从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营_福建茶叶市场营销浅谈
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从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营2009-01-26 01:42:10 作者： 来源：互联网 浏览次数：394 文字大小： 【大】 【中】 【小】简介： 简介： [讨论] 通过实际调查和多年来从事茶叶经营所获得的经验和教训，与大家讨论如何更好的经营茶 叶店面,也让想步入茶叶行业的人士参考参考.从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营 在泉州，茶店开张已 经不...[讨论]通过实际调查和多年来从事茶叶经营所获得的经验和教训，与大家讨论如何更好的经营茶叶 店面,也让想步入茶叶行业的人士参考参考.从泉州茶叶市场谈谈茶叶店面的经营在泉州，茶店开张已经不再是什么新闻。市区许多街巷内茶店林立，多的数不胜数，而且店 名大多数是“某某茶庄”或“某某茗茶”。如此密集的茶叶一条街，实在让人叹为观止。“从最早的小茶店大布袋经营到如今众多品牌店的崛起，泉州市区的茶叶市场竞争已逐 渐进入到诸侯割据抢占领地的战国时代。在未来数年内，泉州的茶叶市场上，相当一部分小 茶店的市场会被品牌店蚕食而丧失生存空间，品牌店则拥有各自的市场份额，茶市将呈现诸 强并立的局面”。一位资深人士这样谈到。据相关人士统计目前泉州地区的茶家有3000家到5000家左右。大街小巷，常见新茶店 开张，也常有见到茶店关门转让，有的小茶店甚至还未到工商部门登记就倒闭了。也就是说，这是个时刻变动着的市场。有人认为，如果茶市有十分，其中有三成的茶店在挣钱，三成的茶店保本经营，另外的 四成则在亏本。在通过记者调查访问大多数茶店的经营者对这种提法表示赞同。这么多的茶店在亏本，为什么还有那么多的新店开业，那么多的新人加入到茶行业当中 来？通过对市场的深入调查分析，咨询茶叶界资深人士，整理分析后显示：外行对这个行业不熟 悉，加之对高利润的期待，往往盲目进入这个行业。有的人仅仅是有朋友在安溪，或者自己 是安溪人，认为能拿得到货真价实的“原材料”就开了店；有的人认为自己有朋友的用茶量 很大，只卖给自己的朋友或关系户就可以保本甚至盈利；有的人认为自己喜欢喝茶，每年用 茶量那么大，还不如自己开个茶店。正是因为这几种心态的存在，许多外行人进入到茶叶这 个专业市场中来。现有的茶业经营者，真正懂茶，熟悉茶叶质量和价格体系，能够自主采购 根据质量制定价格的可能只有10％左右。10％，这绝对不是耸人听闻，在许多小茶店，价格 高的茶质量很有可能比价格低的茶质量差。因为这些人不懂茶，他们只会把进价加上其他的 成本直接出售。市场初期的高利润和
这么多的茶店在亏本，为什么还有那么多的新店开业，那么多的新人加入到茶行业当中来？
通过对市场的深入调查分析，咨询茶叶界资深人士，整理分析后显示：外行对这个行业不熟悉，加之对高利润的期待，往往盲目进入这个行业。有的人仅仅是有朋友在安溪，或者自己是安溪人，认为能拿得到货真价实的“原材料”就开了店；有的人认为自己有朋友的用茶量很大，只卖给自己的朋友或关系户就可以保本甚至盈利；有的人认为自己喜欢喝茶，每年用茶量那么大，还不如自己开个茶店。正是因为这几种心态的存在，许多外行人进入到茶叶这个专业市场中来。现有的茶业经营者，真正懂茶，熟悉茶叶质量和价格体系，能够自主采购根据质量制定价格的可能只有10％左右。10％，这绝对不是耸人听闻，在许多小茶店，价格高的茶质量很有可能比价格低的茶质量差。因为这些人不懂茶，他们只会把进价加上其他的成本直接出售。
