业务员入门培训_业务员基础培训

2020-02-25 其他范文下载本文

业务员入门培训由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“业务员基础培训”。

房产销售常见的客户提问

一、地理位置 1：基地处于哪个省市、区县，具体地理位置如何？ 2：基地的东西南北与什么相邻？小环境有何特色？ 3：基地距离市中心、火车站、飞机场等主要地标有多少公里？交通状况如何？ 4：基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？ 5：基地周围的公共汽车的车别、班次情形，各路线的起始站及其经过的路线如何？ 6：基地周围的商场多少及营业状况如何？ 7：基地周围的学校多少及其地点交通如何？ 8：基地周围的医院多少及其地点交通如何？ 9：基地周围的其他公共设施、游乐设施如何？ 10：地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？

二、楼盘状况 11：本楼盘的发展商是谁？由哪几家共同投资？ 12：本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？ 13：本楼盘是由谁进行物业管理的？承销商是谁？ 14：基地：本基地的土地总面积为多少平方米？总建筑面积为多少平方米？绿化面积为多少平方米？容积率分别是多少？ 15：是内销房、外销房，还是侨汇房？ 16：国有土地使用证的使用年限的起始年月如何？ 17：房屋所有权是怎样的？ 18：建设用地规划许可证、建筑工程规划许可证、商品房销售许可证的情况如何？ 19：本基地的规划情形如何？（住宅、办公、商场、别墅„„）20：本基地各栋建筑的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少？ 21：本建筑在造型、设计上的突出之处是什么？ 22：何时开工、完成及工作天数？现在进度如何？ 23：依规划类别不同分别有多少户？总户数多少？ 24：每一个楼面有几户人家？ 25：不同层次不同单元的朝向景观、日照情况如何？ 26：楼盘有多少种格局？分别有多少户？ 27：楼盘有多少种面积？分别有多少户？ 28：每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台„„净面积分别为多少？ 29：得房率为多少？ 30：建筑物的结构如何？ 31：地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？ 32：有无公共设施？如何规划？如何使用？ 33：中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？ 34：公共面积和公共设施的使用权、所有权如何？所有权有什么问题？ 35：公摊面积主要包括哪些地方？如何计算？ 36：社区配套是否和大楼一起竣工、一起交付使用？ 37：车位：停车场设置在什么地方？失败业务员的日常工作

1、常常迟到，开小差。

2、望天打卦，无所事事。

3、一天看房次数不过二次

4、洗盘工序得过且过，毫无内容。

5、主动性，积极性低，不会自发性寻找业绩不好的原因。

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动。

7、阳奉阴违，只做表面功夫。

8、上班等下班，做业务的心态不够强。

9、与分行同事谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。

12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。

13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。

14、不会自我检讨做业务的能力。

15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。

16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善。

17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。

18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。

19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）。20、对买卖手续流程不充分了解。基本的业务操作

一、看楼书——带客户看房之前需签定

1、签定看楼书的意义和重要性

2、如何签看楼书（根据看楼书讲解）：（1）姓名（2）电话（3）身份证号码

3、如何说服客户签看楼书：（1）公司规定（2）解释看楼书的意义（3）告诉客户这没关系的，只是证明是我带您去看的这套房，若您看不中，是不用交任何费用的4、签过的看楼书需整理保存好，统一上交公司

二、租售委托书——业主委托租售时需签定

1、签定租售委托的意义和重要性

2、如何签租售委托书（根据租售委托书讲解）

3、如何说服业主签租售委托书：（1）公司规定（2）解释租售委托书的意义，可以得到客户的信赖（3）告诉业主这是为了保障他（她）的权益，以免他人冒充（4）签定委托书时，是不用交任何费用的4、签过的租售委托书需整理保存好，统一上交公司

三、如何收取业主钥匙

1、给业主开钥匙收条，跟业主明确钥匙的安全性

2、跟业主说明放钥匙在我公司的好处（1）业务员的心态（2）客户的心态（3）看房的方便性（4）尽快推出您的房

3、收到业主钥匙以后，记得提醒业主钥匙尽量少放几家地产，这样我们更能确保他房屋的安全性。

四、如何引领客户看房

1、看房前的准备：业务员带客户看某楼盘前，自己要对此楼盘的位置、价钱及其他的情况了解清楚（若有条件的话，最好自己先去看一下，可做些开窗之类的准备工作）

2、约客户看房最好约到公司，以避免约到花园门口被其他地产公司半路劫走，若迫不得已，也要尽量约在周边没地产公司的地方，并且一定要提前去等客户

3、在带领客户看房途中，不要冷落客户，要保持和客户的交流，就算客户比较沉默，也不能只顾自己向前走，而置客户于不顾，要在拐弯处和进门处打出手势，给予适当的指引

4、在看房过程中，仔细观察客户的反应，根据客户的疑问作出相应的解释，注意不要让客户在房内逗留太久

5、客户看完房后，若毫无兴趣，要总结客户不满意的地方，以防下次犯同样的错误，而引起客户的反感（但也要注意判断客户反馈信息的真实性，有的客户是看中了房子故意在挑毛病）

