话术锦集正版_话术大集合

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南海支公司营销部

目 录

第一章 主顾开拓话术

1、缘故拜访话术

2、随机拜访话术

3、电话约访话术

4、信函行销范例

第二章 需求分析话术

1、保险的真谛

2、激发客户兴趣的话术

3、按年龄分段的需求分析话术

4、按职业分类的需求分析话术

5、理财型需求分析话术

6、风险型需求分析话术

第三章 商品说明话术

1、健康险说明话术

2、少儿险说明话术

3、养老险说明话术

4、分红险说明话术

5、分期返还型险种说明话术 第四章 促成话术 第五章 拒绝处理话术

1、处理反对问题一般原则

2、实战范例

第六章 转介绍话术 第七章 转介绍拒绝处理话术1

第一章

主顾开拓话术

进门后话题：

A、营销员在进门后：（递名片，寒喧，介绍公司 “进得去，坐的下，谈的拢”）B、应主动引导客户

C、了解客户基本情况、掌握切入点 D、留下再访借口

一、缘故拜访话术

1、姐姐（或**）我这段时间越来越觉得过意不去，我给这么多的家庭带去保障，作为我的亲属，你们的医疗报销到现在还是一直没有着落，一想到这里我就很不安乐。我看这样吧，我帮你设计一种交钱少，保障大的。这样你一辈子的医疗费用都有地方报销啦。

2、做了保险这行这么久，也接触了许多生死感人的场面，那天我们刚刚开完早会，我的同事让我陪她一起去帮一个客户办理赔。她的客户是家庭的支柱，当我们赶到医院的时侯把XX万的理赔款送到客户的手中，他的家人都感动的哭了，这个场面我到现在还记忆犹新，所以我觉得从事保险业很有意义,你觉得呢？

3、**很久没跟你坐下来聚一聚了，今天我刚刚帮客户办了一份额度比较大的保单，正想轻松轻松，也想找你分享一下，你看我们就在老地方见面，怎样？

4、**我刚从客户家里办完一份理赔，出来的时候想起你正好也是住在附近（或是办公室附近）于是便上来了。没有预约，你不介意吧？（面带笑容，气氛要控制轻松）

5、我们刚刚对一个新的产品进行了学习，但学习以后我想看看市场对这个新产品能不能接受，想到我朋友（或亲戚）中你的素质和理解能力比较高，所以想你能给我一点客观的意见，你看我是下午两点还是三点见面?（二择一）

6、（寒暄后）我刚进公司的时候因为还不够专业，对产品还不够了解，但经过一段时间的市场磨练以及公司提供的一些技能训练后已经有比较好的客户资源了，自己也对产品有了比较深刻的理解，我特意为你设计了一份终身医疗（养老）保障计划，你看我是晚上7点还是…?（二择一）

7、**你好！因为我的一个客户遇到了法律（或其他，按客户职业来定）方面的问题,我想你是这方面的专家，所以我想请教你关于这方面的问题。因为是我客户的问题，所以我非常着急，你看我是现在过来还是…..?（二择一）

二、随机拜访话术

1、您好！我是泰康人寿保险公司的***，正在作保单售后 服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？

2、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗？这幢大厦这么气派，相信你们公司的规模和经济效益很不错……您老板也为您买足了养老或医疗保险吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是泰康人寿保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公？改天我专门送些资料给您参考，以供选择。

3、您好！（先生/女士）我是泰康保险公司的一名理财顾问，我的工作职责是把医疗费用送到千家万户，今天我来的目的也是打算为您解决您医疗费用的问题！

5、您好！（先生/女士）我的职责是卖钱！我所在的公司是 泰康人寿保险公司，今天我打算给你一笔钱，但你只能用在旅游、医疗、婚嫁或者养老上，您感兴趣吗？

6、XXX，你好，我是泰康人寿的高级业务代表，今天我是 特意来您这里应聘的。希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为您提供免费的专业服务，好吗？

三、陌生电话约访 业务员：喂，是王总吗？ 客户：是

业务员：您好，我是泰康人寿保险公司的董泰康，请问现 在方便讲话吗？ 客户：没问题

业务员：对了，我是经你的好朋友吴大川介绍认识你的。听你的好朋友吴大川说，你是一位非常有责任感且教子有 方的父亲……。

客户：哪里，你找我有什么事！

业务员：我前一阵子帮你朋友吴大川经理做了一份家庭理 财计划，他非常满意，觉得你也有必要了解一下，我想与 你见面谈一谈，请问你明天上午还是明天下午有空？客户：我现在不需要

业务员：我非常了解你的想法，事实上，保险就是在不需 要的时候为将来需要的时候准备，您不妨现在了解一下，因为将来您真的面临问题，需要保险的时候，已经买不到 了。你看，明天上午，还是明天下午合适？ 客户：好吧，你明天下午来吧。

业务员：那好，王总，我明天下午在你公司见,我 们不见不散哦!

