销售管理类操作规程教材_药品销售管理操作规程
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哈尔滨生物制品二厂有限责任公司
销售管理操作规程
1.目的：建立产品销售管理规程，规范产品销售程序，加强销售各环
节的管理。
2.范围：本公司产品的销售管理。
3.销售的兽药必须是合格产品，凡未经公司质量部检验、未发放产品
合格证产品、失效产品、过期产品不得销售。
4.内容：
4.1.签订合同：
4.1.1.将签订合同的日期、地点填好。
4.1.2.通过协商，将客户所需产品、规格单位、数量、单价、金额、逐项填好。如有特殊需要，要在备注栏内注明。
4.1.3.合同上同时要注明付款方式、付款期、运输方式、到站、费用负担、交货期限。
4.1.4.签订合同供需双方的法人代表或委托代理人签字盖章方可生效。
4.1.5.供需双方的单位全称、开户行及账号、单位地址及发货地址、邮编电话、传真要逐项填写清楚完整。
4.1.6.合同中需方如有变更要及时通知供方，同时应注明若发生经济合同经济纠纷，履约地应在供方所在地受理。
4.1.7.如不能及时签订合同，需方的传真、及其它有效证件可暂时代替合同，发货后要补上正规合同。
4.2.填写《发货通知单》。/ 6
4.2.1.销售合同交由销售部负责人审查后，内勤人员填写《发货通知单》4.2.2.《发货通知单》一式三份。一份留存销售部，一份给库房，一份送销
售人（随货同行）。
4.2.3.填写的通知单内容要齐全，字迹清楚。内容包括需方单位全称、所签订品种的名称、规格、件数、单价，需方单位的税号、开户行、账号、单位地址、电话、邮编及经办人姓名。
4.2.4.《发货通知单》填好后，销售部负责人或委托负责人审批签字生效。
4.2.5.依据《发货通知单》，开成品《出库单》。
4.3.开票：
4.3.1.开票人收到已审批签字成品出库单，方可开票。
4.3.1.小规模纳税人开具普通票，一般纳税人开具增值税专用票。
4.3.2.发票一式四份，除存根联外其余盖财务发票专用章。
4.3.4.发票盖章后，财务记账联、成本记账联留财务部，收款凭证联和抵扣联由销售部管理。
4.3.5.发票管理人员按需方单位名称分户将每份发票做好记录。记录内容包括：发票日期、发票号、产品名称、数量及票面总金额。
4.3.6.取发票时，取票人应签字，并注明取票日期。
4.3.7.发票交到对方单位，如果对方单位不能及时付款，可要求对方打发票收到条。在三个月内不能付款者，发票退回单位。如对方
不付款也不收发票，持票人将发票保存或交发票管理人员保管。
4.4.产品发送：
4.4.1.产品的出库应执行严格的局面规程，应有批销售记录和质量审核体系，严把出库验发。
4.4.2.库房保管员凭《出库单》和技术质量部提供的《检验报告》发货。只有经技术质量部最终审核并签发成品合格检验报告的批次才能出厂销售。
4.4.3.产品出库要依照“先进先出”的原则，即先入库的药品先销出。这个原则以产品的稳定性和有效期的科学管理为基础。对贵重产品的出库，要建立双人核对制度。
4.5.销售记录：
4.5.1.销售人员应填写产品销售记录，内容包括品名、批号、规格、数量、收货单位和地址、发放单位、经办人等。
4.5.2.销售记录要做到及时准确，字迹要清晰，品名字体不得简写，更改要划改，不得涂改，账面要整洁。
4.5.3.销售记录要保存至产品有效期后一年，未规定有效期的要保存三年。
4.5.4.产品销售记录应能保证在必要时能及时召回已销售的产品，因此产品的批销售记录应具有法制性、规范性和科学性，应包含但不限于一些必要的信息如：产品名称、规格、批号、数量、销往单位（购买单位/个人）、联系方法（电话、传呼、手机等）、地址、邮编、联系人等。
4.5.5.严格禁止在提货发票上记录批号和收货单位以代替销售记录。销售记录应清晰、完整、可靠。
4.6.产品运输：
4.6.1.根据需方的要求，选择不同的发货方式、送货、汽车零担、火车零担、集装箱、及邮寄。
4.6.2.应遵循“及时、准确、安全、经济”的原则，根据商品流向运输线路条件和运输工具状况、时间长短及运输费用高低，进行综合研究，在产品能安全到达的前提下选择最快、最好、最省的运输办法，努力压缩待运期。
4.6.3.拼装车发货应在外包装上加贴明显区别标志，注明收货单位、数量、名称等，应分别给各收货单位填写运输交接单。
4.6.4.发货前应对品名、规格、数量、批号、包装质量、检验报告书等进行核查，确认无误。
4.6.5.应认真做好怕热、怕冻产品的发运组织工作。
4.6.6.采用送货时，送货人必须要求对方打收到条，收条交回和发票放到一起保存。
4.7.产品售后服务：
4.7.1.用户访问应根据不同的内容要求、酌情采用函电征询、上门访问、书面调查、邀请用户座谈和利用会议调研等方式，进行客户满意度调查，广泛征求收集用户对产品质量、工作质量、服务质量的评价意见，建立产品质量、质量管理征询意见书。
4.7.2.产品退货处理：应有退货和收回的书面程序，并有记录，内容应包括（但不限于）：品名、批号、数量、规格、退货（或收回）单位及地址、退货和收回原因及日期、处理意见。退货范围是指产品在有效期内由于内在和外在的质量部符合质量要求，超合同发运货以及特殊情况下修改合同的退货等。
4.7.3.因质量原因退货（或收回）的产品制剂，应在技术质量部监督下依书面规定的方法处理，涉及其它批号时，应及时处理（参照《不合格品控制程序》）。
4.8.售后产品的质量抽查：
4.8.1.质量抽查可以得到数据以支持企业的产品在有效期内具有预期的稳定性，也可以根据售后成品检查的结果在尚未有明显用户投诉时采取适当的措施。
4.8.2.售后产品的抽查应明确规定频次（一般每批进行一次）。
5.市场调查报告
市场调查报告的主要内容包括本公司产品在市场竞争中的状态，与同类产品质量、价格、品种、促销手段、新产品开发信息；对提高本公司产品竞争能力、开拓市场的建议等。公司销售部主要预测的三个数据是：市场对同类产品的需求量，市场对同类产品的需求潜在量及本公司销售潜在量。
6.产品销售的原则及防护措施：
原则：（1）质量部批准放行的兽药产品
（2）兽药销售执行先进先出的原则。
防护措施：（1）采取符合产品包装要求的搬运方式，轻拿轻放，防止野蛮装卸行为
（2）根据客户要求及交货地区环境情况，采取必要的防寒、防冻或防雨措施
（3）有特殊贮存条件要求的产品发货时应保证适当的条件。
（4）长途运输时，应加固产品包装，并在产品外包装上设置适当的防护标识
（5）发货前经办人要认真核对，防止差错。
7.相关文件
7.1《不合格品控制程序》
8.相关记录
8.1发货通知单
8.2销售记录
8.3产品退货/回收记录
8.4 出库单