市场初期的高利润和进入门槛的低下，是茶店纷纷在泉州开张的原因。茶叶作为一种饮品，其品质的差别很难用量化的办法来判断。在主观评价多于客观评判的情况下，一泡茶可以卖300元，也可以卖500元，甚至可以卖到1000元。在这种形势下，一个小店，可以卖500克茶就可以维持十天半个月的利润，如果碰上集团采购，则可以利润更多，即使一个月不开张，也可以维持。在这种情况下，但凡有点积蓄，有点关系又有点茶功夫的，开个茶店就是不错的选择了。
所谓瞎猫碰上死耗子，满城的喝茶人哪有那么多识货的，只要碰上一个不识货的主，做上一大笔买卖，效益就会很不错。并且，扎堆开店还有一个好处，就是可以将所有的买主引到一条街上来，大家的名声都差不多，所以客户随了朋友关系外，就是随机购茶了。这样，即使生意不好，也可勉强维持了，何况很多事情是说不准的。这就是现在盲目开茶庄的弊病所在。
业界分析，安溪产的铁观音，百分六七十的好茶在泉州市区流通。经营铁观音的人都看好这块市场，都想在这个市场分一杯羹，一时间，茶店如林。市场使泉州成为铁观音品牌最早崛起的地方，也让这个地方成为中国茶叶竞争最激烈的地方。市场经济的发展规律决定了永远没有平分的市场，只有弱肉强食。
业内人士还认为数年之后，泉州市区茶店的数量将会大幅减少，一半的茶店在激烈的市场竞争中被淘汰，取而代之的将是日渐成长的品牌店。从新开茶店的格局不难看出，泉州的茶叶专卖店档次越开越高，店面越来越大，他们想走的几乎都是同一条路———高端品牌路线，以强者的身份占一席之地。
纵观茶店林立的格局，如何使茶店的经营走到最后？怎样才能经营好茶叶零售店呢？这是我们要研究解决的现实问题。经营不善的原因很多，大体是以下几个方面：
一、选址不合理：
开店重要的是位置，好多经营人员不经市场调查，随便选一个位置就去开店，有的盲目好高，片面追求繁华地段、大商场，这样就容易陷入盲目性，靠碰运气。在泉州随处可见到茶店开设，基本上没有什么规则可寻，对于位置的选择也显得不是很重要，只要有个安店之处就可以了，这样的经营基本条件达不到要求能走到最后么。
二、装饰不当：
在装饰过程没有按茶店的特殊性，纯粹暗个人意志去做，追求豪华的、简单的，我就曾看到许多茶店的装饰模仿歌厅、饭店的装饰，着怎末行，茶叶是一种特殊的商品，它的特点在于它的品位、清心、高雅。在嘈杂的菜市场上经营茶店给人的一种感觉就是已经把茶的真正内涵给忽视了，大部分茶庄在装饰上和其他店没有什么两样，只不够门的上边挂的是“某某”茶庄牌匾是绿色的，根本不注重里面的摆设效果，店面不大，装饰又没显特别，东西摆设又没有规则，这样的店面根本不能引起别人的注意，更别说是经营了。但是有个别店的装饰比较有特色，如正宗的天福茗茶、八马茶业等，均有自己的特色。不仿去参考参考。
三、茶叶的质量不行：
好多茶店经营由于本身对茶叶知识的了解不透，没有鉴别能力，为了图方便省事，大多数茶商到初级市场去盲目进货，还有的仅仅出于为了自己的暴力，以次冲好，将劣质茶叶包装起
来当高档茶叶卖，赚取暴力，这样茶叶质量把关不严，坑了顾客，结果也丧失了自己的信誉。想在市场上占有自己的一席之地，仅靠一时的利益根本不能在市场上立足。
四、价格定位不合理：
泉州茶店多是由于安溪的乌龙茶茶价高引起的。如今的好茶是奢侈品。很多老百姓这样认为。目前，在泉州经常听到“这是4000多元的茶”“这一泡是5000元的”。“如今一些卖茶的人是黑面贼，100元的茶喊到2000元，许多买茶人被骗了，不少卖茶人不讲信誉没有品牌意识，以能卖到这样的价钱而自夸。”卖茶的“标哥”自揭行业黑幕。“标哥”是泉州洛江人，他是泉州泉岩名茶有限公司的老板，以经营中高档茶为主，从1995年就在泉州开茶店，从事安溪茶的买卖，现在泉州东街头开了一家规模很大的茶店。据泉州不少茶店的同行称，他是去年泉州市区卖茶生意最好的老板。“标哥”说：“有一朋友拿了一泡某茶都“茶王”赛刚拍卖的9．8万元一斤的茶来切磋，我拿了一泡店里3000元一斤的茶跟他比一比，结果大家都认为，两者属同一档次。