案例讨论感想_三会一课感想

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案例讨论小结

有目共睹的是蓝队和红队所有成员的工作效率和行动能力都是极强的，但是两个队在整个计划工作中有着很大差异，这也是造成两队竞争结果如斯的主要原因。

计划工作包含两个重要因素：目标和计划。

首先，两个队在接到任务进行目标设定时，就呈现出二者差异。蓝队一开始就将目标设定得很明晰，即成交量。记忆中关于红队对目标设定对我印象最深的一句话是“尽可能多渠道地找目标群体”。当然两队设定的目标都是必须要完成的，但是作为目标，蓝队的明显地发挥至关重要的作用，他们之后的一切工作都直观地围绕“成交量”而展开，指导性更强，也避免了跑偏的情况发生。我认为红队的目标设定不甚明晰，或者说没有切入到关键点。

其次，对计划的制定。在制定计划时，蓝队制定的销售策略是开展“免费冷餐”活动促销；红队采用的是举办“股神讲座”的方式。我认为二者销售手段的不同及导致之后效果的差异的原因在于双方关于这个任务的所有问题的理解程度不一样。他们的任务是卖出目标产品，产品是能够在CDMA手机上运行的炒股软件，这是种客观技术性的产品（任务目标及产品特性）。红队举办的讲座吸引的是对全部对炒股有兴趣的群众，但其中想购买此软件的人所占比例不一定大，况且讲座很容易将群众的焦点集中在“如何炒股”而非“此软件如何优越”之上，目标针对性不强。蓝队开展热情吆喝式的销售方式营造了很好的市场交易的氛围，符合消费者购物时的情境需求。在制

定计划中，蓝队在评估可获得的资源这点上也更有针对性，他们采取的是大面积撒网，重点突破的方针。蓝队在找目标客户的渠道上也更有效，充分利用了营业厅的固有资源，也极力通过网络，队员已有交际网络寻找目标客户。红队在寻找目标客户上投入颇多，产出甚微。另外，蓝队对环境分析的意识更强一些，这一点在蓝队队长带领其团队了解对方场地，而后毅然调整其销售计划就有体现。

再者，在实施计划阶段，两队也体现不同程度的差异。在组织工作上，蓝队队长作为领导者起到很好的作用，他不仅利用了一切营业厅的客户资源而且给整个营业厅的人灌输团队意识，将他们发展为这个团队的成员，更重要的是蓝队采用的集权制度在这个环境下更合理，分工更加明确，工作效率也更高。

从客观条件上红队是占优势的，红、两队人数分别为4、3个；红队销售场地也比蓝队大得多。但最终，蓝队成交量达到了200多个，而红队仅仅几十个。最主要的原因还在于蓝队在工作计划这一环节要比红队出色，而在执行计划上蓝队又略胜一筹。这样看来，结果就不那么令人惊讶了。