四川大学 本科毕业论文 电子商务 教育培训行业 网络营销_四川大学本科毕业论文

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本科生毕业论文（设计）

题 目 成都教育培训机构网络营销策略分析 学 院 工商管理学院 专 业

电子商务 学生姓名 mmm 学 号 mmm 年级 2007 指导教师 mmm

教务处制表

2011-05-19

目录

1.摘要...............................................................................................................................................3 2.网络营销环境分析........................................................................................................................5

2.1成都培训市场机构现状.....................................................................................................5 2.2培训机构营销现状分析.....................................................................................................6 3．必要性分析.................................................................................................................................9

3.1消费者分析.........................................................................................................................9

3.1.1消费者定位..............................................................................................................9 3.1.2消费者网络行为分析............................................................................................10 3.2网络营销必要性分析.......................................................................................................11 4.网络营销具体策略......................................................................................................................14

4.1 6c营销策略......................................................................................................................14

4.1.1顾客策略（customer strategy）............................................................................14 4.1.2成本价值策略（cost strategy）............................................................................14 4.1.3沟通策略（communication strategy）.................................................................15 4.1.4方便性策略（convenience strategy）..................................................................16 4.1.5信用策略（credit strategy）.................................................................................16 4.1.6创新策略（creation strategy）.............................................................................16 4.2 点对点营销策略..............................................................................................................17

4.2.1点对点策略的背景................................................................................................17 4.2.2结果导向 消除阻力..............................................................................................17 4.3 网络营销具体方式..........................................................................................................17 5．结论与展望...............................................................................................................................20

5.1研究结论...........................................................................................................................20 5.2创新点...............................................................................................................................21 5.3研究的不足之处...............................................................................................................21 5.4致谢...................................................................................................................................21 5.5参考文献...........................................................................................................................21

1.摘要

成都培训市场自1995年兴起之后，迅速发展，成为除北京、上海、广州之外的培训第四城。而线下营销的方式已大致成熟，如何针对消费者进行行之有效的网络营销就成为了各大培训机构争相占领的高地。在这种背景下，探讨针对成都培训市场的网络营销策略，对成都培训机构的发展，具有重要的意义。

本文以成都培训机构为研究对象，针对培训市场和网络营销的特点，运用电子商务、网络营销等学科的知识，对网络营销的策略进行探讨。思路是：首先对现有成都培训机构网络营销环境的分析，剖析行业机会；接下来对其现有的网络营销的进行分析，了解并清楚认识已有的网络营销策略及其效果；最后对消费者进行具体分析，运用6c营销实施具体的营销策略，并分析相应的效果。

目前，电子商务发展迅速，各行业企业都紧锣密鼓抓住机会，希望通过独特的电子商务战略，在本行业中异军突起。本文通过对成都市场的网络营销策略分析，提出“点对点”、“6c”的具体营销策略，将对成都培训机构及其他地方的培训机构在实施网络营销时提供借鉴意义。

关键字： 6c营销策略、点对点营销策略

Abstract

Since 1995, the training market in Chengdu has developed very fast,。In addition to Beijing, Shanghai, Guangzhou City, Chengdu rank four in the training market.The live marketing is mature enough after so many years, persuing an effective way of the network marketing become a major task for us.In this text, I study the strategies of network marketing of the training market in Chengdu.The idea is: First, the analysis of marketing environment, the network of existing training institutions and the industry opportunities in Chengdu;then, the analysis of the existing network of marketing and weaknees, and its effects;Finally, specific analysis of consumers, the use of 6c to implement specific marketing strategies of marketing and analyze the corresponding results.Based on the analysis of the network marketing strategy in Chengdu, I put forward the “point to point ”and “6c” marketing strategies.It makes some difference both in Chengdu and other places in the training market.Keywords: 6c marketing strategy, point to point strategy

2.网络营销环境分析

2.1成都培训市场机构现状

成都培训市场兴盛于1995年前后，当时的培训机构主要为成都本土机构，培训项目集中在英语、数学、物理、化学等学科的文化补习上。随着参加培训的学生增多，这些本土机构开始在城市的东南西北开办分校或教学点，扩大覆盖范围。

