联通教育系统整体开发案例_联通公司培训案例
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台儿庄教育系统整体开发汇报
中国联通山东省台儿庄区分公司 王兴亮
摘要：台儿庄联通在激烈的市场竞争中，不畏困难，扬长避短，创新营销，取得了骄人业绩。本文重点介绍在台儿庄教育系统整体开发过程中，在公司领导班子的正确领导下，在大家共同努力下，精心组织，快速行动，利用各方面一切可以利用的人际关系，密集公关，用心营销，成功开发台儿庄教育系统－台儿庄最大的行业客户，创造了发展奇迹。关键词：台儿庄教育系统
整体开发
一、背景
台儿庄区教育系统约有教职员工3000多人，（占财政人数的52%）目前绝大多数使用电信和移动业务。面对这一潜在市场，我们一直在寻找突破口，力争实现整体转网。但时机不成熟时，不能贸然行动，以免打草惊蛇，引来对手密集的“炮火”。目前随着网络日渐完善、政策更加丰富灵活，我们认为条件基本成熟。
二、营销过程
开发前，我们反复讨论，根据教育行业特点，我们确定了从上往下，分层开发，组合营销，“一网打尽”的营销思路。谋定而动，行动要果断、要迅速。我们集中力量，利用各方面一切可以利用的人际关系密集公关，反复工作。好在多年来，我们通过优质的服务和良好的信誉，以固话、宽带、校园网为纽带一直与台儿庄教育局保持良好关系，这为我们公关打下了基础。
1、公关高层，突出卖点
我们以3G为引子，以iphone 为先锋，通过业务演示，让教育局领导明白，新联通今非昔比。而后以混合虚拟网为法宝，给教育局领导算经济账，仅办公固话＋手机近4000部，内部通话免费，一年能省多少钱。最后以号簿为秘密武器，承诺免费印制全区最大、最全的内部号簿收录所有教师通信号码，教师人手一本，多有面子。在我们的努力下，教育局领导终于同意使用联通手机业务，在我们的鼓动下专门为此召开全区教育系统组建联通虚拟网专题办公会，参加会议的人员包括教育局下属教委办和全区中小学主要负责人以及台儿庄公司王总经理和张副总经理，并与台儿庄联通公司联合下发了“台儿庄区教育系统组建中国联通手机、固话、小灵通、数据通信虚拟网实施方案” 成立了以教育局党委书记为组长，工会
主席、办公室主任为副组长的工作领导小组，具体负责教育虚拟网的组建工作，并根据相应套餐政策制定各级人员话费管理办法。
2、成立虚拟开发团队，建立组织保障
台儿庄分公司专门对口成立“教育系统集团开发领导小组”，王总经理亲自任组长，分管经理为副组长，市场部主任、开发维系中心主任、综合部主任为成员。维系开发中心具体负责教育系统开发以及后续的服务工作。
3、精心组织，分阶段实施
第一阶段是全面宣传发动阶段。积极动员教育局领导小组成员到各乡镇驻地教委办召开辖区内学校负责人参加的专题会议，我们派出维系开发中心客户经理陪同，负责在专题会议上详细介绍联通公司针对教育系统制定的入网方案，组建教育系统虚拟网的重要意义，各种优惠政策以及不同于其他电信运营商的差异化服务，并现场解答与会人员提出的各种问题，逐步打消其顾虑，进一步树立联通全业务运营商优势。经过近半个月的宣传发动，我们走遍了全区各镇街教委办以及全区所有中小学，为第二阶段启动实施打下了坚实的基础。
第二阶段是从上到下，分层开发，全面实施阶段。首先，从教育局机关入手，这是开发整个教育系统最为关键的一步，台儿庄教育局领导班子成员共10人，全部开通联通3G业务，固话托收。局机关中层干部共计32人全部推荐联通普通2G集团租机套餐，固定电话托收，并签订了使用协议。教育局局机关整体换号，意义重大，这等于向教育局所属各部门传递了命令— “向我看齐”。在教育局带动下，在我们的说服工作下，各镇、街教委办等教育局下属单位主要负责人，均使用联通3G业务（3所高中、6所职业中专、8所中学、5 2所小学、幼儿园 8 7家），全部采用固话托收，一般工作人员办理2G套餐。针对驻地、乡镇所有中小学主要负责人及中层干部，主推预存话费送3G手机业务或普通2G套餐。对“金字塔”的底座—全区所有普通教职员工主要推荐使用亲情1+“0”元卡，我们一个学校一个学校的跑，重点介绍“0”元卡实打实交，无最低消费，内部通话免费，便宜实惠，有的教师不仅自己办了，还给亲朋好友也办了，为的是加入一个网，联系方便。有一个小学，只有30名教职员工，却办了92户“0”元卡，场面异常火爆，我们的客户经理喜笑颜开，再累一点也愿意。截止目前教育系统整体开发取得了很好的效果，开户2500余户。已办了的学校不断要求追加办理，真是网越大，吸引力越强。截至目前，教育系统手机用户规模已突破3000户，还在不断增加。
第三个阶段是详细整理、统计教育系统在网联通用户，组建一个超级虚拟网，收录整理电话号码准备印制全区教育系统号码簿，以此来增加服务的黏性，让教育网更稳固。
4、项目收益
