电子商务案例分析_电子商务案例分析答案

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电子商务案例分析——石头记

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一、基本情况及功能框架

1、基本情况

1990年，公司注册成立“石头记”，宣告了中国宝玉是石界第一个商业化品牌的诞生。广州石头记有限公司以“石头记”品牌为中心，全方位的结合中、港、台三地的宝玉石业者，推动水平分工，垂直整合的加盟连锁，开展出一片卫星环绕，光芒四射的工业体系，将自古以来只有王公贵族才能拥有的奇宝玉石，彻底地转化为平民百姓的价格水平，分享社会大众。更希望借着品牌的载体，将这种最有东方风格的特色产品推广到全世界每一个角落，让人类在回归自然地省思中与石有约，与石结缘，在返朴归真的期待中实现人与自然地美妙会合。自1998年起，石头记连销专卖店如雨后春笋遍布全国，至2006年止已拥有超过1000家专卖店分布在全国30多个省市的重要地点，拥有高水平的专业服务人员10000多人，在同一的服务规章下构成一个强大的服务网络，面对消费大众，为玉石文化的发扬兴盛，缔造一个全新的境界。石头记技术先进，管理卓越，CIS定位完善，成立了自己的品牌传媒中心、包装公司、装修设计公司、企业文化、渊源深厚、产品文化、品位不凡、深受消费大众的欢迎，2001年，“石头记”商标荣获中国宝协评为中国珠宝首饰业驰名品牌，2002年，2004年分别通过ISO9001，ISO14001国际管理认证，2006年获颁广州市著名商标、广东省著名商标、2007年初，被认定为中国驰名商标，各项指标在国内外均有出色的表现。2003年起，石头记启动长程投资方案，投入巨资创办“石头记工业园”，目前园区已实现计算机管理，成功导入ERP及电子商务系统，成为中国宝玉石界率先导入智能化网络管理的企业。

2、功能框架

首页：网站的入口，发布每日最新重要的信息；

产品信息:翡翠、项链、手链、耳环、玉坠、经典——按分类陈列展示石头记的各种产品信息；

石头文化：石头集锦、情牵石头记、石头故事——让消费者深入了解各种石头的详细信息；

服务支持：在线答疑、常见问题解答、维修说明——为消费者提供良好的服务；

加盟专区：专卖店之窗、加盟政策、标准店面系统——为行业间交流平台，洽谈业务；

了解石头记：董事长致辞、企业概览、企业新闻、人才招聘、联系我们——了解企业的发展历程，企业文化以及相关的各类信息。

二、商业模式

1、战略目标

石头记的战略目标，就是要使之成为宣扬中华石文化的基地。石头记网站属于B2B类型，是企业与企业之间开展网络业务的，石头记在中国创业十六年，清楚地意识到民生消费已从基本需求层次，慢慢走向精神需求，文化面貌的需求，未来国人对珠宝玉石，妆饰扮靓的美丽饰品需求，必会呈现高速的增长。公司的经营信条是：信誉为本、质量为先、团结协作、利益共厚，以此使企业具有持久的生命力，立于不败之地。也正是因为石头记始终坚守这样的经营信条，企业才会不断积聚力量、扩

大和发展。这样的经营信条，也体现了其战略宗旨。

2、目标客户群

石头记商品的价格定位在几十元到几百元之间，价格适中，主要以中等收入者为目标客户，发展低收入人群，吸引高收入消费群体。

3、产品和服务

石头记以经营玉石饰品为主，包括翡翠、项链、玉坠、手链和耳环等，企业的核心理念是：“人与自然的美妙会合。”力争把石头记充满“神秘、美梦、欢喜”的品牌风格和具有东方特色的产品推广到全世界每一个角落，为中国玉石产业打造一块最有中国特色的名牌。

