商务谈判读书笔记_商务谈判读书心得

商务谈判读书笔记由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“商务谈判读书心得”。

商务谈判读书笔记

------读《威尼斯商人》有感

威尼斯商人，莎士比亚的大著，难得的一篇喜剧，却同时也充满了悲剧的元素，可悲的犹太商人，可悲的安东尼奥，一份协约引起了一场轰动的纠纷，一场轰轰烈烈的谈判。骄傲而自信的安东尼奥在运货之前与夏洛克签订了一份协约，如果船出事了，就把自己的一磅肉割给夏洛克，这就是悲剧的开始，自负的签订如此荒谬的协约，安东尼奥是不理智的。而夏洛克，一名犹太商人，一直以来都被人冠以自私，吝啬的称号，一直以来都被威尼斯其他的人看不起，导致他心内极度的扭曲，极度的妒忌。当看到安东尼奥这样的天之骄子，这样的一帆风顺的人时，他心内产生了一种仇恨，这导致了他想出了协约内那荒谬的条款，什么都不要，只要他的一磅肉。

从商务谈判的角度分析，商务合同本不应有这样的条款，商务合同应遵循法律依据，体现权利义务平衡，合同当事人应有合法行为能力，合同条文必须明确，规范。这也导致了最后的那一场谈判以及结果。

而世事往往难料，偏偏在签订这样的协约后，安东尼奥的货物漂入了大海，沮丧的安东尼奥回到威尼斯，原想着总有其他办法摆平这件事的。没想到，固执的夏洛克真的什么都不要，只要安东尼的一磅肉，故事发生到这里，正式进入高潮。在法庭上，安东尼奥以及他的朋友巴萨尼奥极力的向夏洛克承诺只要不割肉，什么条件都答应，但是，固执的夏洛克，手握协约只要法官给予公平的待遇，将安东尼奥的一磅肉割下。这场谈判，虽然不是商务方面的谈判，但是也展现出各种商务谈判的特性。在商务谈判中，制定谈判策略时，要符合以下几点：首先是目标原则，双方都有各自明确的预定目标，夏洛克想要安东尼奥的一磅肉，安东尼奥想要以其他形式做补偿而不用割那一磅肉。第二，系统原则，商务谈判是一个结构复杂，功能综合，因素众多的多输入，多输出，多干扰的大系统，在战略决策的制定中要考虑多种要素的正确结合和综合运用，如双方的经济实力，信息要素，环境要素等等。在《威尼斯商人》中，夏洛克知道不论是经济实力，还是环境要素，还是其他的各种，他都比不过安东尼奥，经济实力上，安东尼奥有巴萨尼奥这个朋友，而且有公爵的帮忙，在环境要素上，法庭上的民众都是支持安东尼奥的，虽然有这些因素，但是他手中握着的是最重要的那个因素，那份协约。第三，弹性原则，商务谈判的战略决策一方面要求有一定的精确度，另一方面又要求有一定的宽容度，留有足够的回旋余地。而夏洛克是不给安东尼奥任何回旋余地的，不论巴萨尼奥为安东尼奥拿出多少钱来，都没办法改变夏洛克的决心。第四，平衡原则，在复杂的系统内，当各个要素之间达到并维持一定的比例关系时，系统就表现出协调和均衡的关系，系统就处于平衡稳定状态。反之，则是处于波动，震荡的不平衡状态。而在《威尼斯商人》中，其实，这个状态因为夏洛克的一意孤行是不平衡的，所以导致这个谈判并不是完全的商务谈判。第五，反馈原则，当系统的实际运行状态与规定状况有偏差时，系统中的测量元件反应出该偏差，并以“负反馈”方式使系统恢复规定的工作状况。自然，在威尼斯商人中，这个就不符合了。

而经过一场激烈的陈述以及谈判后，剧情进入白热化，最终，珀纱出现，指出了协约中的不合理点，如果夏洛克要割安东尼奥的一磅肉的话，那么，就不能割多也不能割少，必须是刚刚好一磅肉，否则就是涉嫌危害公民身体。这就涉及到商务谈判合同特点的第四点了，合同条文必须明确、规范。否则就会引起歧义，导致纠纷。并且，国际商务合同中普遍采用一项例外条款，即当签订合同的双方由于受政治经济因素或自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的情况，如自然灾害、战争等等，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方，可据此免负责任。所以，如果按照商务谈判的原则来看，安东尼奥本不用负责任，且这份协约没有法律效率，不合法。

总的来说，夏洛克最终没有得到他想要的结果，并且还被倒打一耙，因为他居心不良，且不懂得如何进行商务谈判以及合法的保护自身的权益。自然，他也是个可怜人。