招生工作的方法与利用手段_工作方法工作手段

2020-02-27 其他范文下载本文

招生工作的方法与利用手段由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“工作方法工作手段”。

招生工作的方法与利用手段

一、陌生拜访

利用网络、报纸及其他方式了解客户所在地（学校、维修站、4S店），上门进行陌生拜访，介绍项目及优势，进行异乡合作或接受课程学习。

陌生拜访主要分三大步骤：拜访前、拜访时、拜访后。

（一）拜访前多做充分准备

1、确立目标客户：

主要是有汽车培训需求的企业和学校或者是可以安排就业的公司。

2、拜访前准备

（1）客户方面：

确立了目标客户后，就要着手从各个方面尽量了解学校或企业的情况（如：规模、企业或学校文化、负责人情况）

A、一定要在事先划分客户类型

汽车维修是基地主攻也是唯一的方向，拜访前只要确定我们去的是那个区域、那种类型的店是4S、3S还是普通店，是企业还或是学校就可以。

B、一定要事先对你要去拜访的地区客户进行全面详细了解。

要做成业务必需要做好积累！（做好积累必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、契机要准、下手要狠）。

C、一定要准备一些问题

业务是问出来的！只有有效地问、巧妙地问才能取得谈判的主控权，才能找准契机，才能发现顾客更多的需求。

D、一定要准备一些答案

不同地区的客户，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需。

E、如果可能可以准备一些同行业或同地区客户的成功案例。

（2）工作人员方面：

计划准备：

A、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

B、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访。

C、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

内部准备：

A、从心态上准备，让自己处于工作最佳状态，同时也要做好被拒绝的准备；

B、服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；

C、工具的准备，名片、笔、公司资料册、小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等

（二）、陌生接触

面对客户时不要一心想着成或是败，应该学会微笑，诚恳，自信，要“相信公司、相信产品、相信自己”。

陌生拜访接触遇到的两种情况：接受访拜访；不接受拜访

1、接受拜访的具体步骤有九步：

(1)表明身份：说明我是某某地方、公司来的，有同伴的情况下要介绍自己的同伴。并递送自己的名片；

(2)说明目的：说明目的最好语言简洁, 尽力做到言简意骇。语言锁琐复杂反而会让客听不明白；

(3)介绍项目：给顾客介绍项目的前提，是首先自己要熟悉项目。最好是在拜访前能把顾客的需求情况弄清楚，做重点推荐。

(4)递送简章：项目介绍的时候，双手递送简章，让我们讲的同时顾客能够更清楚的了解到我们产品。

(5)了解客户意向：顾客在看完资料、听了介绍肯定会提出建议看法，并且要积极引导他们多讲（如：适当的赞美、肯定），以便我们获取更多的有效信息。在听的时候应该记下他们的看法意见，在做近一步沟通时奠定谈话基础。

(6)进一步沟通：在了解了客户意愿，我们要积极引导顾客进入我想要的话题。达到我们拜访想要的目的。

沟通的时候我们要注意作为一个业务员应该懂得避免争论，在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法。

(7)发出邀请:在了解客户的意愿，我们可以发出邀请，请他们到常州、到基地考察。

这种邀请可以拉近距离，并且从他的反应可以看出是否真的有合作意愿。

(8)结束拜访:结束拜访时要表示这次拜访很愉快，并表达能尽快促成合作的意愿。

(9)接触学校学生或企业员工:在结束领导的拜访后，如果有条件的话我们可以接触一些学校学生或企业员工做一些调查，以便掌握更多的信息。

2、拒绝拜访

陌生拜访过程中遭遇这种情况是很常见的，新人往往经受不住这类打击而选择退缩甚至放弃。其实面对这种情况，最重要的是心态，成功人有时只比失败者多走了一步。有两点可以用来调节自身：

(1)东边不亮西边亮，被拒绝不要怕，拜访30个人，有1个人没将你拒之门外，你就是成功的；

(2)拒绝才是购买的开端，陌生拜访一次被拒之门外，那么没关系，再试一次，有时不是客户拒绝你，而是自己拒绝自己，多试一次，你可能会收获好的结果.在被拜访的主要对象拒绝后可以改变拜访对象和拜访目的。