2000年前后，在成都本土教育培训学校大展身手、收获颇丰之际，外来机构也纷纷进入成都市场，抢占培训市场的“蛋糕”。与此同时，IT培训步入了为期10年的“火热期”，发展非常快，涌现出了北大青鸟锦江中心、名流中心、时代中心、金晨中心、朗沃教育、银河教育、金海洋、五月花、指南针等一大批知名学校；外语培训方面，戴氏英语、建明外语、新东方、李阳疯狂英语、洋话连篇、英孚、环球雅思、新航道、瑞思学科少儿英语等陆续在成都市场崭露头角。

2005年起，成都各大培训学校开始在一环路布点，接着扩展到二环路、三环路，现在已经扩展到了郊县、各市州，有的培训学校还到国内其他城市布点。扩张在2008年达到了顶峰，例如成都新东方学校在红星路开办了一个新的教学区；名师堂学校在八里庄附近扩建教学点；成都龙文学校新建了分校；阳光飞扬少儿英语学校、望子成龙学校则放眼全川，进军二、三级城市；成都戴氏英语学校是较早向四川省外扩张的培训机构，已在西安、北京等地开办分校；成都建明外语学校在北京建立了3所分校；从事IT教育的朗沃教育中心也在重庆新增了一家规模颇大的培训中心。

中央电视台《经济半小时》栏目2009年8月曾做过调查：成都一个暑假，仅参加补习者即达10万，培训学校两月淘金3亿。望子成龙校长蒋扬斌估计：“如果算上非文化考试类培训，现在整个成都培训市场蛋糕至少有5个亿”。从2009年10月开始，成都市教育主管部门推出一系列教育改革措施，禁止中小学生在职教师兼职补课，实施均衡教育解决择校热、择校难，这就释放出了占整个培训市场60%-70%的补课、培训需求，让培训市场有了更为广阔的发展空间。

经过多年的发展，成都已成为“培训第四城”，根据《2009-2010年中国教育培训市场调查与发展前景分析报告》，成都教育培训市场仅次于北京、上海、广州：从机构数量上看，全国教育培训机构大约有1万家，其中北京2000多家、上海1500余家、广州1000家左右、成都为500家左右；从区域布局来看，成都教育培训已实现了“从一条街到一座城”；从培训项目来看，已从原来的以英语培训、中小学生文化补习为主，发展到以外语培训、IT培训和少儿、青少年素质教育为主，兼顾出国留学培训、企业管理类培训、金融培训、辅导考试类培训的多元化格局。

2.2培训机构营销现状分析

教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，教育培训行业的市场竞争亦将更加激烈；而在教育培训行业的营销策略中，虽不同于其它行业的营销策略，但在本质上还是相似的。

可以分为以下几种:

一、广告

广告是教育培训行业常用的传播策略，但因其媒体的多样化及目标定位的不确定性，使得广告不在是营销策略的单一手段，而是为了配合主题活动所作的传播活动，当然，大量的广告投放对于占市场分额较大的企业来说也是一种提升品牌知名度的有效手段。

电视广告：除知名的教育培训品牌如“北大青鸟”为了提升知名度而大量投放电视广告，“新华教育”、“蓝翔技校”以招生为主在个省级卫视大量投放广告外，大多数的教育培训企业都没有选择电视媒体进行传播，但企业为了塑造品牌及上市准备的传播还做出短期的电视媒体投放。

平面媒体：报纸平面媒体是教育培训行业普遍采用的传播方式，无论教育培训企业规模的大小均会采用报纸做营销传播，在进行活动或其它的促销也会采取大版面的传播；相对其它的相关专业期刊、杂志，报纸在教育培训行业营销传播中所占的比重还是较大，但对于一些特殊的行业教育培训则必须采取专业杂志、期刊目标定向精准投放，以达到精准营销至目的。

网络广告：大多数的教育培训企业都进行了大量的网络营销传播，但真正起到较好作用的则占少数从论坛的栏目与广告完整结合与网络相关新闻的精准定位传播，无不体现它在网络广告做出的专业传播。

二、活动

目前教育培训行业营销手段最有效的营销手段就是活动，不管是会议营销、路演、说明会、免费试听、免费试学等都是为了营销而做出的，但方式不尽相同；在市场竞争亦将激烈的情况下，活动营销将会成为在各个营销传播手段中重要的一步，从目标客户的精准定位广告到现场活动的互动，活动营销真正实现了营销的高成功率。

