李践《绩效飞轮》_绩效飞轮李践
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绩效管理的作用
1、清晰企业想要的结果
2、凝聚员工目标和公司目标
3、在过程中学习成长修正进步
4、创造共同价值
制定明确的目标
激 励 与 处 罚 与 APEI 目标 划 计 施
措
系统=制度+表格 = +
常见绩效管理工具
MBO——目标管理 BSC——平衡计分卡 KPI——关键业绩指标 360度——绩效考核设定明确的目标
找到完成目标的措施和方法
评估和检查
奖励与改进
第一步 设定明确的目标
个人的成功=实现有价值的目标
企业成功=实现利润
1、是否明确
2、可否量化评估
3、是否有挑战性
4、是否合理
5、有没有时间限制实现目标的五项原则 愿望 梦想 成功
实现目标的四个关键点
责任者 数字量化 分解细化 时间节点
公司目标
部门目标 部门目标 部门目标
没绩效=无效
绩效管理不是牺牲员工 的利益而满足团队的绩效
设定目标时要考虑
利益共享
分公司目标管理办法
一、适用范围 本办法适用于集团及下属所有分公司
二、目标设定流程
（一）Ａcheivement Target(要达到的目标）◇年度销售合同目标 ◇年度毛利目标 ◇年度回收款目标 ◇将目标分解到季度、月、周、天
分公司目标管理办法
（二）Plan & Policy(完成目标的计划和措施）１、各分公司部门经理负责 ◇员工日业绩评估 ◇每天早晨１５分钟的晨会 ◇每天下班前半个小时的客户拜访总结 ２、各分公司销售副总经理：每周业绩评估 ３、各分公司总经理：每月业绩评估 ４、运营部：每周业绩评估，每月业绩评估
分公司目标管理办法
（三）Ｅvalution(目标的评估）
（四）Incentive(完成目标的正负激励措施）分公司目标管理办法
（三）目标设定时间
１、各分公司总经理或分管营销的副总每年的12月30日前提交下年度 业绩目标完成计划。提交内容按“目标设定原则”规定内容，以PPT 电子文档方式提交 ２、各分公司副总
经理或总监每月28日前提交本月业绩目标总结和下 月目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题．
分公司目标管理办法
三、目标设定时间 ３、各分公司分管销售的副总经理或总监每周星期五下 午五点前，提交本周的业绩目标总结和下周的目标计 划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。分公司目标管理办法
四、目标评估
（一）评估依据：依据各分管副总提交的年度业绩目标报告，每周业绩反馈表、周业绩目标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反馈。
（二）实现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估；
分公司目标管理办法
１、会议时间：每周一下午1:00-4:30、周二上午9:00-12:00周业 绩汇报会议；每月第一周周目标会议和月目标会议同时举行。２、会议方式：主要以电话会议为住，可以实现视频的以视频会 议为主。３、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理 ４、会议时间安排表（略）
分公司目标管理办法
５、会议要求 ◇ 会议浮动时间正30分钟～负30分钟之间； ◇ 各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每 月、每周业绩评估表等必须材料； ◇ 参会人员不许请假，如果有特殊的事情不能参加，一定要委托相关的人员参会，否则每次予当事人100 元的罚款。分公司目标管理办法
五、奖罚措施 １、参照集团对员工销售方面的年度奖励政策； ２、集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施 不冲突； ３、各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间没有及时 提交目标计划，则延迟一天罚款100元，以此类推
分公司目标管理办法
４、集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚 不冲突
六、附则 ◇ ◇ 本办法由集团业务管理部起草并负责结束； 本制度从颁发之日起执行
措施
数字量化
绩效管理就是利润管理
时间节点要非常清晰
责任到人 奖罚到位
奖罚要看得见摸得着
电网
绩效目标设定的涵盖范围
1、财务指标
销售收入 回收款 人均销售额 财务指标包括 成本 利润 应收帐款 库存
应收款＝＝阴间收款
财务关键绩效指标细分（按月细分）
一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月
新签 合同 毛利 润率 净利 润率 净利 润