四、信函行销范例 尊敬的**小姐：

您好！

我是泰康人寿的业务员***，我在张先生的家里见过您的照片，对您成功的事业非常感兴趣，希望能拜访您，请教一下您成功的秘诀。

最近，我为张先生规划了一套完整的家庭保障计划，他对此计划相当的满意，张先生提到，您可能有保险服务的需求，因此热心的推介我与您谈谈。

我是一个通过保险资格、从事专业寿险工作已*年的寿险顾问，希望能以我的专业知识，针对您的个人和家庭，设计一份适合您的投资理财计划。

如果您没有空的话，请联系我（号码：….）我将在本星期内与您联络约见，恳请您能在繁忙的工作中留一点时间给我，听听对您有重大影响的信息，并告诉我您的意见，我将诚实的为您做分析和建议。谨祝您及家人 事业有成，健康如意！

***敬上

年 月 日

第二章 需术分析话术

一、保险的真谛

其实保险不是消费，而是储蓄，它有以下功能：

平时当存钱——保险是一种储蓄，而并非消费！（预定利率2.5%）。

有事不缺钱——当意外、疾病发生时，医疗费的开支、误工费由保险公司承担。

受益免税钱——分红免利息税、身故金免遗产税。破产保住钱——保密保单，万一破产，可将保单套现，解决生活费用。

小钱换大钱——万一大问题发生了，所领取的金额是所存保费的几倍。

养老永领钱——保障终身，终身领取红利及养老金。越老越值钱，活得有尊严——中国人越来越关注自身的养老问题，因为

1、独生子女。

2、社保的不足。

3、人寿命的增长。所以年青时为年老时准备生活、医疗费用，解决后顾之忧，不用靠别人，拥有一个安祥、尊严的晚年生活。

二、激发客户兴趣的话术

1、**先生，难道您不愿意用存款的利息来保障您和家人的平安、幸福和健康吗？

2、**先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是恭喜您的事业越做越大，我们辛苦赚钱，为的是什么？无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存一万元，存10年才得10万元加利息，所得利息国家还要征收你20%的所得税，况且10年过程中可能会生病就没有了，这是没有保障方法。10年之中谁敢担保自己一点事也没有呢？如果一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但我们可以每年存7000元到银行，存3000元到保险公司，就能达到有效的保障了。

3、寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对金钱没兴趣吧？

4、假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿意不愿意？假如住院的时候，有人替您出医药费，您愿意不愿意？……对了,接下来我们就来谈一谈这个计划!

5、什么事最优先，买房、买车？都不是，您及您的家人能继续生活最重要，是吗？

6、年轻时用健康换金钱，年时老用金钱买健康。

7、我们总有一天会没有能力赚钱，那时侯，我们靠什么？

8、俗话说得好：“没病没痛赛神仙。”可是病痛又不是自己找的，真的有了病怎么办？老有养，病有所医，这是我们每一个人都希望的，保险能帮助您实现这个美好愿望。

9、**先生，您现在正处在人生黄金阶段，在您年富力强的时侯，最有能力和资格安排好将来的生活，使您老而无忧，老年快乐。

三、按年龄分段的需求分析话术1、0—15岁：孩子小、父母年轻，有稳定收入、早点为子女的教育费用作准备。

2、20—30岁：年轻力壮，事业刚起步，需要资金周转，且万一有什么闪失时给父母留下一笔遗产，以减轻父母的负担，尽未尽的孝心。

3、30—50岁：事业已成，可年岁已高，办事能力将逐年减弱，趁事业稳定时，为老年养老金作准备。

举例: 作为年青人，我们应该好好的孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给他们。但是，如果万一我们有了意外，怎对得起他们？因为，中国是一个传统的国家。“养儿防老”是中国人的习惯，我们一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？假若我们拥有一份保单，可以一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰。到时侯，他们有了钱，可以自己照顾自己或请一个保姆，对吗？

四、按职业分类的需求分析话术

1、（个体）平时你为了生活水平的提高而劳碌奔波，你信不信人会生病？现在的医药费昂贵吗？你这么辛苦想的是让家里的人过得好一些，若你在这个过程中得了重病，需要一笔昂贵的医药费用，我绝对相信你负担得起，但当你的病好了以后，你的生活水平还像以前那么好吗？若你一天愿意拿出几块钱出来，您所有的医疗费用由保险公司负担，您愿意吗？

