有效管理经销商培训_经销商管理及培训
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有效管理经销商培训
有效管理经销商培训讲师：胡一夫
胡一夫老师
——培训业知名的“光头导师”
主讲领域：
国学文化、企业管理与营销策划
讲师简介——
前沿讲座特邀讲师 本土实战营销策划人 中国总裁培训网特邀讲师
交广企业管理咨询公司独家签约讲师
多家财经、管理、品牌杂志与网站特邀撰稿人 北大、清华、复旦等6所著名高校特邀讲授专家
讲师介绍: 河南大学毕业；曾任多个地区政府、旅游局顾问与景区营销总监，并在国内十家大中型企业担任CEO、企业顾问与独立董事，现为交广企业管理咨询公司独家签约讲师。这是一位多家知名企业高管、企业家联合推荐的实战企管专家——在这些企业中胡老师的管理智慧与营销策划得到了高度认同与应用。
近十多年来，足迹遍布欧亚及中国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。
招牌课程：
营销策划课程： 《品牌策划之道》 《营销技巧与营销管理》 《孙子兵法与营销策划》 领导智慧课程： 《决胜谈判桌》 《创新思维训练》 《商业模式与赢利决策》 《危机公关与危机管理》 《企业家素质与领导艺术》 国学研究领域： 弟子规、儒家、兵家 《孙子兵法系列课程》 《孝经与员工忠诚度管理》 《弟子规企业培训系列课程》 培训风格：
吹糠见米，直指人心； 语言诙谐，穿透力强； 行于其所当行，止于其所当止!写意处如高山流水，激情处如火山迸发！
媒体采访：
新浪网访谈直播(2006年)：公司政治
CCTV-2访谈直播(2008年)：弟子规与国民教育 河南教育电台访谈直播(2008年)：赢在职场
千龙新闻网访谈直播(2009年)：企管界的“国学风” 中金在线访谈节目（2010年）：投资担保企业如何突围？ 商都网访谈节目（2010年）：国美“黄陈之争”话题
培训案例：
联想集团、中国移动、中国联通、中国电信、横店集团、蓬达集团、安利（中国）、东风雪铁龙、广州恒大集团、广州合生创展、郑州中信银行、中国民生银行、中信银行洛阳分行、上海浦发银行、湖北十堰邮政储蓄、秦皇岛商业银行、深圳发展银行、西安交行、浦发银行郑州分行、杭州农行、杭州西南证券、天津农行、青岛建行、齐鲁证券、建设银行河南省分行、深圳中海石油、广州南方石化、上海联想电脑、北大方正、国美电器、上海英格索兰、格兰素史克、诺和诺得、凯德置地、亚信科技、宇通客车、九阳豆浆机、沧龙钢构、新华书店、泸州老窖、新郑卷烟、中孚实业、首阳山电厂、武当山、太极湖、襄樊政府与旅游局、洛阳政府与旅游局、沙坡头景区等等。
如何有效管理经销商 多站在经销商角度考虑其利益得失，满足需求但要坚持原则和遵守制度。
经销商承担着从生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能，所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。经销商管理理念演进
20世纪80年代，企业管理经销商的理念是“靠经销商销售”。在产品供不应求的年代，经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交给郑百文，郑百文就能让长虹走向全国；健力宝培养几个大客户，产品就能畅销于市场。这时，“销售”的全部内涵就是做贸易——经销商打款进货，厂家为经销商提供“实行三包，代办托运”的售后服务，销售轻松而简单。
20世纪90年代，企业管理经销商的理念是“帮经销商销售”。在一个竞争日趋激烈的市场上，单靠经销商的力量，已很难实现厂家的市场目标。经销商在代理了企业的产品后，如果不能迅速地销售出去，就不会再次进货。现实使厂家认识到，把产品卖给经销商只是万里长征走完的第一步，产品只有卖给消费者，才是真正的销售。因此，厂家实行助销策略，提供人力、物力、财力等支持，协助经销商开发市场。厂家帮助经销商进行产品推广，组织专营（或理货）小组，协助经销商铺货、上架、陈列、理货、促销。这极大地促进了产品销售。一些激进的企业甚至提出了“把经销商培养成傻瓜”的口号，他们把经销商变成配送商，自己承担起市场开发与维护的重任。
今天，企业管理经销商的理念是“教经销商销售”。企业不仅向经销商提供人力、物力、财力方面的支持，而且向经销商提供方法支持，教经销商如何能够更多、更快、更有效地销售自己的产品。企业这样做是因为经销商的理念、素质、能力难以适应今天竞争形势的要求，同时经销商也渴望学习和提高。
从靠经销商销售，到帮经销商销售，再到教经销商销售，企业管理经销商的理念越来越务实。
“经销商做得有多好，市场就会有多大。”经销商能否为企业做出一片红彤彤的市场，主要取决于两大要素：一是经销商的销售热情，二是经销商的营销能力。关注经销商的利益
这是有效管理经销商的首要和最主要的工作。毋庸置疑，利益是经销商和生产企业合作维系的唯一纽带。但是真正关心经销商利益的企业和营销人员又有几个呢？试问我们的企业每年都在制定企业的销售目标和利润目标，然后把目标分解给经销商，但是谁帮助他们制定出每年应该从经销产品中获取的利润目标呢？当然经销商赚多少钱是经销商的事。企业的营销人员每月每年都在为自己的销售任务忙碌，每个月底都在想办法让经销商多打款、多压货而绞尽脑汁，担心自己完不成任务拿不到奖金。试问有谁知道和关心过经销商本月能够赚多少钱？我们考虑过经销商经销我们产品能够获取哪些利益了吗？
经销商如何从经销的企业产品中利益最大化也应该是企业研究的最重要的和首要的工作。经销商的利益最大化不仅是确保企业和经销商合作的纽带，而且也是确保经销商忠诚度和加大企业产品推广力度的根本。经销商的管理绝对不应该停留在对经销商的利用和控制上。
那么企业和营销人员怎么做好经销商的利益管理呢？
