泉州农商银行做活小微企金融服务_商业银行小微金融服务

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泉州农商银行做活小微企金融服务(1)

2012年5月25日 9点34分来源：中国金融网作者：特约通讯员: 蒋思思

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民营经济是泉州的经济主体，也是泉州经济活力的不竭源泉。改革开放以来，泉州经历了30多年的“一次创业”，民营企业专注实业，从无到有，不断发展壮大，为泉州发展奠定了最坚实的经济基础。“二次创业”，就是要着眼于转变提升，依托现有基础，让更多企业在“创新转型中创造新优势”，鼓励更多的小微企业和年轻人投身到创业洪流中，把泉州建成海内外泉州人投资兴业的热土，建成“民营经济健康成长的乐园”。助力民营企业“二次创业”，做活小微企业金融服务是泉州农商银行自身角色使然，也是资源禀赋使然，更是社会责任使然。

一、走“小微企业之路”，是泉州农商银行经营发展的战略取向

服务小微企业，泉州农商银行拥有“天时、地利、人和、己合”的优势。该行是在原泉州城区农村信用联社、泉港区农村信用联社基础上改制而成的泉州首家农村商业银行。成立以来，该行坚持“改制不改向”、“改名不改姓”，秉承服务“三农”、服务社区、服务中小微企业的宗旨，坚持“商业银行市场化、本土银行现代化、草根银行亲民化”策略，坚持规范化经营、精细化管理，做到风险可控制，发展可持续。作为本土的银行，该行与泉州具有亲缘、情缘、地缘、人缘、商缘、道缘的关系，是泉州本土中小微企业、本地城乡居民天然的合作伙伴。该行29个法人股东全部是民营企业，非职工自然人股东绝大部分是民营企业主。

泉州农商银行的定位、规模、资源、服务水平、发展阶段都决定了现阶段坚定信心走“小微企业之路”，实行与其他大中型金融机构差异化的策略，才能发挥泉州农商银行的比较优势，才能契合泉州农商银行目前的服务水平和服务能力，同时也才可以扩大泉州农商银行的客户基础，积累服务经验，进而提高泉州农商银行的议价能力，提高信贷综合收益。

二、改善金融服务体验是提升竞争力的关键

天生的弱势地位，使得小微企业在金融服务中往往得不到很好的金融体验，甚至存在漠视小微企业权益的现象，这有银行在资金成本、经营成本、规模经济方面的考量，但也客观造成了小微企业在服务资源有限的情况下，被忽视、漠视的社会现象，金融体

验不是很好，这也部分解释了当前银企关系比较敏感，小微企业缺乏金融认同的社会客观。

改善小微企业的金融服务体验，是泉州农商银行获取、扩大小微企业群众基础、形成品牌效应等软竞争力的重大关键，也是泉州农商银行建立客户忠诚度、寻求超常规发展的核心竞争手段；金融行业的竞争最终落脚到服务的竞争，归根于客户的最终体验。笔者认为，改善金融服务可以通过以下几种方法：

一是建立总行服务基层、后台服务前台，前台服务客户的服务理念。

二是标准化的服务体验，包括网点建设、电子银行渠道、服务流程等各方面，为客户提供简洁、统一、快速的服务体验。三是建立客户不良体验反馈、集中、分析、评价机制。

四是在制度建设、机构设置、产品开发、流程管理等各个方面嵌入的客户体验考量等。

三、专业分工的经营模式，可以有效提升工作效率

小微企业由于其规模小、治理不完善、产权不清晰、制度能力弱等诸多特点，决定了其业务具有额度小、数量多、关联复杂、调查难度大、收益低的特点，这都决定了小微企业无法采用目前主流的专家问诊形式的贷审模式，在现有模式下，无法实现小微企业信贷批量生产、批量管理、批量维护，无法有效地通过加大产出量来平衡小微企业低收益，通过生产效率的提升来提高边际收益率，有效降低成本。

泉州农商银行目前的客户经理队伍存在以下几种弊端：

1.客户经理无法有效地进行专业化生产，无法发挥分工协作的优势；由于大客户业务模式与小微客户模式并不一致，混合经营往往无法有效地、持之以恒地形成客户经理的专业能力，也无法明显的区分客户经理的工作重点。

2.分工不清会造成导向模糊、考核模糊，不利于客户经理的工作评价，无法有效地制定针对性的考核指标，也无法有效地区分客户经理的能力。

3.不利于对客户经理进行针对性的培训、定位和培养。

4.繁杂的事务性工作使得客户经理无法进行针对性的自我提升，也妨碍了“因人而用、因势利导”的人力资源策略。

鉴于以上原因，在厘清泉州地区金融生态的基础上，泉州农商银行可以采取专业分工、团队协作的经营模式：

1.强化网点定位。强化基层网点与区支行的功能定位，根据各个支行的地域禀赋和资源优势，以及泉州农商银行的战略布局，给予不同的战略定位和功能设计。

2.区分考核。根据定位和功能分布配备资源，根据资源优势设计考核指标，通过考核指标强化功能定位，实现网点同当地地方特点相结合，差异化的柔性考核。

3.差异化资源配备。根据考核情况配备各种资源，包括人力、信贷、财务资源，形成资源的内部定价体系。

4.专业分工、团队协作。强化物理网点的服务和业务处理定位，负责客户维护、数据统计、操作处理，依托物理网点建立网际经营团队，负责中高端客户维护、新业务拓展和项目营销。