2、（机关）我知道你单位的各项福利待遇都很好，而且我知道还有养老金，但是你的养老金只够维持你的生活，你想过一个富裕的养老生活吗？现在趁你还年轻，为自己投保，到退休时可领取双份养老金，即不用依靠儿女，也不用看她们的脸色，还可以过上豪华的退休生活。您的医疗费用也会使你能够治疗得起感冒，如果一旦得了大病，需要住院作手术，每天需要几百元，你自己负担得起吗？还是每天拿一元钱买一份医疗保险吧，可得到上万的补贴，既治好了病，又没有背上经济负担。

3、（职业好的，如工商局）将来有一天离职时，制服会脱下来，保障也会随之失去。

4、（打工一族）：“我知道你一个月的工资仅够维持你的生活所需，但你的单位对你毫无福利保障，万一你病了，你的医疗由谁来付？不错，你肯定会想到你的父母，但是你忍心加重两位老人的负担吗？所以你倒不如趁现在自己还年轻，一天存几块钱，为自己作一个医疗保障的准备。”

5、（企业老板）

1）如果您愿意将您的1%或2%的财产投资在寿险上，我们可以保障您的子女能够拥有您百分之百的财产。2）如果我能提出一份计划书，让贵公司的一些重要的员工心甘情愿的为公司效命，并且不用花费太多的费用，就能保障他们的工作安全及对公司的向心力，您认为如何？ 3）如果我能提出一个计划，不但可以保障贵公司未来即使发生意外事件时，仍能继续营运下去，而且决不会因此而面临解散的命运，您是否有兴趣听一听？

4）我有一个专门针对企业主节税的方案，相信您一定感兴趣，何不让我提出来一起分享一下？

5）您只要每个月固定拿出极少的部分的钱作为保费，就能使您的家人及公司两方面都获得永久的保障，既然如此，何乐而不为呢？

6）您知道吗？只有先将目前多余的钱投资在保险上，才能保证您未来一旦需要一笔金钱，来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式，取得所需的现金。7）一个最宝贵的是人才，如果您为您的员工购买了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命为您工作呢？知恩图报正是我们中国人民的传统美德……您瞧，为我您设计的这份计划仅需**元。

五、理财型需求分析话术

1、能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“钱生钱”才算真正有财富，那么存钱和“钱生钱”的方式就是我们所讲的理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险较低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式，但现在更提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行存储的理财方式，且有回报稳定，抗风险性强的特点，这就是我所要介绍的保险储蓄。

2、投资理财组合包括银行储蓄、有价证券（如股票、国债、地产）等。银行储蓄风险小，但国家要征收你20%的利息所得税；股票有回报高的特点，但风险较大；国债是有回报稳定的特点，但缺计划性；买房子一定保值，但是变现能力差，所以买房子自己住好了，但投资不一定划算。我现在介绍的一种投资方式是具有计划性且回报稳定，这就是我所要介绍的保险储蓄了。

3、保险有什么好？有什么作用啊？好处主要有以下几方面：第一、可以养成储蓄的习惯，不乱花钱。第二、如果发生意外，将会留给家人一笔钱，使家人在以后的生活中有一个保障。第三，如果都平安无事，在老的时侯，将会多一份养老金，晚年的生活质量将不会受影响。第四、领取的保险金国家不收税。最后，在百年之后，还可以给子女留下一笔钱，而且这笔钱不用交遗产税，你说这种方法是不是比存进银行更好。

六、风险型需求分析话术

1、买了这份保障后，您就不必再为用钱而费尽脑筋了，就算您发生意外，您的太太、孩子决不会受到经济上的压力。

2、您也知道，风险是无处不在的，是不可避免的，随时都可能发生，如果我们真的那么不幸，那我们的医疗费、子女的教育费、家人的生活费，是否都准备充足了呢？既然没有，那就应该找一种预防的方法——投保，如果您没有意见，就在投保书上签个名吧！

3、这是一种既有医疗又有养老的险种组合，当您拥有这份保险的时侯，您也就解除了后顾之忧，让您的人生旅途上旅行得无忧无虑。

4、您也知道，风险是无处不在的，是不可避免的，随时都可能发生。如果我们真的那么不幸，那我们的医疗费、子女的教育费、家人的生活费，是否都准备充足了呢？既然没有，那就应该找一种预防的方法——投保。如果您没有意见，就在投保书上签个名吧！

