返券类促销活动商场与商户洽谈核算（优秀）_百货商场促销活动总结

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返券类促销活动商场与商户洽谈核算那点事

返券类促销活动，是一种连带性很强的、捆绑式促销活动模式，要求组织者（商场）和参与者（商户）要有较强的核算能力，同时在一般性综合性较强的商场里能够起到带动客流、抓住二次消费等较好的效果；

本文将系统的讲解关于返券类促销活动的策划、形式、实施、洽谈以及核算等不同的方面，同时也将更加现实反映当前国内各大商场通行的操作方法。

第一：返券类促销活动的策划：

某一种促销活动的策划要符合以下几个要素，从商场角度来讲要考虑市场因素、自身条件、节令因素等诸多因素。返券类促销活动也不例外，要考虑：

1、市场因素：商场所处的市场环境受限于当地的消费水平、消费观念；深入的研究当地消费者消费习惯、消费能力、以及同行业、日常消费客单价、流水状况，是能否开展此类活动的现行条件之一；

2、自身条件：要考虑商场自身是以何种经营模式为主体的，比如是以物业管理模式组成的多主力店模式，产权物业管理模式、自营性模式的等等均不适宜做这类活动，目前国内凡是能够开展此类促销活动的商场一般都是联营性租金、或扣率为主体经营模式的零售企业；如果细分，对于纯租赁式、纯扣率式、真租假联式、保底扣率式等基本都适用；

3、节令因素也很重要，此类活动最为有效之处就在于促进消费者的多点面消费和连带性消费，所以一半多选择在节假日、店庆日等客流较高的时段举行；

此外，商场的综合性越强、品类业种越丰富，就越适宜返券类促销活动的开展；

返券类促销活动的策划，应结合目前的客单价、流水情况等因素考虑“返券门槛”的设定。返券门槛，指的是满多少返多少的单位流水额的限定，这要根据策划该类活动的目的和现有有效客单价、有效流水额、预期券占比等方面来设定和策划；

第二、返券类促销活动的形式：

根据策划目的，会采用不同的返券类促销活动形式，比如：如果以提高活动期流水和客流为目标，可采用即返即销的返券；如意提高某一期段内客流和二次消费，可采取分段式收券的模式；如以确保设定值利润为目标，又可采用B券贴现的返券模式或以较低现金的换券消费模式； 总而言之，返券类活动形式是多种多样的，但是都与活动目的密不可分；

第三：返券了促销活动的实施、洽谈与核算：

下面以“满100元返50元”为例详细讲解：

一、首先要弄明白返券活动中的几个基本概念：

1、相等折扣数：“满100元返50元”相当于打几折？“满100元返50元”，其实就是你花了100元现金，实际能得到150元的商品，即等于打得折扣为6.7折，计算方法为：

100/150*100%=67%；

2、优惠幅度：搞“满100元返50元”活动，商场与商户共同给顾客的优惠幅度为33.33%，算法一：1-100/150%100%=33.33%；算法二：50/150*100%=33.33%；

3、券占比：是指促销活动开展的期段内用券金额与总销售的比值的百分数；

4、现金沉淀：在返券活动中在返券门槛之外的现金收入称作现金沉淀；

5、合作原条件：是指商场与商户在促销活动之外的原始合作条件；

6、促销活动平衡点：返券类促销活动中单笔优惠返券额与单笔可购买商品金额的比值的百分数；

二、返券类促销活动在策划前要进行核算以制定出洽谈方案：

我们首先假定要搞“满100元返50元”，同时假定合作原条件为25%；在没有做此活动时，核算应是这样：

商户应得：每100元销售流水，经过商场25%倒扣之后，商户实际结款额应为：

100（1-25%）=75元；

“满100元返50元”核算情形一：原扣点核算，即商场仍以25%倒扣：

1.商户应结金额：150-150*25%=112.5

2.商 场：150-112.5=37.5

优惠券有50元：37.5-50=-12.5

结论：在原扣点的合作条件，“满100元返50元”，商场单笔返券，将亏损12.5元，亏损毛利率为-8.3%；因此，搞这样的策划活动，商场和商户均不可能单方面亏损利润，也就是说，无论哪一方都不可能单独承担优惠损失。

