《超级卖手复制》课程大纲耿镔老师[华师经纪]_华师经纪耿镔老师

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卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练

《超级卖手复制》

——终端销售技巧与销售心理实战训练——

课程背景：

今天的终端销售人员：  大多追求急功近利；  大多死背销售话术；  大多不会灵活应用； 今天的终端销售人员：

 不知道顾客的消费购买动机；  不知道顾客的心理防御机制；  不知道顾客的异议心理构建； 今天的终端销售人员：  急需了解技巧背后的技巧；  急需掌握实用的销售工具；  急需学会开发独有的话术；  急需具备灵活的实战能力；

研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见多了雷同的服务已经不再“感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售流程学了多遍，轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞

卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练

美背话术已经无法具备销售竞争力；今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索！

课程收益：

 课程关键词：应知、应会、应用；  杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；

 以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；  提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；

 我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法！

培训方式：

视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。

培训时间： 2天(标准6小时/天)核心内容：

一、超级卖手基本功——快速攻破顾客心理

1)客户购买时必须先突破的三道心理防线！2)顾客购买前需要先解决的三大顾虑； 3)今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销”； 4)终端销售“吸销“六步曲；

5)顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感？

卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练

6)短时间内提升客户信任的三个方法；

7)今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应”； 8)“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析！9)顾客购买的三大心理分析与掌控； 10)客户购买的到底是什么？

11)服务？产品？品牌？面料？款式？价格…… 12)当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么？ 13)现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮！14)案例分析——《玛丝菲尔VS雅莹》； 15)案例解析——《哥弟销售冠军的秘密》；

16)《专业工具》——三步轻松建立亲和力和信任度！17)现场演练和掌握亲和力如何迅速建立； 18)《权威测试》——你的销售沟通模式和习惯；

二、超级卖手驱动器——优化的销售步骤

1)心智模式决定着终端人员的习惯； 2)习惯决定终端人员的销售行为； 3)超级卖手的五大服务特质；

4)90%的顾客被五个关键时刻（MOT）影响着； 5)顾客沟通的五大黄金秘籍；

6)高端产品销售离不开的“姓氏服务”； 7)良好沟通的绝佳利器：四种提问技巧； 8)销售沟通的缓冲器：先跟后带技巧；

卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练

9)《专业工具》——先跟后带法则和话术的灵活应用； 10)顾客异议处理“太极五步法”；

11)现场实操演练“太极五步法”，形成职业习惯； 12)提升连带率与客单价的六大策略；

三、超级卖手工具箱——创新的工具与技巧

1)超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱”； 2)案例解析——《冠军露露，为什么这么能卖》？ 3)《专业工具》——终极利益法则在销售中的应用实例； 4)重新根据我们的产品分析客户购买模式； 5)重新设计我们的终端销售漏斗；

6)产品介绍及价值塑造四个关键五个注意； 7)开发并掌握常用的商品介绍与解说话术； 8)《专业工具》——影响客户的“四轮驱动”模型 9)90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法； 10)现场开发独有的视觉销售技巧及其话术； 11)终端遇到的最多客户异议就是价格异议；

12)解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端； 13)现场掌握价值转移法应用及其话术开发； 14)销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例； 15)同理心沟通法的应用及其话术开发； 16)卖点与买点应用实例及其话术开发； 17)热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发；

卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练

18)FABE法应用及其创新技巧； 19)塑造商品核心价值法应用及其技巧；

20)催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例； 21)让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧； 22)销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例； 23)拒对于手千里——区隔营销五步标准法； 24)工具技巧掌握：现场技巧实战、现场话术开发； 25)问题解决：现场提问现场研讨解决；

四、超级卖手如何将工具与技巧复制给新人（客户可自主选择此部分）

导师：

耿 镔

中大EMBA 终端赢利教练 中国营销学会理事 中国管理咨询协会理事 中国心理学会（CPS）理事 曾任深圳欧蔓服饰总经理 利郎中国华南区营销总监

依思Q鞋业华北区总教练

香港零售管理协会特聘顾问

台湾来亨国际集团常年管理顾问

报喜鸟商学院特聘常年讲师

敏华控股商学院特聘常年讲师

《耿源体系》训练系统创始人

中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一

雅戈尔、CK、黛安芬、太平鸟、金伯利、资生堂、蜘蛛网、三彩等全国巡回培

卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练

训特聘讲师