奥瑞家具市场营销建议_思八达_家具市场营销策略

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奥瑞家具营销策划初步建议

第一部分、基于企业基本认识的四个核心问题

外王：即是用营销打开更大的市场

(一)咱们的产品是高端的，但是没有得到市场和经销商的完全认同，所以营

销传播要建立在“把产品高端的市场形象传播给经销商和市场”基础上。

(二)奥瑞为我们的经销商考虑了什么？有没有形成利益同盟、精神共同体？

第一步让我们的经销商赚到钱，第二步是建立对奥瑞的忠诚度，与奥瑞一起实现梦想。

内圣：通过管理团队内部梳理，思八达机制导入，优化团队

(三)我们的管理团队，员工的问题？人家看到你的团队、员工有没有产生对

你的品牌绝对的认可和信心。

(四)思八达有很好的理论机制方法，奥瑞管理层还没有完全的信心去放心使

用，所以奥瑞员工管理问题迟迟得不到解决

观点：我们的逻辑是“内圣外王”，外王是最容易见效的，但是最终决定的还是我们的产品、我们的团队、我们自己企业。做好外部营销的同时，为企业带来更多的利润，然后驱动企业内部齿轮逐步良性运转起来，逐步走向稳步增长的过程。

第一部分 内部优化

一、成本控制（各部门自动流转，部门内部顾客理论）

1)首先在人员的成本控制，可以建立内部淘汰机制，目前我们公司的问题是人员多，员工是计

件工资，活少，那人少了每个人的工作多了，挣的钱也自然多了，且可以节省很大人员基本

工资的成本，员工食宿也可以得到改善。

2)等这个机制运用了，可以运用简单的承包机制，一小队形式承包，一：承包时间，提前订好

在多长时间内交货;二：承包原料：例如沙发车间，要用大量海绵，要让承包部门定个数，但

是这个前提必须是财物核算好的，进行承包，节省下来的部门分配；

3)部门内部顾客理论, 每个部门找到自己的顾客，由顾客对这个部门的业绩进行附加考核。顾

客←市场部←设计部←生产部←办公行政←财务部。

二、管理团队实现利益共同体，空降的高管如何发挥作用

1)管理团队实现精神共同体，中层实现荣誉共同体，基层实现利益共同体。

2)关于空降的高管，一定要给予重点培养，围绕她要搭建一个强大的核心团队，去帮她执行。

她必须是最高一级的权力小组人员。慢慢的她融入企业之后，就能发挥强大的作用。一定要

放松和放活。围绕她建立的核心团队一定要从老员工中提拔，互相汲取营养。这次企业再创

业，必须让她有甜头她才会卖力干，那么是期权还是分红。

3)其他的老的管理团队，一定要给良好的激励机制。比如3-5年后，企业达到2个亿的业绩，他们会分多少股份或者分多少钱。建议可以通过思八达很多机制的导入，让这些员工自我绽