三、直接邮送广告（DM）

在营销传播活动中DM以各种形式存在，从宣传单页到免费赠送的主题小手册，无不体现DM在营销传播中的作用，无论是配合主题活动而进行的营销传播还是与公共关系及提升品牌，DM都是不可或缺的四、促销

在教育培训行业中，促销的比例占据的比较少，由于促销都是配合主题活动或主题节日而进行的，对占领市场份额的传播起到的作用较少，但作为塑造品牌的手段之一促销策略亦将长期坚持进行。

五、公共关系

塑造品牌必须不断拓展公共关系，教育行业采取用公共关系行为而促进营销的企业较少，公共关系行为为企业进行传播提供良好的接受度，如新闻发布会、各种优秀称号等名誉更能促进企业在传播中的受众心理接受度，提升品牌的知名度和美誉度，增强品牌影响力。

六、网站

网站发展的内容化将是网站发展的大趋势，对与教育培训行业来说更是如此；无论是教学内容的最新消息，行业内容的最新变化以及

网络课件的更新，都将对手中起到极大的传播作用；而将网站营销作为重要方式也是教育培训行业正在积极进行的营销手段，网络咨询、网络报名、网络学习、网络论坛无不体现网站在营销传播的作用。

在教育行业的营销中多数的企业都没有将营销传播整合，而是进行单一的营销传播活动，但从整合营销的角度来看，把各个营销手段结合起来为某一活动或主题而进行营销传播，结果是大部一样的；当然，有很多教育培训行业的企业有众多的渠道和独特的营销模式，但渠道能不能得到有效的整合与品牌的长期发展有着巨大的影响，每一套营销模式都有着独特的优势，整合营销传播将是营销发展的新趋势，教育培训行业亦如此。

3．必要性分析

3.1消费者分析 3.1.1消费者定位

1）中小学培训市场 消费者：中小学生 选择者：以家长为主

年龄特征：30—45岁

收入：有稳定的收入

期望：孩子的成绩以及能力的提高

针对培训市场消费者与选择者分离的特殊情况，在进行网络营

销时，我们必须根据实际选择的家长进行设计，在实际运营过程中以学生的需求为导向。2）职业技能培训市场

培训中心的消费者主要是在校大学生，其中以即将毕业的大三和大四同学居多。还包括上班族，年龄约在25~35岁（仅对几个人进行观察得出）。1）从收入水平来看，学生一般是依靠家庭父母支出。上班族未进行询问。但该培训中心的培训价格相对于培训市场的平均水平而言略高，因此上班族收入应该较好。2）消费者在该培训中心进行培训的主要目的是考证，获得资格证书。该中心的培训全部是国家级的考证培训。

3.1.2消费者网络行为分析

下图为目标客户每天上网时间的分布

数据来源：http://wenku.baidu.com/ 从上图我们可以看出，目标客户网络行为频繁，网络营销必不可少

3.2网络营销必要性分析

SEM分析教育培训行业用户检索行为调查及网络营销必要性：（1）区域检索方式

超过一半（53.8%）的用户选择区域检索方式了解有关培训信息，表明教育培训行业有明显的地域特征，为用户提供主要业务区域内的相关信息是搜索是网络营销要考虑的基本问题。无论是选择自然检索还是选择关键词推广，都有必须重视区域“城市+业务关键词”模式的关键词组合。因此在成都的教育培训机构在进行搜索引擎推广时，必须注意将成都列为关键词。（2）精确搜索方式

比较区域检索方式（53.8%），采用精确检索的关键词比例仅为14.9%。

这就意味着在一些教育培训服务领域进行推广需要运用通用关键词。不过这在一定程度上又会降低了用户定位程度，表现在关键词推广方面就是转化率会降低;因此，如果可以选择更多相对分散的精确关键词系列组合，尽管每个关键词的访问量并不高，但很可能会获得较高的用户转化率。（3）机构名称检索方式调查

用培训机构名称作为检索的关键词的比例不到5%，由此足以说明教育服务行业是一个分散性较强的行业，强势品牌培训结构不是非常多。只有在英语培训领域新东方英语具有略高一些的检索量，而在电脑和软件培训领域，有北大青鸟有较高知名度，用户获取其他培训机构的信息则只能通过检索培训课程名称或检索其他通用关键词。