二、关系拜访

利用学院师生、朋友、熟人等关系人的介绍，对客户的资料与信息进行处理与拜访。（具体可参照陌生拜访）

三、宣介会的召开

利用客户群体集中的地方进行宣传或是组织咨询会，进行课程互动推广。

宣介会一般分为三大步骤，会前、会中、会后。

（一）会前多思考与充分准备

1、主题确立：

确定会议主题、会议的模式、会议时间、会议地点，做出可行性方案分析，包括与学院联系与沟通，领导的邀请等的确立。

2、打回访电话：

这是保证咨询会的召开是很关键的步骤，尤其是对重点客户的回访。尽量在电话中能对客户邀约上门，电话邀约时一定要注意方式方法。要多利用我们所宣传的主题（如；打造汽车“金领”一代、）、开咨询会的目的与意义、专家领导的亲自到来等邀约条件、不能仅仅打一次，要反复的打，要多打，要给客户灌输咨询会的时间、地点、主讲人等讯息，在开会的前一天与开会前1小时要电话再次确定，比如告诉学员是否要留座位等要件进行确认，不断给客户加深印象，以真诚表达要他们珍惜此次咨询会的参加，以保

证咨询会的基本人数。

3、会场安排与布置：

召开咨询会之前要提前联系落实会场。提前一天要对会场进行提前布置（主题横幅的悬挂、标语口号的张帖、门厅、走道、现场门口的指示标志、海报的张贴、易拉宝的放置等）。包括影像器材的准备、座位的分布、主席台的搭建、桌牌的摆放等。对于学员还包括简章、画册、水杯、报名表、登记表、便签纸、笔等的准备

4、会前的协调与细节的探讨

在会议召开的前一天，要求负责人、主持人、主讲人开一个会前细节探讨会，进行各事项的具体分工与流程的商讨，对会议中可能出现的意外情况要提前有应急措施。保持会议的流畅与效果的最大化。

（二）会中的控制与把握

1、迎宾工作

在会场外到现场的途中要做好迎宾工作，对学生家长要有热情接待的意识。让学员感到受到相当的重视，但也不可过度热情，有反感情绪，要不卑不亢。要让学员进行签到与识别竞争对手的参于。

2、主持人

主持人一般要求负责人来担任。对过程要注意以下几个方面：



 对主讲人的讲话要点要确实、有效的把握；对主讲人讲话中的经典要进行挖掘和渲染；一些小失误要及时补台；会议中要注意家长的情绪，把握现场的总体稳定；必要时可以利用内线，在会场中以人盯人的形式控制会场使会议能顺利召开；会议间隙时要鼓动家长多提问题，由主讲人现场解答问题，做到现场的积极互

动；

 在会议中，要有强的服务意识，比如要给学员倒水，要给他们准备提问的便签

与笔。

3、会议效果的深化

在会议刚要结束，学员离席前，要引出学员对我们的兴趣、多提问题，但总的来说，都要使咨询会在本地的影响是积极地，要让他们多报名、多缴费。

（三）会后的维护

1、送客工作

咨询会结束后，要组织专人礼貌的送各学员出咨询会现场，让家长对我们学校留下一个良好的礼仪印象。

2、再次邀约

抓住时机对重点客户进行交谈，并在交谈中再次邀约上门，要确定上门时间。同时对非重点客户进行说服，淡化他们的疑虑，提高上门报名率。

3、后期总结

在咨询会完毕后，要及时召开现场人员的短会，总结召开咨询会中的经验与教训，并及时采取有效方式对现场的不足进行弥补或在下一次咨询会中进行借鉴与完善。

4、再次回访

一般在咨询会后推1-2天，对参加咨询会的学员进行回访工作，以此了解学生员的感受，包括对学校、对专业的看法，深度挖掘客户的需求，做到有的放矢。因此在咨询会结束1-2天后，要进行再次的电话回访、邀约工作。（以上情况可根据会议的具体实际进行完善，总之咨询会的效果要对招生以最大的推动或是规模上升的决定性的推动。）

五、各项会议的参加

参加教育部门或政户府部门组织的高考咨询会、单项培养项目介绍会等各类集会。

六、利用媒体进行客户线索收集与转化

在关键时段进行报纸刊物、电视广告等宣传工具进行媒体配合推动广泛宣传，收集电话信息，再进行回访说服。

利用手段有：

1、电视广告：拍摄制作主打产品广告片

2、报纸刊物：可利用当地的有影响力的报纸、学生报考指南等

3、外广告：做为电视、报纸媒体投放的补充，主要是展示形象和产品品牌的提示，弥补部电视广告、报纸投放的不足，用公车广告和路牌广告来进行补强。

4、不失时机利用各种时机散发招生简章并获取有效线索(针对全能班)

 利用家长会散发招生简章并获取线索

一般学校在考前或考后将召开家长咨询会，开展市场工作时要认真调查，准确掌握家长会的时间、地点，不失时机的在家长会上散发招生简章，获取线索；

 利用学生考后填报志愿散发招生简章并获取有效线索