6、客户就算对此房不满意，也尽量把他带回公司，告诉他可以帮他找别的房，从而留住客户，拉近同客户的关系，为下次看房打下基础员工应具备的素质

一、业务员的仪表、形象要求

1、衣着: 干净整洁,最好穿职业装。

2、头发: 颜色为自然色,男性打点摩丝更精神,头发不要留太长。

3、神态表情: 面带微笑、从容自信、眼神要正视客户的眼神。

4、语言: 吐字清晰、音量适当。

5、举止: 大方得体。

6、亲和力强，能较快拉近同客户的距离。例：

1、无论何时，只要是上班时间，要保持良好的坐姿，客人在场或旁边同事打电话时，其他同事在旁边不要大声喧哗及不要讲与业务无关话题，并小声交谈，要注意形象。

2、接待客户之时要稳重、大方，正式对方及电脑，为其介绍楼盘，不要有东张西望、吃香口胶或抖动身体等不雅的举止。

二、业务员的心理素质要求

1、有坚毅自信的品格，能承受巨大的心理压力。

2、有较好的分辨能力，能察言观色，理解客户的心理状况，善于打心理战。

3、不喜怒于色，沉着应战。

4、积极主动，多付出多收获。

5、容下不容之物，为了业务能厚点脸皮，寻找商机。

三、业务员的服务意识

1、客户是上帝，尽力服务好客户，哪怕辛苦一点，帮客户做事情要有头有尾。

2、善于迅速拉近客户的距离，善于和客户交朋友。

3、巧妙回答客户提出的无理要求。

4、不可与客户争辩太多，不可当面挑战客户的毛病和缺点。

5、不可涉及客户的隐私。

6、善于利用客户的边际资源。

四、如何促进自我成功

1、积极乐观，专业精神（包容、忍耐、细致、语言、动作行为）。

2、拥有一个讨人喜欢的品质（让人、帮人）。

3、精通业务。

4、懂得勇气的价值。

5、对工作认真负责，避免出现失误和错误（自我检查）。

6、坚持公司原则和忠诚敬业的心态。

7、做到主动（动口、动脑、动手、动脚）。

8、要立定每一次的推广，推销成功与失败都成为一种杰作。如何给客户和业主“打预防针”

一、看房前（业主和客户会见面的情况下）

1、业主（1）给客户报的价格与业主的价格不同时，要提前告诉业主我们所报的价格，若客户问起时要给予我们配合，并且要告诉业主我们之所以报高价格的原因（一般客户看了房都会还价的，我们报高价格也只是为了能够保证您的价格），以免让业主误会我们想吃中间的差价。（2）若客户属于那种不可靠的，喜欢和业主交谈或者留联系方式的，我们要告知业主私下成交的危险性，可以举一两个小例子进行说明，要对业主强调资金的安全，并顺带说一下这个客户很狡猾，为了不带来没必要的麻烦，希望业主不要搭理他（她）。但是打这类的预防针一定要注意方式和说话的语气，以免引起业主的反感，要让业主感觉到你是为了他（她）好。（3）若客户属于那种喜欢乱说话素质不是很高的客户，为了不得罪你的业主，你要提前告诉业主此客户素质不是很高，若到时说了什么不中听的话，希望不要介意，不用理他（她），给他（她）看完就行了，不过说此类话时一定要含蓄点，不要让业主感觉到，你在说长道短。

2、客户（1）为防止客户看中了房子之后当时就跟业主谈价格，我们可以提前跟客户说：若房子看的还算满意的话，看房时最好少跟业主交谈，有什么事等看完房跟我说就行了，特别是别问他（她）价格或跟他（她）谈价格，因为这样的话，会让业主觉得您很喜欢他（她）的房子，那么我们再帮您跟他（她）谈价就很难谈了，若您不表露出来的话，我们就好谈多了，我们会跟他（她）说一些房子的缺点，用一些技巧，尽量帮您把房价谈到最低。（这样既能得到客户的进一步的信任，又能预防客户看中房后当场跟业主谈价格，而把价格谈的一点余地也没有了，让我们后面的工作很难开展。）（2）若业主属于那种不可靠的，喜欢和客户交谈或留联系方式的，处理方式同1中的（2）。

二、签三方协议前

1、业主（1）若一切都已谈好了，但客户还有侥幸心理想见到业主再压点价的话，我们一定要提前跟业主说：我们跟客户条件都谈好了，但是客户有点不相信我们，等一下见了面以后客户有可能还会跟您谈价，那您千万别生气，客户也只是在试探，您按您的意思跟他（她）说就行了，应该都没什么问题的。（这样可以避免业主把客户见面还要谈价的责任推给你，也不至于让业主和客户见了面以后，听到谈价拔腿就走。）（2）若客户属于多疑且喜欢问东问西的类型的话，我们要提前跟业主说：这个客户做事很小心，总是担心这担心那，等一下您跟他（她）见面后，不用跟他（她）说那么多，您看好我们跟您谈好的价格就行了，尽快把合同给签了，免得客户会节外生枝，您看行吗？（这样的预防针可以为你签合同时减少很多不必要的麻烦。）

2、客户分不同的情况可以这样跟客户说：（1）业主现在对这个价格不是很满意，我们跟他（她）谈了很久,他（她）才答应的，等一下你跟业主见了面以后，别跟他说很多，看好我们提前跟您谈好的条件就行了，尽快把合同签了，让业主把定金收了成功业务员的日常工作

1、每天准时到公司。

2、查看当天的工作议程。

3、查看昨天新放盘的资料。

4、查看报纸广告所登的楼盘广告，跳行家荀盘。

5、本分行若有新收的匙盘，拿匙看房。

6、洗盘过程中，了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。

7、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要买，但半年内会买的客户）。

8、记熟所属片区其中一幢楼盘的房型，价格及有关资料。

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。

11、自行辑录五个荀盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。