美导下店5关_美导下店五关
美导下店5关由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“美导下店五关”。
沟通、培训、策划、销售、催款：美导下店五关
一、沟通关-
1、美导的职业操守-
①、指导：产品、技术、销售、店务管理、专业知识、处理顾客异议。-②、引导：美容师的心态（积极的）、思维、对本品牌的认识。-
③、领导：人员管理、店务管理、顾客管理等各种管理及各种活动的安排。-
3、注意事项：-
①、不谈论私人的和工作无关的问题，不谈论其他市场的折扣、薪资问题。-②、不谈论对公司老总或公司评判问题，时刻维护公司形象，保持公司机密。-③、和美容师或老板娘保持距离，记住：你永远是敬爱的，不是亲爱的。-
④、最好的沟通方式是站在对方的角度，说出我想要说出的话，达到我想要达到的目的。最有效的沟通是将方向放在目的上，而不是情绪上。-
二、培训关-
1、首先明白这次下店培训的内容和目的.-
2、让老板认可、配合你，灌输磨刀不误砍柴工的理念。-③、项目或产品调查：-
A、项目的人数：找出必须项目或产品（40%的顾客消费的项目或产品）-
B、项目种类：找出真正能让你赚钱的项目或产品-
2、活动策划期（任何一种活动方案都不能解决所有问题）-
分析：①、营业额减少是因为顾客来店次数减少（季节、天气、环境）。-
②、营业额减少是因为有效客源减少，新客源少，老客源流失。-
③、营业额不上升是因为客人消费档次低，服务项目或产品不全、品少。-
④、美容师工没有学习机会，工作没有积极性。-结论：①、增加顾客到店率，快速消耗顾客产品使用周期。-
②、增加新顾客，提升店内知名度。-
③、提高顾客消费档次（C升B，B升A），增加项目或产品。-
④、让美容师在活动中成长学习。
3、制定活动方案（任何一个方案都不会适合所有的人，要有针对性）-①、增加到店率：每月到店四次的顾客可送XX产品、XX项目、XX特价。-限时优惠：上午X点之前，每周星期X做护理或买产品。-
②、增加新顾客提升知名度：老顾客带新顾客（半年与三年的顾客，半年会带新顾客）。-可做小、中型的沙龙会，大型的答谢会。-
③、提升消费档次，扩充顾客的消费项目或产品：储值卡、综合卡。--
4、执行活动方案-
①、对顾客进行A、B、C分类。
-②、教会美容师邀约顾客的话术。-
③、销售产品或卡项的话术及相互的配合。
-④、人员的合理安排及分工。
-⑤、制定合理有效的奖励方案。-⑥、安排整个活动的流程及细节。
5、注意事项-
①、尊重当地习俗或消费习惯。
-②、主打产品最好不要送，可做体验。-
③、要考虑顾客、老板、美容师及本公司的利益。
-④、活动日期的安排一定要符合顾客的时间，开会时具体时间要提前半小时。
四、销售关-
1、销售前的准备工作-
①、店内的销售氛围：产品陈列及赠品陈列、海报、POP的张贴、店内音乐及公司VCD播放、顾客档案、X展架、横幅。-②、按人员的特长来分工，注意工作方法：接待顾客、介绍产品、发传单、做服务。-③、统一仪容仪表，调整良好的工作状态。-
2、销售的基本过程（从性格的角度或从职业的角度）-①、了解顾客的职业，分析顾客的类型，找需求点。-
A：职业上分：公务员、公司白领、做生意的、家庭主妇、老师或其他-B：性格分四种：-
活泼型：理性外向型。爱好强烈，易兴奋，下决定快，容易改变。-态度：肯定、直接、语速轻快-
力量型：理性外向型。爱好明确，自主性强，下决定后不易改变。-态度：肯定、亲切、语速较快-
完美型：理性内向型。爱好永久，不易兴奋，一丝不苟，对人对事都要求十分严格。-态度：激发想象、语气优雅、旁引佐证，尽量以将来的效果作吸引-
和平型：理性内向型。爱好不明显、反应不强烈，不易兴奋，性情固执，规规矩矩，对周围事物不敏感。态度：稳重、分析、语速慢-②、找具体点赞美顾客，开放式提问，找突破口下危机。-
③、介绍产品的效果和好处（或卡项的优惠），引发幻想。刚开始时不讲太多的专业知识。-④、与同类产品相比，你推荐这款产品的理由。-⑤、巧答顾客异议。
3、促成销售的几种常见技巧-
①、快刀斩乱麻法。（针对活泼型或犹豫不决的顾客可以快速解决）-②、感情投资法。（针对关系很好的老顾客）-③、假设成交法。
④、对比法。（针对完美型或有怀疑的顾客可增加她对产品的信心）-⑤、二选一法。（针对购买欲望不强的顾客可促使她早做决定）
-⑥、分段报价法。（针对嫌贵的顾客可缓冲价格问题）-⑦、循序渐进法。（由简单到复杂，由便宜到贵）-⑧、临门一脚法。
4、如何处理顾客异议-
①、产品没听过；你没听过这个品牌很正常，我们这产品是靠口碑宣传的。-②、效果如何：肯定效果，您放心，只要您配合就可以…（举例说明）。-③、太贵了：产品贵没错，值得就不贵了。-
④、有没副作用：我们的产品是纯天然提取的，没有副作用…看如何搭配。-⑤、包装：我们卖的是品质而不是“瓶子”。-⑥、考虑考虑：您还考虑什么呢？再一一分解。-
⑦、有效果吗？多久见效：这个要看你的配合和皮肤的吸收能力了……
⑧、美容院的东西不好，太贵，我不用：找原因认同其使用观点，突出自己品牌。-
5、注意事项-
①、当你下店在销售时，你要教美容师怎样去推崇你和配合你，让你说话更有力度，有利于销售。-②、要学会复制，自己做过一次后，让他们学着去做，而不是全部让自己做。-④、顾客90%的问题不要正面回答。-
⑤、永远都不要反驳顾客的话：是的，对的，我以前也是这样想的……但是…… ⑥、不要把很容易搞定或没有消费能力的顾客带到你这里来。-
⑦、库存少的产品先销售，以利于补货回款。多销售不好销售的产品，扩大产品推广面。-
五、催款关-
1、现场催款（更有力度）-①、补货：下店前要求补齐货。-先卖量少的货，便于补货。-
推广不好卖或不会卖卖的货，扩大产品销售面。-
②、欲销法：把想要销售或当季要销售的产品预定，提前加补产品。-③、感情投资法：找老板娘帮你完成业绩。-
2、回公司之后的追款-①、利用活动方案追款。-②、产品紧俏法。-③、直接告诉-
导师下店工作内容与要求美导、讲师的下店工作规范可分为三大部分、十四个基本步骤：一、下店前期准备工作部分1、调查：调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。调查可分......
下店注意事项1.下店后给老板，店长，美容顾问及对产品有意的每个人做一次护理，比较实操，找出效果不好的原因，体现实操重要性。 2.必须检查顾客在家洗脸的方法和产品使用方法3.了解......
下店注意事项1.下店后给老板，店长，美容顾问及对产品有意的每个人做一次护理，比较实操，找出效果不好的原因，体现实操重要性。2.必须检查顾客在家洗脸的方法和产品使用方法3.了解基......
美导下店流程一、下店前准备工作：1、店家了解：明确下店的目的，了解店家状况，电话、联系人、地址、店内状况美容师、可查阅公司有关的客户挡案、近期打款进货情况。历史的销售数......
美导下店工作流程 美导下店工作流程 一、下店前期准备工作部分1、调查： 调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切”四步 法在前期调查......