1、要首先搞清楚经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润。
2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？
3、我们在什么情况下会损害经销商的利益。
4、经销商利益管理最重要的是经销商的利润管理。像关心我们的销量一样关心经销商的利润。
5、在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标，然后围绕这些目标制定营销策略。
6、在分析销售目标是否完成时，也分析经销商的利润目标是否完成。企业和营销人员应该把经销商经销产品的亏损视为耻辱。满足经销商的需求就是满足自己
经销商除了利益需求外，还有各种形形色色的需求，这都是需要企业和营销人员研究和管理的重要工作。可以说一个企业和营销人员如果能够准确知道经销商的需求并能够满足的话，那么经销商的管理就不会有任何问题。
那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？
1、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。例如现在许多企业已经通过网络、内部报纸杂志、热线电话和经销商建立信息交流沟通平台。
2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。
3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。例如：提出“产品老化要更新换代”的需求；希望企业召开经销商大会；希望在企业报纸杂志设置经销商专栏；希望接受企业培训„„
4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。
5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。千万不要认为有些工作不是自己职责范围内的事就不去做。例如有的经销商有让营销人员帮助其做规划方案的需求，经销商的小孩学习不好，希望别人帮助辅导小孩的需求，许多企业的营销人员都是科班出身，完全可以利用工作之余去满足经销商的这些需求。经销商不仅会对营销人员非常感激，而且会全力支持营销人员的工作。
其实企业和营销人员通过对经销商的需求管理，可以帮助经销商获取利润之外更多的附加值。笔者将营销定义为营销就是通过满足营销对象的需求从而满足自己需求的过程。企业和营销人员千万不可认为自己为了满足客户需求而增加付出。因为我们通过满足经销商的需求最终都会满足我们自己的需求。除非你满足的需求不是经销商真实的需求或经销商的心不是肉长的。经销商培训
今天，企业培训经销商，甚至成了决定营销成败的关键因素。在以下几种情况下，企业一定要做经销商培训： ◇订货会、招商会，把订货会、招商会变成培训会； ◇新产品上市时； ◇经销商经营遇到困难时； ◇竞争对手冲击时； ◇新的营销策略执行时； ◇新渠道、新市场开发时； ◇推出新的营销与管理模式时； ◇市场出现问题时，等等。
为求得良好的培训效果，企业可灵活运用多种方法，如：
◇企业建设销售试验田，做样板市场，然后将经验模式化，在经销商中推广； ◇企业总结经销商的经验，将其模式化后推广； ◇鼓励经销商和业务员创新； ◇对经销商进行培训；
◇顾问式销售，营销人员不是只会向客户要订单的人，而应该成为销售、市场专家，成为经销商的顾问，为客户出主意、想办法；
◇把企业内刊办成一份专业的营销与管理杂志，给经销商以指导； ◇成立经销商商会，利用商会培训、指导经销商； ◇举办研讨会； ◇组织经销商参观企业； ◇举办名人、专家讲座； ◇成立经销商培训学院； ◇向经销商赠送专业杂志、书籍； ◇开设经销商在线培训系统。
需要强调的一个问题是，培训经销商也是一线营销人员的重要职责，是一线营销人员赢得客户支持和配合的重要方法之一。不要纵容经销商
经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应该立即对其作出警告和作出相应的处罚。但是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近，就装聋作哑，不管不问。结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情，甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西，企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步，你再想去管他和处理他，他不给你翻脸才怪呢。
就像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？
所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。管好经销商的下线客户
许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。
其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。
经销商的下线客户的统计和分析不仅帮助企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题。而且企业和营销人员也可以从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题并以此来调整营销策略。而且通过对经销商的下线客户管理，也是防止经销商叛变的最好方法，因为没有哪个经销商敢对自己下线客户了如指掌的厂家和营销人员大意。
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