果方便的话，星期一或星期二我可以拜访你一下吗？

7、顾客：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”

“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人谈一下？”

8、顾客：“说来说去，还不是要推销东西？”

“我知道每一个人都不喜欢被人推销，同时我相信我是您的关于这个产品的负责专业顾问，不过，要是能给您带来好处，让您觉得值得期望的，才会卖给您，有关这一点，您看我们什么时候一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期二过来比较好？”

9、顾客：“我要先好好想想。”

“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”

10、顾客：“我再考虑考虑，下星期给你电话。”

“欢迎您来电话，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时间给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好？”

11、顾客：“我要先跟太太商量一下。”

“好，先生，非常好的主意，可不可以约您夫人一起谈谈，约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”

二、上门拜访

在行为举止上需要注意一下几点：

1、守时

2、穿着整齐（如第一次服装要保守）

3、微笑

4、握手热情而有力

5、目光交流

6、清楚的问候

7、介绍自己的专业方法

8、笔记本

注意细节：

 充分的准备（开场话题、问题库）

 着装得体

 守时

 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息

 避免价值观及对人和事对与错的讨论

话术：

我：您好，我是北京尚力德节能的小吴，前几天我和您通过电话，您让我今天过来和您聊聊。

这是我的名片（交换名片，注意事项）观察办公室环境，寻找话题。

如果，办公室内有茶具，可以聊一下茶。如果有奖杯，可以了解下奖杯的背景等。客户：恩，有什么事吗？

我：据我了解客户所在行业的用电情况以及节电空间。结论是：可以为可会节约成本，扩大

经济效益。

客户A：可是我已经做过节电了。我：询问客户节电效果如何，做过些什么节电。等客户回

答完，询问客户可否和他们的技术人员交流一下。

客户B：我对于节能没有兴趣。我：为客户介绍一些国家政策等，节能做得好的企业等到什

么好处。

客户C：我现在很忙，没有时间听你说。我：我知道您肯定很忙，请允许我占用您三到五分

钟的时间对