葡萄酒企业的分销渠道_葡萄酒分销渠道

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葡萄酒企业的分销渠道设计

姓名：平琼班级：08营销2班学号：200806023077

模拟一个葡萄酒企业A，在国内市场上有一定知名度。

基本情况分析：

行业特点：

葡萄酒行业的集中度在酒类行业中是最高的。可以说目前国内葡萄酒行业主要是张裕、长城、王朝三分天下，市场占有率超过50%，销售收入达到全行业的60%，已经基本形成寡头垄断格局。

产品特点：

葡萄酒属于快速消费品，在产品功能、属性和技术上的差别不大。

市场能力和渠道成为关键的成功因素，尤其是渠道。

三家葡萄酒龙头企业不惜高昂的费用投入，并不断借鉴白酒的一些成功的营销模式，他们所投入的消费费用占改行业的总销售费用的近60%，从而在渠道方面建立了中国葡萄酒的市场在位优势。

渠道分析：

餐饮酒店渠道（包括夜场）占51%，零售渠道占49%。

在零售渠道中，超市和大卖场又占55%，其余的为酒类专卖店等

渠道设计：

1、以餐饮酒店和零售渠道为主。

餐饮酒店包括：各类餐饮场所：酒店、饭店、西餐厅。

还有夜场：酒吧、KTV、歌舞厅、夜总会、娱乐会所、夜店等场所。

零售渠道：传统的商店超市，烟酒行，大卖场。

2、渠道创新：

网络直销：如广州的葡萄酒联网、烟酒在线等开展的葡萄酒网络订购营销模式已经成为现代都市里一种新型的酒类销售模式。

① 俱乐部会所模式：如星漫葡萄酒俱乐部，由中国时尚协会及法国广东协会联合发起的关于探索葡萄酒文化及时尚品味生活的葡萄酒俱乐部。以及佳期红酒库，一个只销售西班牙红酒的商务会所。

② 葡萄酒专营店：如广东骏德酒业、富隆酒窖、铭典酒业等只经营进口葡萄酒的运营模式。③ 收藏投资渠道：随着国际葡萄酒收藏和投资近2亿元兴建的北京张裕爱斐堡国际酒庄正式开业，备受行业关注的中国首批期酒同步推向市场。其爱斐堡酒庄2006年份期酒仅发售100桶，很快就售完。张裕爱斐堡的期酒引发了中国葡萄酒市场收藏和投资的广泛讨论，使更多的葡萄酒爱好者和投资者将目光聚焦在葡萄酒上。

④ 团购渠道