你看，茶买卖有多黑。”一茶店老板说，好茶不多，以稀为贵，茶比人参贵一点也不假。泉州千山茶店老板认为，茶价高，利润空间大，这是茶店突然多的一个原因；泉州今年来斗茶成风，市民到酒家的少了，在家喝茶聊天的多了，这也是促使今春好茶的茶价攀高的另一个重要原因。斗富的泉州人不少，有的人是出于斗富的心态而一掷千金比茶的。据了解，市场上的茶叶大多自农民手中直接进入市场，中间缺乏有权机构评定级别。因此，买茶人凭着闻香和口感来与卖茶人砍价。买卖双方凭口感和闻香来定几千元价格的茶，买卖就在这种双方“自愿”“很公平”的情况下交易的。现在不规范的市场经济，大家为了眼前利益，追求暴利，随着市场经济的进一步成熟，商品过剩，薄利的时代已经来临，好多经营者没有从传统的经营思维中跳出来，还是沿着过去“高价位”的老路子，可是顾客不买，你怎么办？所以说经营茶店的生意人应该清醒目前的严峻形势，给自己一个明确的定位站稳市场。
五、品种结构单一：
目前泉州地面的经营商家品种基本上是很单一的茶叶，而且质量又不高，给人选择的余地很小，大部分商家认为市场上只需求铁观音，其他的没多大市场。走在泉州街道上，发现到处都是铁观音，而且有都是安溪产的，真有这么多？很让人难以相信。而且好多茶叶店的经营
者总是认为自己或亲朋熟人的茶叶可靠，拒绝新进品种，茶店品种单调，给顾客选购的余地小。在泉州开茶店的有好几个是认识的，也经常到他们店里“品茶”，一打听来源全部是从亲戚那来的茶叶，也就相当于代销。这种自我封闭的经营方式必须立即改变。
六、商品立体结构意识不强：
现代经营离不开立体思路，茶叶不仅是一种饮料，同时也是一种博大精深的艺术，茶也须有与茶有联系的艺术品、工艺品、茶艺同台演出，不能唱独角戏。据问卷调查显示泉州除了几家较大的茶家有参与一些茶比赛、茶文化的活动，90%的茶家都是不闻此类活动的。可见许多茶商只是将经营茶叶赚钱，而不懂得用另外一种形式来获取利润。
七、营业员的整体素质差：
这是一个极为关键的要素，一个茶店经营好坏关键在营业员，有些茶店经营图省事，老是用自己家里的亲朋好友，岂不知，你花许多精力财力去开一个店，目的是要效益，就应该用专职训练有素的营业员。在从事市场调查中，我发现许多店员素质低下，他们茶叶知识缺乏，松散、懒惰、反应迟钝、言语不清，有的甚至浓妆艳抹、珠光宝气、言语粗俗、大小姐架势，有人说：“我宁愿花一千元一个月请一个好营业员，也不愿花五十元请一个不合格的营业员”，商场用贤不用亲，不知各位茶店经营者是否有此共识。
八、店内卫生与周围环境差：
茶叶是一种高雅的商品，对卫生与环境要求极为严格，有些茶店灰尘蒙蒙，周围也不很清洁，为什末不扫一扫、抹一抹，人多勤快一点，换来了好环境，好让消费者多光顾几次呢！
九、财务管理混乱：
有些茶店根本没有健全的财务制度，管理混乱，凭感觉相信人，经营效益主要是开源与截流，你经营的再好，如果不能截住流，到头来还是一场空。我并不是说不相信人，但商业是对事不对人，财务是经营的中心，任何人都要按财务规则办事，不管你们是夫妻、兄弟、朋友都
应该如此，相信大家在经营过程中也有所体会，只不过是碍于面子做不到，是吗？
十、营业制度不完善：
经营不论大小，都应该有制度，一些茶店总认为不是大公司无需制度，人员松散，无形资产消失，顾客不愿再光临，岂不是本钱亏完。
十一、广告、促销力量不强：
茶店不论大小，都应该在自己有限的承受力内把广告、促销放在重要位置上，有些茶店只顾眼前利益，斤斤计较，不考虑长远，这样顾客就会越来越少，还怨天尤人，岂不知经营一个潜移默化的过程“放长线钓大鱼”吗？
十二、服务质量差：
现代商业经营已经从以销售为中心转移到以服务为中心的轨道上，许多茶店只顾售前、售中服务，只要茶叶售出，钱挣到口袋，对于顾客前来退货，不予理睬，或找出许多理由，甚至恶语中伤，作为经营者不应该只考虑自己的利益，同时更要尊重“上帝”，“和气生财”“买卖不在人义在”嘛！方便别人其实就是方便自己