放，把企业当自己的家，都朝气蓬勃，奋勇向上。

三、员工激励和企业文化导入

1)年初公开评选优秀员工的标准和规则（公开、公正、公平，要符合基层员工的，让员工感觉

到跟自己有关系）

2)选出优秀员工要有大的奖励，(1)要有奖杯（这可能是50、60后来自农村的人一辈子都不敢

奢望的荣誉，且他们最在乎的就是孩子，这是给孩子最好的证明）(2)奖金要让人听到这个数

字就心动，也可奖励他们去旅游（夫妻），在半年年会或者年终大会要特别请上台进行奖励

和表扬，最好是半年举办一次，让员工看到希望，让员工相信。

3)树标杆、拉开工资差距、定机制。

4)企业文化导入（快乐，健康，向上，活跃，家的感觉），慢慢树立自己的文化

四、设计研发、营销部等薄弱，需要加强

1)设计研发要逐步加强，国外好的东西要敏锐的捕捉到，每个月要写创意感想，每周要多业务

交流碰撞，互相成长。有好的产品要重点奖励。要拿出一笔费用，给她们去研发，这东西控

制死了，直接你的产品就没有生命力了。

2)营销部的力量还要加强，比如营销部要给设计部提供很好的建议、市场感觉、产品趋势。同

时，营销部提成激励制度有待改善。

五、调研中发现的其他问题与建议

企业流程化还待加强。人事管理还有导入机制。用人意识要改变。

第二部分 外部营销

一、目标市场重新定位（客户定位的重新梳理）

1)我们认为，奥瑞的目标客户是“喜欢偏欧美风、小资的、知识学历较高的、年龄在30-50岁

左右的事业有成家庭”。

2)必须明确，所有研发的产品要围绕这群客户来定，所有的营销传播诉求和展厅布置必须也要

符合这群人的品味，现有的产品和营销都不完全体现。

二、盈利模式（主要是怎么给经销商获利、给经销商服务、帮他培训，帮他

一起打开市场，几个关键的点）

1)打动经销商的其实就是你的盈利模式。你的产品核心竞争力要展示给对方，比如真材实料，还是你追求的生活理念。（低调的奢华，还是显得太直白）。

2)另外，要提供强大的服务，来促使对方对你的高端产品品牌认同。（每月去一次培训和建议，提供宣传资料，提供细致的售后服务，免费服务他卖出去的产品）

3)盈利模式，你赚到钱了，对方跟你赚多少钱，必须要先让他们赚钱，咱们才能赚钱，你通过

怎么样的盈利模式？（建议，比如给2万/椅子，成本多少，给她赚的比你多，同样竞争对

手卖多少钱，你为何要帮我卖，我们设计的产品市场欢迎度怎么样）（我们每半年淘汰销售

量倒数20%的产品。）（我们每半年要创新5-10款欧美流行的产品）（尤其是，我们未来规划的产品系列，会让对方看到你成长的步伐，看到跟你做大的好处和蓝图）。

4)你的成本是如何控制的，你控制了成本，对方才有更好的获利空间。

三、打造三大场（主力店场、总部展厅、工厂内部场）

1)主力店场，如月星家具店，必须打造好。这个店卖的业绩、最好的产品、积累的经验必须完

全展示给外地经销商，还要帮他们培训销售员。展厅布置，建议多去淮海路美克、别的大牌

子欧美风旗舰店布置学习，就是专业，就是高档。所有的销售员，都懂很多设计理念。

2)总部展厅，除了展厅布置显示高档，产品理念之外，要简单的把公司理念展示给经销商，我们客户的笑脸，我们设计师团队，我们的销售服务笑脸，我们的金牌经销商笑脸。我们怎么

关爱员工和他的家人的。没有爱心的员工，打造出来的产品也是没魂的。有很多夫妻工人，怎么幸福家庭的。

3)工厂内部场。a要体现真才实料。比如美国的榉木，展示给经销商，经销商也可以把这套东

西带回去展示给消费者。B、无尘环保，材料无毒，去甲醛等工艺怎么做的。C、我们的设计

理念场，我们的设计师必须要内部pk谁的产品更能体现。D、其他环节，优化，暂时“低调，该有品味的地方一定要有品味”

四、营销传播（指定企业宣传手册、产品宣传手册）

1)好的名画，一定需要高档的金色画框来体现。包装显得非常重要。企业宣传册，就是显示企

业的强大，后续宏伟蓝图，员工绽放。

2)产品宣传手册，是给顾客看的，一定要有贴近需求的理念体现。什么风，在欧美流行，什么

名人家用的，什么材料，什么细节把握。

五、展会营销建议

这次的展会，我们一个是因为还不太专业，另外还没深入，所以没提出太多建议。上次的太简单了，希望高总见谅。后续我们还会深入研究。

总结：

1、专业的人做专业的事，80%不需要老板亲力亲为，而且一定要一步一步来。

2、思八达的机制，要给企业慢慢用，什么苦不能老板管理层几个人背。上海月底的机制沙龙会很深入，有空希望来听。

3、希望高总，多提意见，多多交流，我们才能更加坚定的为企业服务。

山东思八达联系人：丛玉良 电话：***QQ：2438875808