5.专业化队伍建设。目前客户经理重操作、轻管理，重守成、轻拓展的现象在一定程度上存在，可以在业务定位上将客户经理划分为操作团队和拓展团队，操作团队专职业务操作，拓展团队专职业务拓展，这样既便于分工协作，也有利于考核选拔，更可以分享专业化带来的效率提升。

6.强化区支行业务中心定位：根据泉州农商银行品牌定位，主要服务于小微企业、三农、社区，可以采取大户（500万元以上信贷户）集中服务的方式，在区支行或事业部设立直属团队，集中事业部或全辖区中高端客户业务。

四、信贷工厂的操作模式，创造小微企业利润空间

小微企业所具有的特点，决定了不能像大中型企业一样，采用同样的准入标准、授信流程和业务评审体系，针对小微企业“短、频、快”的特点，向“零售化”、“小额化”转化，从小微企业的角度出发，立足做好客户体验，研发一批在期限、金额、还款方式等方面更灵活、便利的小微企业创新产品，革新作业流程、服务方式、管理制度，建立标准化的操作模式和授权体制，有效提升业务效率。目前，国内“信贷工厂”模式，做得较好的有中国银行、建设银行、杭州银行，随着小微企业越来越受重视，相信采用该模式的金融机构也会日渐增多。

标准化体系的建立，有赖于完善的客户评级体系、严密的风控机制、合理的岗位配置、早期预警机制等制度工具，对系统具有较高要求，信贷工厂模式，从大数法则出发，要求信贷业务模式发生深刻的转变，从专家审贷转向系统风险控制，要求有界定清晰明确的问责机制，严格尽职免责，失职问责，强化信贷审计和贷后管理。

五、固化小微企业客户营销模式

1.供应链融资

供应链融资是指把行业内供应链条上的核心企业及其相关的上下游配套企业作为一个整体，根据供应链中企业的交易关系和行业特点制定基于货权及现金流控制的整体金融解决方案的一种融资模式。供应链融资解决了上下游企业融资难、担保难的问题，而且通过打通上下游融资瓶颈，还可以降低供应链条融资成本，提高核心企业及配套企业的竞争力。供应链融资以行业核心企业为载体，涉及供应商、制造商、经销商、零售商、物流企业等众多上下游企业，涉及核心企业资金流、物流、信息流，有利于银行风险的整体控制、拓展客户基础，也有利于核心企业进行行业整合，集中行业资源，降低融资成本。

国内较多主要银行已建立完整的供应链融资产品体系，如建设银行的供应链融资产品包括：订单融资、动产融资、仓单融资、保理、应收账款质押、保单融资、法人账户透支、保兑仓融资、金银仓融资、电子商务融资等十大类产品，覆盖了企业经营的各个环节。

供应链融资主要的风险来自于核心企业风险及其合作风险，核心企业风险主要来自于其经营风险和信用风险，合作风险最主要来自于合同风险。主要的风险防范重点在于考察贸易的真实背景、交易的连续性、交易对手的履约能力、业务的封闭运作与贷款的自偿性。供应链融资的营销要抓住行业内核心企业，以行业内核心企业为出发点向各方其上下游辐射，通过物流、资金流的延伸最终覆盖整个行业的各个环节。

2.商圈融资

“商圈”是指集聚于一定地域或产业内的商贸业经营群体。随着泉州经济的发展，以商品交易市场、商业街区、物流园区、电子商务平台等为主要形式的商圈经济发展迅速，是我市中小企业生存和发展的重要载体。作为服务中小企业的创新举措，受到政策支持，商务部、银监会联合发布了《关于支持商圈融资发展的指导意见》，对发展商圈融资作出了具体部署。国内商圈融资的主要做法有一商圈担保融资，商圈管委会或管理公司、商会对入驻商圈的中小商贸企业进行筛选，然后通过担保公司为其中的合格者担保获取银行贷款。二是商铺经营权质押融资，个体工商户将商铺的经营权、优先续租权向银行质押获取融资。三是通过建立商圈物流监管平台，为商圈企业提供动产质押融资业务。四是可以通过集中采购融资、“1+N”互助担保、“资金池”集群担保等形式，为商圈内中小企业提供融资。

商圈融资主要以地区内占有水平较高、效益较好、经营较规范、发展前景好的专业市场整体为重点营销对象，通过信用增强手段，向市场内发展较好的重点企业进行授信的营销模式。

3.个人生产经营贷款

个人生产经营贷款是泉州农商银行发展小微企业的有力补充，泉州民营经济发达，家族企业众多，关联关系复杂，个人资产跟企业资产边界很难明确区分，通过大力发展优质个人客户经营贷款，可以有效的简化贷款手续，为部分不符合企业信贷条件但确实较为优质的客户，提供有效的融资渠道。通过大力发展具有经营实体背景的个人经营贷款，可以有效的扩展泉州农商银行小微企业客户基础。

4.用好用足政策国家政策对行业变化具有举足轻重的影响，对企业的生存环境也会产生不可忽视的影响，关注政策变化，积极切入政策扶持或政策利好、特别是直接财税补贴的行业，也是泉州农商银行小微企业的一大客户来源。比如针对捕捞业进行的油价补贴，通过锁定补贴款发放的贷款，可以在一定程度上加快捕捞企业的经营资金周转。

5.走进社区营销，小微企业零售化

社区作为一个基层服务单位，不仅有丰富的个人客户资源，也有大量的商业资源，是批发零售企业集中的地区，特别是小微企业、个体户众多，是泉州农商银行重要的客户来源之一，通过与社区对接，进行批量营销，可以有效的克服小微企业信息不对称、营销成本高的特点、“短小频急”的特点。