辉瑞(全球排名第一的制药企业)销售技巧_辉瑞制药企业介绍

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销售技巧

核心：优选客户，高效拜访

A：建立资讯、分析和计划（1、分析回顾信息

2、识别生意机会

3、优选客户并计划）

B：获得和分享（利用各种方法获得信息并整理信息）

C：准备和预约（重点客户电话预约）

D：专业拜访（1、有效探询客户需求，高效传递核心信息

2、取得可衡量、具体、有时限性的承诺）

E：总结和跟进（1、记录重要信息，更新信息

2、准备下次拜访目标

3、根据拜访目标匹配会议）

拜访过程：开场～～探询需求～～提供解决方案～～缔结（态度回应）

基本销售技巧：

A拜访前需要（回顾信息、设定目标、准备解决方案、制定拜访流程及演练、预约和安排拜访行程）

B开成的步骤包括：（递名片自我介绍、创造氛围、说明来意获得认可）

C有效倾听包括：（收集信息、正确理解信息、作出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话）

D提问方式：（开放式提问、封闭式提问）

E特征～利益 转化标准包括：（要有探询并结合特定需求、特征要确凿、利益转化充分，有逻辑性）

F缔结的步骤包括：（取得共识、获得承诺、跟进计划，包括预约下一次拜访）

G处理反对意见的步骤包括：《澄清问题、表示理解、回应（直接证实、强调其他利益）、缔结》