医药代表提高拜访效率七法(宝典)_医药代表拜访技巧

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医药代表之提高拜访效率

王高俊，河北东盛英华医药公司经理，易答宝网站专家

效率、质量和速度，在企业经营中非常重要。企业经营效率高，效益自然好，企业经营质量就高，企业发展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题,最近，而销售工作在企业发展过程中又是重中之重，这其中业务人员的素质和办事效率又是销售工作中的重点。最近我发现一个问题，许多业务员总是给我说时间不够用，而且我也发现他们总是特别忙，回款也比较差。后来经我观察，我发现了问题的原因之所在。原来，有问题的。因此，我针对解决这个问题的办法费了不少脑筋，供各位同行参考。

第一、预约很重要。（易答宝网站）凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样，我提倡提早跟顾客预约，我们业务人员接触的都是业务负责人，并不是预约既其结果也往往让业务员自己感觉到万事“扑空”，刘备三顾茅庐如果能做到提前预约，也一般都不会拒绝有预约的客户，这样可以做到拜访

你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲因为排期太朝后而影响你拜访下一个客户，所以你约定的时间愈早，你见的顾客量就愈多。世界第一的推销保险员，他7:30分之前就能拜访完三个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7:30分跟第三位顾客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。因此，我建议，把你的拜访计划一定要比意识中提前，才能达到理想的拜访效果。

第二、拜访一定要有目的性。（易答宝网站）没有目的的拜访绝对是浪费客户和你的时间。我一直反对“例行拜访”，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不太认同这个观点，如果和客户维护感情，我觉得只能局限在某一些方面，我认为，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚强有力的执行和认真负责的反思。你必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，往往就会增加很多灵感和做业务的感悟。

客户拜访一定要有目的性，因为客户的时间是有限的，感觉是没有什么实质性的内容，你的拜访注定会失败了，就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，东西。我这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实；二“”，自我加压，自我释放；三是自我放松和自我陶醉，从胜利的喜从而强迫自己实现新的目标。）每一次写拜访计划只要有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。但是好多业务员把这项工作当做是“任务大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。我认为，拜访客户一定要有计划性，杜绝重复拜访和盲目拜访，每一次拜访都要写一个拜访计划，然后再多方了解信息确保计划的可行性。写好计划后最好和领导沟通一下，和同事探讨一下，从而进一步加强拜访计划的可操作性。事实证明，一个好的拜访计划可以帮助业务人员快速的提升业务能力和客户管理水平。

第四、拜访前一定要有新面貌。（易答宝网站）精神面貌是销售工作的第一杀伤力。每一次拜访客户都要有新的精神面貌。让客户看到你是一个非常精干的人，从而愿意和你谈业务。我建议，如果你今天要去拜访客户，你一定要早睡早起，给自己一个充分的准备，包括你的销售工具、要说的话、要做的事情都要提前安排，准备谈的具体工作内容是否考虑清楚，客户有可能给你提出的质疑是什么，你的应对措施是什么，多作几个假设，多问自己几个问题等等。一切都在自己的预料当中，效果可想而知。

第五、注意运用一些技巧。（易答宝网站）如当你在介绍自己的时候，必须具备四个条件。第一，调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题，这里不妨说说我经常用的一个技巧，面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见到你”，观察我，从而加深我在他心目中的印象，你当成老朋友一样倾心交谈。让客户注意到你，必须让客户相信你，相信你说的话是代表公司而不是代表你自己，讲的都是对的。第三，最好能让客户看到和你合作的信心，一定要让客户看到希望，当你引起了他的好奇心，你便有机会可以表现你的产品，整个销售拜访的过程才算完整地结束。当然，这里还有要注意的地方，价格的谈判永远别放在初次拜访时，）成功的业务人员都知道“不要随意承诺”“敢于作出有把握的承诺”。客户在接受你的特别是谈判进入关系到经济利益的时候，这时就要业务人员有化解危机的能力。如果此其实，要做到这一点也不难，大部分业务人员都是严格执行公司的销售政策，丝毫不敢有多余的想法，其实公司的政策永远都是存在的，也永远都是稀缺的，一些业绩比较突出的业务人员永远都掌握着公司的优质资源，其中最大的就是“领导者手中的资源”，任何一个领导者都青睐业绩较好的业务人员，其手中的政策往往也会倾斜到这些业务人员身上，因此，业务人员必须学会争取到这些资源，才能给客户一个额外的承诺。客户都是比较“现实”的，如果你能给客户带来“额外”的惊喜，客户往往会比较喜欢你，那么你

离成功就不远了。每次拜访客户的时候都能给客户带点实惠，这个客户就会成为你的忠实客户。

最后，引用原香港佛学院副院长觉真法师在一次讲学中提到的“六和敬”的观点，即见和同解、戒和同修、身和同住、口和无诤、意和同悦、利和同均来结束此文，只有在客户拜访中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互认可才能拥有真正的客户友谊，再辅助用一些拜访技巧，就能提高每一次拜访客户的效率，就能拥有真正的大客户，就能给公司培养一些有价值的资源，从而成就自我，成就企业。

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