部门
1月 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部 2月 3月 4月 5月 6月
月份
7月 8月 9月 10月 11月 12月
总计
姓名
1月 2月 3月 4月 5月 6月
月份
7月 8月 9月 10月 11月 12月
总计
绩效目标设定的涵盖范围
１、财务指标 ２、客户指标
新客户开发率
客户流失率
客户指标包括
客户满意度
客户投诉率
客户重复购买率
客户关键指标分解
绩效目标设定的涵盖范围
１、财务指标 ２、客户指标 ３、管理和流程指标 ４、产品指标
第二步 找到完成目标的措施和方法
三新： 开发新产品 开发新客户 开发新区域
二改： 改良老产品 改良老客户
基辛格是我们的客户吗？
砍掉小客户 砍掉不赚钱的客户 砍掉没有诚信的客户 砍掉欠款的客户 砍掉侮辱员工的客户
无限满足客户的需求你会破产
企业的三个稀缺资源是时间、人 和金钱，所以有限的时间必须聚焦在 最有价值的客户身上。
关注企业的三大核心20%的大客户
关注企业的三大核心 20%的大客户 20%的产品 20%的员工
第三步 评估与检讨
员工只会做你检查的事 员工不会做你期望的事
领导者就是检查者
检查重于信任
目标评估与检查 每日 每年 每周 每月 每季
五定原则 定时 责 定点 定人 定岗 定
晨会 是让每个员工明确描述自己今天的工作量 夕会 是汇报今天的目标结果达到了没有
三每 每个人 每一天 每件事
三对照 对照目标 对照过程 对照结果
检查就是执行力
客户拜访日报表
客户 名称 联系 人 经理评 估
星期
形式
电话
客户需求
星 期 一
上门拜访 电话沟通 上门拜访 电话沟通
星 期 二
成功日志
成功人士的五大习惯
1、态度积极乐观
2、有明确的目标
3、善于管理时间
4、行动力很强
5、不断学习
周目标表
成功日志日报表
财务关键指标自检
客户关键指标自检
产品关键指标自检
第四步 激励与处罚
物质激励 精神激励
好的激励可以让白痴变天才
坏的激励可以让天才变白痴
高绩效 低底薪
猎狗奖
骆驼奖
牛犊奖
骏马奖
月业绩英雄团队表彰制度
a.每月业绩第一名 b.最可爱的人 者
奖金1000元
颁发流动红旗
张贴照片 当月含合同100万元以上
参考制度
职称评定待遇
A、客户代表（普通员工）B、高级客户代表评定标准 半年业绩到达60万以上，补贴100元通讯费，每半年评定一次 C、项目经理评定标准： 半年业绩达到100万以上，享受公司副经理待遇，每半年评定一次 D、项目副总监评定标准： 半年业绩达到150万以上，享受公司经理待遇，每半年评定一次 E、项目总监评定标准： 半年业绩达到300万以上，享受副总监待遇，每半年评定一次
领导人要高度重视绩效员工
重大业绩重奖奖励
年业绩奖励政策
A、客户部每月业绩前3名，由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方式，比 如：公司领导亲自请员工及家属吃饭，旅游等。评定标准：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与此项评 比）B、上半年业绩前3名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。（回收款上半 年不低于20万，全年不低于250万）C、全年业绩前3名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元 的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。（第一名可并列，其余不并 列，总认输不超过4人）
凡是客户赞同的坚决赞同 凡是客户反对的坚决反对
让不成功的员工成功 让成功的员工更成功
促销激励
A、捆绑销售的提高奖励比例 B、积压商品销售的提高奖励比例 C、在规定一个月的时间内销售的提高奖励比例 D、促销期内销售的提高奖励比例
流动红旗
Ａ、每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红 旗一个月。Ｂ、每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名 留念 Ｃ、公司表彰大会 Ｄ、成功经验交流
业绩排行榜
部门 客户一部 客户二部 客户三部 客户四部 客户五部 客户六部 对比 姓名 部门 每月业绩 累计 排名 经理 员工人数 累计合同额 排名
提前完成业绩奖励
10月31日提前完成全年任务的奖励1万元 10月31日前，完成计算合同额： 分配：经理40%,员工60% 2000万奖励15万 3000万奖励25万 4000万奖励35万
“教育是为美好生活作准备！” 教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备 ——斯宾塞 斯宾塞
Thanks！