在这种比较分散的行业中提高网络营销效果的方式是尽可能扩大营销信息覆盖，必须让用户通过多种渠道和方式获得相关信息。在制定搜索营销策略时应当：在尽可能多的关键词和关键词组合检索结果中出现相关信息，尽可能提高搜索引擎可见度。可采取在尽可能多的搜索引擎投放关键词及在同一搜索引擎投放尽可能多而分散的关键词等方式。

新东方教育科技集团竞价广告投放规模数据:

月份 2009年06月 2009年07月 2009年08月 2009年09月 2009年10月 2009年11月 关键词数量 961 627 3593 4002 4565 6026

投放平台 百度,谷歌 百度

百度,搜搜,谷歌

微软bing,百度,搜搜,谷歌 百度,谷歌

微软bing,百度,谷歌

（4）通用词汇检索方式调查

在用户所检索的关键字调查中，通用关键词检索所占的比例平均为17.3%，其中 “培训学校”这一关键词所占的比例超过40%。

通用关键词数量不是太多，但检索的用户比较多。利用通用词汇

可获得明显的点击量，但在转化率方面却不一定是最好选择。

结论：不到20%的通用词汇产生的用户检索量可达到相关词汇检索总量的50%以上。因此进行搜索引擎广告关键词选择时不能因为通用关键词的转化率低而放弃，因为在那些使用通用词汇检索的用户中，其中一部分是因为不了解精确检索方式所造成的，只要检索的结果对用户是有价值的，那么同样可能形成用户转化。（5）进行网络营销的必要性和意义

对于教育培训市场不同的细分领域，潜在用户的检索行为存在一定差异，尤其在非标准化的培训领域，其用户对信息的需求是多方面的。这种状况使得通过关键词检索方式从而获得潜在用户的难度增大，需要进行更系统的分析才能找到合适的关键词。

通过用户检索关键词的分析汇总发现，在教育培训行业，区域搜索是用户使用最多的检索方式，比例高达53.8%。第二位的是通用词汇搜索，机构名称检索量最少，这显示出教育培训行业典型的地域和分散性特征。这一特点说明教育行业搜索引擎推广上更应该大范围地投放，要覆盖多个搜索平台，在关键词上更应该有更多的选择。

网络营销已成为教育培训行业的主要推广模式之一。随着教育培训行业对网络营销依赖性的逐渐提高，网络营销竞争也愈加激烈。由于常用网络推广方式非常有限，教育培训企业大多采用同质化的网络推广，结果是，网络营销成本会越来越高，中小企业通过网络营销获得的收益越来越小。教育培训行业的网络营销过程中会遇到越来越多的困难。教育培训行业如何才能从低层次、同质化的网络推广中突

围？这是他们必须克服的难题。

4.网络营销具体策略

4.1 6c营销策略

4.1.1顾客策略（customer strategy）

网络营销的竞争是一种以客户为焦点的竞争形态，营销的出发点和终结点都是消费者，以消费者需求为导向，思考消费者的需求，从而生产消费者需要的产品，提供需要的服务。营销的重点既是争取消费者，也是保持并增强消费者群体。在网络营销中，将无上的权利给予了消费者，消费者有完全的选择的自由。

结合这一策略，在开设课程时，应事先对消费者的需求进行调查。争取客户，留住客户，扩大客户群，建立密切的客户关系，了解分析客户的需求，创造客户需求，都是顾客策略中的重大议题。

4.1.2成本价值策略（cost strategy）

成本的优化不仅仅是产品服务的成本降低，而是从多方面去提高用户的价值体验，如：优质的产品，良好的信用，周到的服务。在定价时可采取一些定价策略吸引用户的眼球，如：折扣等价策略。与此同时，可采取动态定价策略与之结合，根据不同的市场情况进行定价。调查同时发现：消费者有时并不注重价格，实惠有时并不是消费者唯一的需求。在新形势下：应暂时忘记固有的定价策略、价格战理论，去了解消费者为满足自己的需要所愿意付出的成本价值。

4.1.3沟通策略（communication strategy）

网络营销的本质在于沟通。网络营销，以消费者的需求为导向，从传统营销的促销策略到网络营销中的沟通策略，从而满足消费者需求。对于网络营销来说，除了要通过网络营销手段与客户在交易方面进行沟通，还要与客户进行更深层次的交流，发现其潜在需求，改进自己的产品和服务，这样才能建立顾客的忠诚度。建立这种更深层次沟通的有力手段就是实施客户关系管理策略。客户关系管理策略的实施包括以下几个方面的内容：