好品牌配上优质服务，才能获得更多消费者认同。从开业至今，石头记一直秉承“顾客至上”的理念，为顾客提供贴心服务，也因此赢得了大量忠实顾客群。

4、收入与价值来源

其主要的收入来源是网络广告和产品陈列目录服务。

5、关键措施

石头记以人为本，重视人文思想、人性化管理，用平和的心，做辉煌的事业，快乐的员工，快乐的产品，多年努力打造了一个风靡中国深入人心的品牌故事，企业全体上下一致、齐心协力以创建世界名牌为努力目标，并以此信念作为创业发展的座右铭。这样经过深厚积淀的文化，是石头记立于不败之地的关键。

6、核心能力

1）极具凝聚力的企业精神

企业社会责任——提供美的信息 引领时尚潮流 回馈社会大众

企业精神口号——弘扬中华玉石文化 做饰品产业先锋 创世界一流品牌 经营信条——信誉为本 质量为先 团结协作 利益共厚 企业核心理念——人与自然的美妙会合 2）卓越的经营管理团队

广州石头记饰品有限公司董事长苏木卿，被誉为“商场儒将”，不仅因为他的形象温文尔雅，更重要得在于他能将自己的公司装点得极具文化品位。完善连锁经营体系期间，苏木卿在广告促销的力度、水准及产品包装等方面进行一系列有实质性的加强和改良。他还专门聘请室内设计公司，为专卖店的规范化布局进行整体设计。从99年下半年开始，“石头记”连销专卖店系统在各个方面都趋向成熟，开始进入良性循环、快速发展的轨道。短短四年时间，全国已有石头记的联销专卖店400多家，遍布每一个重要省市。园艺珠宝企业下设石头记文化传播公司，出版《石头记流行情报》、《真石宝典》等杂志或宣传片，用以阐释企业文化和产品文化，表述经营理念，既从专业知识角度推介产品，又根据中华民族独特的文化品味引导人们崇尚美、赞赏美。

三、技术模式

石头记的电子商务平台和TIPTOP(ERP)系统的良好整合构建了石头记企业信息化的重要部分。系统间的无缝整合保证了企业内部数据和外部数据的永久一致性。不仅如此，石头记的电子商务平台通过面向服务的体系结构（SOA），使用Web Servive集成技术实现了与SAP、易飞等EPR系统的成功集成，为企业成功实现B2B。

四、经营模式

石头记率先在国内珠宝行业采取开架自选、连锁经营的模式，树起品牌经营的大旗。开架销售，这是零售行业一贯的做法，但将之运用于珠宝行业，石头记首开先河。

珠宝极其贵重，开架售卖带来的风险可想而知，而石头记坚信这样做利大于弊。现在，石头记所推行的种种符合现代消费心理的、充满亲和力及人性化的销售方针，使经营业绩蒸蒸日上。开架自选，也就成为了石头记独特的经营策略。

连锁专卖，特许经营的售卖方式普通用于餐饮、服装等行业，但珠宝行业是否能选择这种模式呢？市场和产品的号召力成为决定成功的重要条件。事实证明，石头记这一名字无疑为连锁经营创造了最重要的条件，为宝玉石行业最终选择连锁经营模式作为开拓国内市场的手段奠定了基础。

五、管理模式

1、组织结构

石头记为了在总部和八百余家加盟连锁店间搭建一座集业务往来、信息共享、交流传播为一体的E化平台，采用了易桥电子商务系统的选型。通过该平台，拓展销售渠道，压缩中间环节及销售成本，提高产品在市场上的竞争力。（注：易桥电子商务平台——经销企业明星软件与易拓EPR系统网上下单、对账、库存等数据沟通中间件。）

2、人力资源管理

石头记拥有配套完善的生产设备2000多台，娴熟的生产人力1000余人大专以上中高层管理人员100余人，周边供应链产商100家以上，打造最佳的合作团队，让每一个员工快乐地工作，用心去感悟石头记的文化，用心去服务每一位顾客，用心去感染每一个顾客，把这种精神带来的快乐带给每一个人。高素质的人才，高品质的服务，让石头记的品牌成为今天饰品行业的标志。