在大家的努力拼搏下，全区教育系统开发战果辉煌，截止目前：3G发展75户，后付费2G世界风套餐610户，后付费如意通发展2500户，年增加移动通信收入约166.65万元。台儿庄区教育系统收入明细：
1、教育系统固定电话约757部年收入22.71 万元。【全区每月每部25元】
2、3G发展75户年收入13.5万元。（每月每部150元）
3、后付费如意通发展2500户年收入约 60万元。【每月每户20元】
4、后付费2G世界风套餐610户年收入36.6万元（每月每部50元）
5、专线（光纤+LAN）：乡镇中小学年收入合计6.84万元；
6、局机关及驻地中小学年收入合计6.48万元。
7、宽带（AD）:宽带合计420户年收入20.16万元。【每戶480元】 全区教育系统年收入合计预计达到166.65万元。
5、营销过程中出现的问题
移动、电信获知我们在对教育系统开发后，不断的进行骚扰，移动承诺给更好的手机，电信承诺更优惠的套餐，通过各种方式和优惠政策吸引我们的客户，对开发工作造成了很大的困难。
但是，他们知道的有些晚，随着教育系统虚拟网规模的不断扩大，规模效应显现，全网固话＋手机有6000余户，黏性越来越大，防御力也越来越强。混合虚拟网（综合VPN）确实有优势，这一点是经过验证了。
三、总结：
本次开发之所以成功，我们认为主要是抓住了以下几点：
1、准备充分，思想统一，确立了从上往下，分层开发，组合营销，“一网打尽”的营销思路。
2、发挥了我们的几个优势，利用客户资源优势为市场开发奠定了坚实基础，利用全业务优势运营为组合营销创造比较优势（混合虚拟网，互打免费），依靠优秀的营销团队，发挥公司各部门资源，集中优势兵力，快速行动，让竞争对手措手不及。
3、通过关系，利用行政资源，让教育局下发转网通知文件，为开发打开了便利之门。我们清醒的认识到这是一项长期艰巨的工程，开发只是第一步，如何维系，如何二次开发，是我们持续发展的关键。但通过对整个教育系统开发，为我们今后各行业集团开发积累了丰富的实战经验。在实战中积累，在积累中成长，我们将以此为契机，加倍努力，为企业
做大做强贡献自己的力量。
我坚信只要我们积极努力，以身作则。办事公平，公开，公证，阳光有正气，员工能够感觉到公司人性化管理，员工才能理解你、支持你、增强凝聚力，才能创造一个和谐的环境、和谐的企业，这样的企业才能有生命力、向心力，员工才会心甘情愿的为企业作出更大的牺牲贡献.想要职工用心做事，用心服务，干部首先要用心管理，要求员工做到的，自己首先要做到，员工所有的执行力都来自于领导本身，来自于领导的形象带兵，你怎么对待员工，员工就会怎么对待企业，就会怎么对待客户。
充分发挥领导班子模范带头作用，打造一支团结奉献、互助、和谐的领导班子。带好一支队伍。建立一支敢打硬拼，团结奉献，优质的快速相应团队。随着融合的不断深入，全体员工坚持不懈的努力，和竞争对手的差距会越来越小。在新联通实现新的超越这是预料当中的，必然只是时间问题，我们有决心、有信心、有能力在不远的将来，一定会实现新的超越。
我们的企业会一天更比一天强大。我们的付出企业不会忘记我们，员工不会忘记我们，我们的市公司老总更不会忘记我们。
什么是一个合格的县区经理？我个人认为，首先要带好一个团结的领导班子。充分发挥领导班子模范带头作用，打造一支团结奉献、互助、和谐的领导班子。（团结出成绩，团结出人才，团结出效益）。一个县区公司总经理，官不大，平常不光干好经营和运行维护工作，往大里说有时咱代表着中国联通，有时是代表着市公司领导，我们是省市公司和员工之间的连心桥，我们的言行举止时时刻刻代表着联通公司，所以说我们的担子很重。每个管理者都有不同的管理理念，但是端正的工作态度是每个管理都必须具备的素质。不能把总经理当成一个职务去享受，要把它当成一个事业去经营。把企业当成自己的家来经营（我是联通人、联通是我家、我爱我家、我更爱联通），要有责任心。解决困难唯一的办法、出路和希望在于我们自己的努力。和竞争对手比，我们还有一些差距，我们的付出和收入还不成正比，面临着各种各样的困难。我坚信只要我们积极努力，以身作则，把公司当作家来经营，把员工当作兄弟姐妹来看待，把用户看做是衣食父母。用优质的服务来扩展市场，用优质的服务来赢得市场，用优质的服务来击败竞争对手，用优质的服务来赢得社会的信任。随着融合的不断深入，全体员工坚持不懈的努力，和竞争对手的差距会越来越小。
只要我们大家顽强拼搏，不断努力，开拓思路，大胆创新，必将会取得丰硕的成果，我们联通的明天将会更加美好、辉煌。我们坚信，在集团总部、省市公司正确领导下，我们有决心、有信心以“3G业务”为引领，团结、奋进、务实、创新。
坚持扎扎实实开展工作，创新发展思路。让我们联通人共同努力，共铸辉煌，努力完成各项任务目标，为联通的发展做出应有的贡献。