“满100元返50元”核算情形二：商场和商户共同承担优惠损失，各50%情形，执行的扣率为42%：

150元销售流水中含券（优惠损失）为50元，公平的做法是商场及商户各自承担25元用券，又因为商场与商户的原合作条件是25%，因此商户承担的用券部分将通过涨扣率的方式来体现。

1、商户：

原扣率：25%；

承担25元；换算成扣率为：25/150*100%=17%

商户活动扣率：25%+17%=42%

商户结算时应得：150（1-42%）=87元；

商户此时的结算折扣为：5.8折回款；

2、商场：

毛利：150-87=150*42%=63元

63-50（券）=13元

毛利率：13/150*100%=8.7%

结论：这种情形是目前各大商场通常采用的办法，同时也根据具体情况适度调整；

“满100元返50元”核算情形三：平衡点结算法，此时商场的毛利润为0，执行的扣率为33%：

“满100元返50元”，单笔返券额50元与实际可购买的商品金额150元的比值的百分数叫做平衡点，平衡点的含义是指商场在此时的利润为零；用此平衡点作为商场与商户在促销活动期间的结算办法叫做“平衡点结算法”；

50/150*100%=33.33%；33.33%就是“满100元返50元”活动的平衡点；

1、商户： 结算金额：150（1-33.33%）=100元；

结算折扣：100/150*100%=66.67%，即约为6.7折回款；

2、商场：

150*33.33%=50元；

50-50（券）=0

结论：这种情形一般在商场刚刚开业由于要加大商户扶植力度，放水养鱼等等原因，多采用此方法；

“满100元返50元”核算情形四：商场保证自己25%倒扣金额的现金利润实现，券额由商户全部承担，执行的扣率为50%：

1、商户：

结算金额：150（1-50%）=75；

回款折扣：75/150*100=50%（五折回款）

2、商场：150*50%=75元；

75-50（券）=25元；

结论：这种情形在一般的商场已不多见，除非是非常强势的商场，或因为个别供应商不会算账，呵呵。原因是因为大多数供应商没有这样的承受力。

“满100元返50元”核算情形五：单向性返券活动——只返券，不收券：

A：由于若商户只返券不收券，那么其反出去的券所产生的优惠损失谁来承担是个问题，通常情况下，一般各自承担一般优惠损失办法来执行，合理的执行扣率为：42%；

B：如果商场认为某品牌需要扶持，通常也有象征性的涨点，比如涨5%；那么：

1、商户：

结算金额：150（1-30%）=105元（即7折回款）

2、商场：惨了。

150*30%=45元 45-50（券）=-5元（商场贴5元）

-5/150*100%=-3.33%；

结论：这时候商场就得寄希望于现金沉淀来弥补了；

“满100元返50元”核算情形六：单向性返券活动——不返券，只收券：道理同上；

三、现金沉淀——不可忽视的商场微利收益；

还是以“满100元返50元”为例，如果消费者购买商品不是正好为100元或100元的整数倍，那么那些不能返券的现金就会沉淀下来，比如，顾客买的东西假如是180元，那么就有80元的现金流水被沉淀下来，由于这八十元虽然没有参加返券，但是所执行的扣率是统一的（比如是42%），所以就会有33.6元的利润由商场获得；那么所有销售中的这类没有参加返券的现金流水统统沉淀下来后，商场就会在活动扣率的执行时，获得一个微利。比如，活动一天某商场的总销售是15万元，券额也不可能正好为75000元，而大多数情况下等于平衡点乘以总销售，会在49500元左右，这样，商场就会获得一个微利：

活动期间的平均扣率*现金沉淀；经过无数次的实践证明，资金沉淀给商场带来的毛利率应在5.3%左右；

所以无论采用上述那种情形，商场收益还应该加上5.3%，才是实际收益；