3、网站管理

石头记采用的易桥电子商务平台，其成功上线，是企业信息化的重要步骤。不仅视线了电子化管理，物流信息管理，产品价格信息共享，同时也提升了公司在业内的知名度。在全球信息化的浪潮中，电子商务技术迅速发展，其强大的供应链管控功能有效的使得企业掌握自己在供应链中的位置，挖掘企业在供应链中的潜在价值，促进了企业科学有效的发展。

4、企业文化

“人类从石器时代开始，就和石头结下了不解之缘，为了生存，为了御敌，为了信仰，为了寄托，同时，也为了装点美„„”是的，“缘”便是石头记广告乃至石头记企业文化的主题与内涵。它蕴涵石头记对人们的祝福，珍惜人与石之间的缘，珍惜人与人之间的缘，也珍惜人们与石头记之间的缘。

六、资本模式

石头记孕育于上个世纪70年代，台湾的经济慢慢起飞，尤其是繁荣的玉器加工业，一度占据了世界80%的市场份额。1983年，苏木卿揣着台湾成功大学工商管理学士学位到兄长的作坊“打工”，1986年，成立仅仅三年的台湾园艺珠宝有限公司，资产达到台币2400万元。80年代末，台湾经济泡沫破裂，园艺珠宝有限公司20年的积蓄几乎被耗尽，苏木卿选择了到内地发展，成为最早到内地投资的台商之一。

1990年，苏木卿在广东东莞，以100万元创办了广州园艺有限公司（简称“园艺”），并在三年时间内完成了资本原始积累。1993年10月，园艺在广州建立了一个占地6000平方米的大型厂房，采用当时最先进的自动化设备，准备在玉石界大展拳脚。

1996年，在CI策划还不太成熟的内地，苏木卿花了大概50万元先后请3家专业公司对企业文化和视觉识别系统策划品牌形象，石头记品牌由此诞生。

2004年4月8日，投资1000万美金的石头记花都工业园封顶，该工业园是国内最大的宝玉石加工基地，正式投产后，石头记的生产规模将扩大15倍。

而近年来，苏木卿的品牌建设电子层出不穷，开架销售、店面的个性装修、创办杂志美人志、花大量精力拍精美的电视广告、在全国进行促销、在央视黄金段位做广告。尽管在央视黄金段位做广告花费了石头记每年宣传费用的一半，但这样有些冒险的做法仍然是值得的。

七、总结与建议

石头记作为B2B网站，它的很多做法都开创了宝玉石界的先河。对于石头记网站，我们要进行研究和学习，总结它的成功经验和不足。毕竟石头记一直都在创新发展、一直在坚持走有自己特色的道路。面对石头记的良好发展，我们希望它在保持良好经营业绩的同时各方面能进一步地壮大，为中国宝玉石界贡献更大的力量，带动珠宝行业的发展壮大。

石头记企业成立了自己的品牌传媒中心、包装公司、装修设计公司，企业文化，渊源深厚，产品文化，品味不凡，深受消费大众的欢迎。石头记在台湾创业三十年，在大陆也有十余年的生产营销经验，重视广告宣传，以情为诉求中心，现已成为真石饰品行业的主导品牌。石头记有容乃大，不吭不卑，诚信为本，和全国客商携手砥砺，勇往迈进，希望和您共同发展，共存共荣，一起走向成功。

随着我国网民的大幅增长以及网民和企业对于电子商务态度的转变，网站和电子商务正成为越来越现实的盈利途径，由此可以预见，我国电子商务行业蓬勃的发展前景。我们希望以“石头记”的品牌来领导流行创造时势，开拓市场，使宝石玉石饰品这个最有中国特色、最具东方特色的商品，成为高度工业化大量生产，高度企业化管理经营的名牌产品，行销全球，以此来推动我国珠宝行业，乃至各行各业的进一步发展，进而促使我国的经济力量有效高速地增长。