业务拜访客户管理规定2_客户拜访管理规定

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业务拜访客户管理规定

必须要指出的是：业务管理是一项非常细致和繁琐的工作，它

要求管理人员和一线区域经理必须具备优秀的业务素质、职业道德。

一、客情维护与公关技巧

（一）、拜访制度

1)设计拜访计划

·初步划分区域：区域经理根据各个城市的分布、规模、区域经理的人数、拜访频率等因素把城市划分成块，每一个区块代表一位区域经理不同的工作范围。

·设定目标区域：主要是指区域经理管理片区内的已合作的客户或顾客。

·片区细分：区域经理设计每一片区的管理计划书。每一片区由专职的区域经理负责。

·月覆盖计划：月覆盖计划是在一个月的拜访周期里，区域经理对片区内所有客户分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是：

全面计划节省时间；

增加区域经理的信心；

赢得客户的信心；

确保目标达到；

2)设计拜访频度

·拜访频率：对不同级别客户采取不同的拜访频率。

大客户/特大型客户必须拜访次数为每周二次；

中型客户必须拜访次数为每周一次；

普通客户必须拜访次数为每三周二次；

拜访层次：区域经理主要拜访大客户/特大型客户经理；

区域经理主要拜访一般中型客户

区域经理负责开发空白市场新客户

·行程安排技巧：

通过地图，彻底了解本片区的地理情况。包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况。包括：

客户数量、客户类型、客户级别等。

通过上述措施，正确设计行程。

3)销售人员每日工作流程管理

·上午8：40分进入公司；

·9：00-9：20分为晨会时间，内容有：

回顾前日工作，问题讨论；

当日工作安排，问题解决；

根据拜访计划选择客户卡；

客户拜访内容设计；

根据预计销售、开发新网点计划；

携带销售包，销售包应携带物品准备；

·9：30-12：00分，拜访客户。按日计划拜访客户。

·14：00-17：00分，拜访客户。按日计划进行客户拜访。·17：00-18：00分，结束。整理拜访卡，填写每日报告。·附注：销售包应携带物品的清单：

客户拜访卡；

产品资料；

报价表；

订单；

地图；

名片；

计算器；

笔；

工具刀；

双面胶；

其他广告物料；

（二）、关系建立与客情维护

·区域经理应经常定期与对方客户经理进行沟通；

·区域经理应经常定期与对方主管或经理助理之类进行沟通；·区域经理应经常定期与对方营业人员进行沟通；

·沟通方式如下：

定期电话拜访；

定期实地拜访；

定期销售回顾；

不定期小规模聚会；

·客情维护技巧

营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；）

经理或其他管理人员的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；）

老板（总经理）或授权的客户负责人的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；）

·注：客情维护应根据客户的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；各区域经理和业务人员应严格把关。

（三）、客情回顾

·各区域经理和业务人员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告，每季度向公司销售部汇报一次；

·公司营销部将根据客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

· 营销部根据评估结果调整对客户的销售政策；

备注：无论任何理由均按公司要求所有区域及相关人员管理的客户不论拜访形式均要求每月到位一次，并保证拜访的真实性，特殊情况必须文字形式报公司批准，公司将不定期不定形式进行相关回访，如有不实一次乐捐＿20＿元。

零售终端的维护工作是本公司日常销售业务基础工作极为重要的环节，因此，区域经理能否熟练运用业务知识、技巧进行工作，是公司产品能否迅速开拓市场，最大限度提高销量的关键！！

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