成功源于目标_成功来自目标行动

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营业部目标管理的设想

——读《成功源于目标》有感

在我们营业部管理过程中，应该包涵有独立的目标管理。

(1)、目标管理是营销计划有效执行的良好工具。

其一、使计划评估具体可行：评估的一个重要标准就是计划的目标，如果将目标从结果转变为过程中的一个环节，就能客观准确评估实施效果。

其二、使计划执行成效得以控制：要点在于透过对目标的管理，把握计划执行的重点，并掌握评估的依据，使目标成为指导计划执行或调整的方向。目标管理作为有效的工具，与计划的分解相结合，配合对分解计划的评估，使计划执行过程得到控制。

(2)、目标的分类管理。硬性目标：销量目标、费用目标、利润目标等，这些目标有的能反映结果，有的能反映过程。良好的目标管理关键在于对目标进行综合评估。软性目标：管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分析等，这些目标是达成硬性目标的保障，如果说硬性目标是结果，那么软性目标就是过程，只有将过程管理起来才能确保结果的有效达成。

(3)、目标的绩效管理。

其一、对目标结果的绩效管理：这里衡量绩效的重点是将结果与目标对比，通过差异来判断目标完成程度，如果营销目标包含了结果型和过程型两种，那么这种差异可以反映出一定的原因，但是如果只采用结果型目标，绩效考核就无法反映真实的状况。

其二、对目标过程的绩效管理：这里衡量绩效的重点是将过程与目标对比，考察计划要求的工作有无做到位，有什么因素影响了硬性目标的实现。这种软性目标的绩效考核能够比较真实地反映实际状况，但在促进销售人员动力方面不如硬性目标直接，因此最好将其与硬性目标绩效考核结合起来。