（１）建立客户资料数据库。了解和掌握客户的资料是实现针对性沟通的前提，因为只有知晓客户的情况，才能开展各种沟通活动。这就需要建立客户资料数据库，保存客户的基本资料，行为，和其他相关的数据。

（２）分析客户资料。拥有客户资料，并不能直接获得有用的信息。这时可应用数据仓库和数据挖掘技术，对客户资料进行分析，总结出有用信息，进行服务改进。如：总结购买规律等。

（３）维系客户关系。研究表明，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的５倍。同时，企业８０％的销售额来自老客户，而６０％的新客户来自老客户推荐。因此，在进行网络广告投放，开发新客户的同时，维系老客户是网络营销中的重点。

（４）开发客户价值。如上文所说，在进行更深层次沟通的时候，要充分了解客户的需要，向客户推荐适合的产品和服务。

4.1.4方便性策略（convenience strategy）

培训机构在进行网络营销时，须以顾客的需求为导向。方便性，指获取信息的简便性，沟通的方便性，以及获取产品的方便性。

4.1.5信用策略（credit strategy）

著名经济学家吴敬琏曾经说过：“市场经济是信用经济＂。信用更是进行网络营销的命脉。所谓信用，就是教育培训机构对自己的言谈、行为、承诺等负责任的程度。在进行网络营销时，采取的是一种非“面对面”的沟通方式，如果信用不好，留下相应的记录，不仅会使企业失去客户，更会面临更大的危机。

4.1.6创新策略（creation strategy）

纵观各大教育品牌的营销活动，发现相似性非常大。如何在同质化的网络营销脱颖而出？这就需要我们进行创新。创新的过程：提出设想——进行调查——转化为产品——观察效果。互联网的信息瞬息万变，是个快速变化的地方，因此创新必须是一个持续性的策略，在不同的时间段，采取不同的创新策略，才能有效吸引客户。互联网中信息泛滥，如果么有创新性，就会被淹没在海量的信息，起不到作用。

4.2 点对点营销策略 4.2.1点对点策略的背景

互联网中不同的人都有属于自己的cookies和用户行为历史，可以通过跟踪记录分析不同用户的网络行为，找到目标客户。根据不同的行为，投放广告，以达到更好的效果，实现点对点的目标策略。这样，突破地域限制，精准的传达信息给目标客户，实现目标。

4.2.2结果导向 消除阻力

在教育培训行业进行网络营销，能直接创造更多的销售线索，直接促进销售量；提升品牌知名度和影响力，创造潜在消费者。从真实的数据和事实,可以全方位地正确评估网络营销的效果!当教育机构看到咨询和报名的学生及家长中有多少是网络营销带动的,以结果为导向,自然会继续尝试进行新一轮的网络营销。

4.3 网络营销具体方式

1）信息发布

A 供求信息平台。利用互联网上原来提供供求关系的网络平台进行推广。这一点对实物类销售更为实用，对于培训业，也可通过其提高知名度。

B 分类广告。可以在专业提供分类广告的地方进行，价格低廉，实用。如“搜狐分类信息”。还可以在培训网、考试网、门户网、学生网等相关度大的网站投放广告。下图为新东方2009年上半年投

放广告的情况

C 网络社区。在各大博客，bbs论坛上发布相关的主题讨论，进行推广。博客营销的这种营销模式改变了传统媒介缺乏用户参与，受众被动接受的现状，将营销的本质回归到口口相传的口碑式营销上，强调互动传播，强调小众传播影响大众传播。

D 网站推广。建设自己的网站，利用网站进行推广。在和用户沟通的过程中，必须运用一定媒介，这个媒介很大程度就是网站。网站是培训机构与客户进行有效沟通的前提，即首先要把客户吸引到自己的网站上来。这就必须运用到搜索引擎推广，联盟推广等方式。2）在线销售

网上商店，可将课程作为商品，在网上进行买卖。积极组织如团购等让利行为，前期推广比较实用。3）搜索引擎营销

采取按点击率付费的方式，利用各种关键词，提高营销效果。韦博国际英语就是一个成功的例子。自韦博国际英语(厦门)培训中心使用“搜狗推广服务”后，新学员入校量比上一年同期增长了40%以