5、这是一种既有医疗又有养老的除种组合。当您拥有这份保险的时侯，您也就解除了后顾之忧，让您在人生旅途上旅行得无忧无虑。

第三章 商品说明话术

一、健康险说明话术

1、孩子生病时，您不可以说“等一下，等我有钱时再生病”，保险就是那笔钱。人们常说：“人什么都可以有，但不能有病，人的一生当中最怕的是没钱治病。”我们所拥有的一切幸福都需要健康的身体享受。

2、有这样一所医院，您每年存一些钱，这些钱您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就诊时，这所医院不但把您所积蓄的钱还给您，还额外的再给您一笔医药费，如果有这样好的医院，你是否参加？

3、生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现在有的储蓄是否能应付各项开支？重大疾病保险使您高枕无忧。

4、在20岁到50岁之间的健康状况通常都保持良好，去到60岁的时候随着年龄的增加健康方面的问题逐渐出现。因为年轻的时候收入多身体状况好，相对的开支也没那么大，所以人们都会在那个时候准备一笔健康基金或养老基金，以便日后年纪大了，各方面都不方便的时候解决养老及医疗费用等，我举的例子不知先生您认不认同呢？。

二、少儿险说明话术

1、不管我们对子女的感情再好，期望再高，投资再大，仍无法保证我们一定陪同子女长大，万一不能陪同子女长大时，子女未来的生活费、教育费就成问题，有许多父亲由于未存足够的教育费，而留下无限的遗憾。而人寿保险除了具有银行零存整取的功能之外，还能保证即使不能陪子女长大，但父母的爱心却可以通过人寿保险陪着子女长大。

2、没买保险的人对孩子说：“只要我在，我都照顾你。”买了保险的人对孩子说：“只要你在，我都照顾你！”我相信：只要拥有一份保险，爱心一定可以世代相传。

3、孩子是我们的心肝宝贝，我们有责任为他将来的教育金作准备。在目前生活稳定的日子里，我们每天存**元，是不会影响我们的生活品质，对吗？而假如我们这样做了，将产生几个效果：1）将会让自己养成一个储蓄的习惯，节省一些无谓的开支；2）我不能保证自己平安健康地伴随着孩子成长，但我可以保证其接受良好的教育（哪怕我或家庭发生什么变故；3）假如到时家庭生活品质不变，那么我们家庭不就多了一笔额外的收入吗？4）当我们女长大领取教育金或养老金后，他将会更感激父母，说父母是如何的爱他，这也是爱心的真正体现。

三、养老险说明话术篇

1、你有没有想过当你年老力衰时，你的儿女是否仍会照顾你？你那么低微的养老金只能维持你基本的生活费用。你倒不如趁现在还年轻，一天从口袋里拿出××钱出来，为自己的养老生活作充裕的准备，那么到你退休时，你就可以领取养老金。

2、**先生，您好！我公司最近推出一组最适合社会需求的养老险，这是人们盼望已久的险种，您是否有兴趣？

3、一个人从20 岁到50岁之前收入是逐渐上升的，去到60岁的时候收入开始逐渐下降了。

四、分红险说明话术 与老客户接触

1、先生，您不是经常说保险公司很赚钱吗？做一回保险公司的老板，您可有兴趣？是这样的，我们公司专门推出一种“分红保单”回馈客户，让客户分享保险公司的利润…… 一般接触

1、您应该从媒体上听说了分红保单吧，在国外出售的保单中超过八成带有分红功能，难道您不想了解一下这种与国际接轨的寿险计划？

2、先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢（赚）那么您想不想成为保险公司的一份子呢（想）那么给您子女一个定期储蓄单您要不要，定期付费，定期分享保险公司经营利润，在保障的同时，又无限增值。

3、**老板，您现在不愁吃不愁穿，收入这么高，真令人羡慕。不过还是找一条合适的理财渠道，存银行利息低，入股市既没有时间风险又大，我们这个险种非常适合您投资，专业的投资、便宜的保费肯定会给你带来一定的收益，而且可以充分的避税。

4、银行给我们给，银行不给的我们也给。这样的产品您要吗？

5、拿到自己该拿的，分到别人赚来的。

6、稳健的投资。

介于储蓄与股票之间的最佳方式。储蓄利息少，炒股风险太高，分红保险既有基本的保底保障，还有上不封顶的分红收益，红利“利滚利”。

7、看来，这么好的产品，谁拒绝它都是不明智的，您说呢？

8、今天不签单，明天没红利，红利分分秒秒都有，今天就……

9、红利是累计的，越早买累计越早，今天是…… A：“收益不确定。”

B：是啊，您说得很对。请给我们彼此一个信心吧！就好像很多股民去炒无法预测的股票，很多市民去买不知道是否能中的彩票。但我们能看到的是我们的分红的基本保障以及我司雄厚的资金和专业的投资队伍，请相信我们的决定吧！您是选择累计生息呢，还是抵交保费呢？ A：“投资亏了怎么办？”

B：首先我们的专家理财，机构投资回报要高于个人投资回报，且机构运作资金比个人更大胆，同时我们公司更注重公司信誉，按照保监会的要求，保险公司盈利的70%以上给客户，而且就算真的亏了，您一分钱也不用赔出去。A：“你们的操作不透明，无法知道到底赚钱没有。”

B：我们有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同时我们将定期公布我们的财务报表，经营状况一目了然，而且这些报表要经国家会计和审计事务所审核，保监会批准后再发出的，请您放心。

A：“那你们的分红是怎么来的？又有多少呢？” B：“我们公司的分红主要来源利差益，利差益是主要投资： 第一、在银行大额协议储蓄。比如：一个人拿100000元存入银行，银行给他的利息是固定的，而一个人拿1亿去银行存款，他可以，要求银行加利息，在双方协商后达成协议，把钱存入银行，他所获得的利息要比固定利息高。第二、同业拆借，购买金融债券，购买政府债券； 第三、国务院指定的投资项目等等。A：“哪我们怎么领取分红呢？”

B：“这个您不必担心，您可以现金领取或累积生息，直接达到您的帐户上！”

A：“那怎么知道你们会分多少红利给我们客户呢？会不会少分啊？”

B：“这个您可以放心，泰康是金融机构，由中国保监局及中国人民银行监管，每年的红利70%都分给客户，30%留 给自己，而且每年都会有专门的会计事务所对我们公司进行监管及上报备案。”

五、分期返还型险种说明话术

1、您是一位自由职业者，我向您介绍一种返还早、回报高，能够合理避税，终身受益的险种，它是我们公司推出的……

2、您投保了**两全保险以后，早期可以作为孩子的教育、创业经费，后期可作为家庭生活的补充费用。

3、您是一位很会享受生活的人，如果您选择一项定期存款计划，每隔几年给您提供一次旅游费用，让您和太太重度蜜月，同时还拥有保障，您愿不愿意？

第四章 促成话术

1、请问你是帮自己买呢还是帮太太买呢？

2、那你看你是每年存8000好呢还是10000呢？

3、请问你身份证在吗？我来帮你填一下资料！

4、请问你的受益人写谁呢？

5、请问你是分十年缴还是分二十年缴？

6、请在这里签名就行了？

7、请问你以后发票的是寄到你家里呢还是单位？

8、**先生，如果您有疑虑没关系，我们有几天的犹豫期，如果您觉得不妥当，我们原数退给您。

9、如果你没有其他问题的话，请把身份证交给我，我帮你办妥一切手续。

10、您看，您只花了**元，就把家庭的风险全部转嫁到保险公司，您完全可以投入到工作中去了。

11、俗话说：“破财挡灾”。而您却在“聚财挡灾”，同时又是在做积善行德的好事，一举数得，您会拒绝在这儿签上您的大名吗？

12、瞬间的决定就可以拥有永久的保障。我来帮您（动作）。

13、我知道您的孩子什么都不缺，昂贵的玩具、漂亮的衣服，父母的呵护，但是他惟独缺少的就是您永远的礼物、您终生不变的承诺。

1714、您认为55岁养老金好，还是60岁领养老金好？

第五章 拒绝处理话术

处理反对问题一般原则：

一、要先了解客户真正反对的理由

二、避免与客户争辩

三、对客户的反对问题，决不表示轻蔑或批评

四、回答问题简明扼要，并注意客户反应

五、没有把握的答案，不要草率回答

六、常碰到的反对问题，应先准备好回答的标准答案

A：“这个计划很好，我研究后再说” 拒绝原因：

1、对投保比较被动；

2、对业务员的说明并非十分了解。

处理要点：现代人很忙碌，很容易将计划书给耽搁失去应

有保障。

B1：您是要研究保单内容还是保障额度呢？（二择一法）保费这样可以吗？保障是否不够多呢？内容都清楚吗？ B2：研究是应该的，您认为您需要多少时间研究？一星期够吗？那麻烦您先签字，让它马上生效，一星期后如果您不满意，我会退回您所交的保费，您一点损失都没有，还赚了10天的保障。

A：“我要和太太商量一下。” 拒绝原因：拿太太当挡箭牌