上，让我们首度领略到搜索营销的魅力。借助搜狗，韦博经历了一个“投入产出比”令同行羡慕的快速成长期，目前先后在上海、广州、大连、重庆、杭州、宁波、无锡、南京、沈阳、乌鲁木齐、苏州、常州、温州、厦门„„等地开办了近80多所培训中心。

搜索营销具有高针对性、低花费、介绍全面、推广灵活等优势，谈起搜索引擎营销的具体作用，培训中心彭经理曾如此介绍：“从网上搜索英语学习信息的人，其实都是希望准备进行英语充电的人，但是，他们分散在全国全省各地，通过搜狗，可以更快更好地让学员第一时间找到我们。同时，我们的英语培训、英语口译、笔译都有各自不同的时间段，我们针对不同的推广阶段，可以自己灵活掌握宣传推广力度，非常合理、经济”。4）网站资源合作

通过与一些相关网站友情链接，以及在大型网站进行付费链接。5）邮件许可营销。

在我的电子邮箱里，常能收到英孚教育的推广邮件，所以借此机会研究了一下英孚的email营销的特点：

首先，邮件内容的样式布局很清爽，白底黑字，logo醒目但不扎眼，没有多少花花绿绿的照片，视觉感很舒服，再分析一下内容，前面主要是介绍英孚和剑桥ESOL考试中心携手打造新教学体系的内容，这些内容平淡无奇，应该不会引起浏览者的兴趣，后面一段话才会让浏览者眼前一亮：想了解我们在线学校如何运作，包括体验

先进互动工具和英语母语外教现场授课的在线课堂，那就参加我们的免费咨询。我们给您提供专业的咨询服务－完全免费。

英孚对每个“免费”字眼都高亮显示，以引起浏览者的注意，接下来趁热打铁，列出注册网址和免费400电话，吸引浏览者进行注册，很显然，英孚这次email营销的用意是： 1.向用户传达英孚语言教育的全球领先性。

2.以免费咨询为名吸引更多潜在用户在其网站注册，留下email地址和电话，为以后的持续营销打基础。

笔者看到，英孚利用email营销推广，并不急于让浏览者马上报名学习，而是通过咨询，注册的方式，让用户访问英孚的网站并得到用户的基本联系方式，然后在以后的时间里通过打电话或者email持续影响用户，直至用户认可英孚的品牌和产品。

另外，英孚基于许可营销的原则，先是在各大商场取得用户的email地址或者电话（用户默认接受英孚的邮件服务），然后再给用户发邮件，在邮件的底部，有退订链接接受用户的退订处理。

5．结论与展望

5.1研究结论

随着Internet的快速发展，日新月异的网络技术正逐步改变着我们的生活，网络已经渗透到生活的每一个角落。为适应网络时代，并利用网络实现企业的发展，就必须将互联网应用到企业的日常运营

中来。在教育这个传统行业中，其他的营销模式都已经相对成熟，因而寻求在网络营销中占领高地，是在未来竞争中使自己立于不败之地的法宝。本文通过对成都教育培训市场的分析，提出了6c的网络营销策略和点对点的网络营销策略，对成都的教育培训机构进行网络营销有一定的指导和借鉴意义。

5.2创新点

本文在传统网络营销4c营销策略的基础上，经过论证和思考，提出了6c的网络营销策略。针对网络营销的特殊性，又提出了点对点的营销策略。

5.3研究的不足之处

由于笔者知识，时间等客观因素的限制，实践的缺乏，对成都培训行业网络营销的问题研究不顾深入和透彻，在具体实践中还存在许多问题亟待进一步的改进。

5.4致谢

回首大学四年，感谢所有教过我的老师，这篇论文如果有那么一点可取之处，那是你们辛苦的结晶。感谢我的论文指导老师颜锦江老师和我的同学们！

5.5参考文献

1.E-learning and the Application in Education Training，Zhao Xiaodan.2.Information and Technology Acceptance: Evolving with the Changes in the Net work Environment.Sung minKang 3.UNIVERSITY WITHOUT PAPER, Pula,PreradoviCeva1/1, 4.网络营销方案构建，西南交通大学硕士毕业论文，何毓敏 5.银行电子商务与网络支付。李洪心，马刚主编。2007年 6.我国网络营销存在的问题与对策，刘巧云1 7.电子商务。何跃，成倞媛，张丹编著。2005年 8.网络教育基础教育［Ｍ］，程智编著． 2005年