贺兰支公司第四季度业务分析报告_公司存款业务分析报告

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2008年贺兰支公司第四季度业务分析报告

2008年四季度，为了个险业务能够有效地持续发展，根据总分公司的战略规划，优化业务结构，提升公司业务价值，进一步增强公司的创费创利能力，了解公司竞争力变动情况，分析目前公司竞争力变化的原因，查找业务发展中存在的突出问题和趋势，研究制定本阶段业务发展的举措，现由我代表贺兰支公司对四季度我公司个险业务发展情况向各位领导和讲师、组训作如下汇报：

一、个险经营基本情况

至11月27日，个险本部共实现新单期交保费15.38万元，完成计划指标的8.55%；实现短险保费5.6万元；件数153件，有效人力49人，人均保费3140元，件均保费1005元，同比增长30.84%。

二、存在的问题及解决方法

四季度个险经营中，新单期交完成进度较慢和人力增长不理想，主要是以下几个方面的问题：

1、业务员的人均拜访量严重不足；老业务员的新增访太少；新人有效拜访不足。改善措施：规范活动管理——全员更换活动日志（主管需更换经营日志）。主管检查批阅属员活动日志每周不得少于两次，部门每周五集中收取检查。每天交纳拜访卡3访，由个险部每天进行电话回访，凡未按要求拜访一访扣款5元，假访一次10元。

2、入司一年以内新人进入团队后，在经过了缘故拜访面谈、讲解促成之后，陷入了拜访的盲区，即拜访量与保单促成不成正比。通过明星分享及沟通发现，部分入司三年以内业务人员沟通促成技能同样存在问题。改善措施：利用早会安排衔接教育培训，内容涉及条款熟悉、险种卖点分析、产品组合搭配、拒绝处理及话术演练、促成技巧、交单理赔实务、基本法等。以上部门内容同样适用于老业务员的回炉培训。

3、主管没有起到模范带头作用，举绩与达标均无建树。改善措施：再次熟悉四季度活动方案内容，调动主管积极性；组织学习本公司2008年营销团队考核方案，即团队六项考核指标，将团队经营成效以数据考核直接反映。加大追踪力度，每天下午由个险部追踪主管，主管追踪属员，达到逐级追踪。对于阶段访量不足，业务出现滑坡的团队，在每天晚上八点钟召开主管夕会，由主管对本团队进行分析说明，制定方法与策略，改善这种情况。

4、团队人数逐渐减少，团队在氛围营造、组织人力增加、目标达成之间相辅相成关系明确到每一位业务伙伴。改善措施：跟上公司经营节奏，将增员工作日常化。创业说明会到场人数、确定参训、报考代资、办理入司每一环节的追踪确认。提出人人增员、人人发展的口号，将增员作为争创优秀团队的重要工作落实。

5、在总分公司进行业务调整之际，营销员没有尽快进入调整阶段，没有跟上业务发展的步伐，导致四季度业务启动速度慢，任务完成进度落在了各兄弟公司的后面。改善措施:迅速调整营销员的展业积极性，改变方向与战略，仔细分析市场。现在对于贺兰县来讲，农村市场占据主要市场地位，受今年大气候的影响，农作物卖不出去，没有好的价格，导致农村业务出现疲软现象。通过早会的选到，转到城镇做业务，利用小个体和单位召开不同形式的产说会，解决营销员的困惑。

三、采取的措施

总体而言，四季度，我司个险部新单期交、人力指标增长均不理想，为了扭转此局面，我司须从以下几个方面进行整改，快速扭转目前业务低迷的状态：

1、在经营机制方面

第一、着力加强团队基础建设，提高出勤率，在制度方面征求公司的支持，使得上下一心，凝心聚力达成目标。

第二、逐渐实现业务员的归属感，加强基本法的宣导，让业务员真正感到中国人寿是自己坚强后盾，从而加强对公司的责任意识。

2、在营销策略方面

第一、整合各种资源，建立与团险、中介渠道资源的共享平台，积极开展交叉销售，对客户资源进行共同开发和维护。

第二、加强产品的市场定位、包装和宣传。重新审视目前开办的各类主打产品，进行分类组合，通过分析市场有针对性的进行重点宣传和销售； 第三、继续加强与社区的联系，深入开展保险进社区活动，通过组织各类社区活动，在社区中树立起公司品牌形象，建立良好的口碑效应；

第四、密切注视同业公司发展动态，深入研究同业公司经营及销售策略，结合我司优势重拳出击，在速度、创新上超越同业；

第五、逐步转变产品说明会运作模式，由集中化向分散型的小型或者个人产品说明会转型。

3、在队伍建设方面

第一、长期以来，主管队伍发展缓慢成为我司销售人力发展缓慢的主要原因，为了解决这一问题，我司出台了新的增员办法，在销售队伍中创造起人人争做主管，人人争做大主管的氛围，并不断加大各级主管的培训及训练；

第二、继续打造和扩充精英队伍，有效培养更多的业务员加盟到这支队伍当中来；通过完善精英俱乐部章程，为精英俱乐部成员提供更多的服务支持、培训、活动，这支队伍的贡献在一定程度上决定了我司个险定点超越目标的实现；

4、在基础管理方面

第一、重新研讨和制作出适合业务发展的活动工具并进行全面推广。以往活动管理流于形式，不扎实不稳固，为此，专向出台活动管理办法，促进销售人员拜访积极性并养成良好的拜访习惯；

第二、规范组训讲师工作模式，使组训从繁杂的内务工作中脱离出来，真正从事到业务发展和组织管理工作当中去；

第三、坚决贯彻落实分公司“2008版基本法”，在个险销售部成立基本法推广小组，专向对新版基本法进行研究和推广，通过基本法学习、考试、比赛等形式，把基本法深入到每位员工和代理人心中去；

（5）在培训教育方面

第一、加强组训、讲师队伍培养和建设，通过对组训、讲师进行新模式培养，打造出一批坚强有力的生力军，从而建立起科学的教育培训体系，为个险销售提供最有力的培训和业务推动支持；

第二、建立健全新的招募、培训、育成体系，以确保组织大发展的需要。在队伍的扩充和组建中，改变现有的增员方式和培训、育成机制，建立新人招募项目组，负责新人的招募、甄选、入司手续的办理，代资考试的培训，实战演练的督导等综合性工作，减轻推荐人、主管的育成工作，帮助个险团队组织的快速发展，加强衔接教育培训，使新人能够更快地进入展业、销售阶段。

第三、加强与客服部门的沟通配合，积极邀请专业人员定期举办有关业务实务方面的培训，着力解决业务人员在销售实务过程中所面临的困难，尽量减少因业务实务知识的欠缺而导致的工作效率的降低以及相应出现的矛盾。

总之，贺兰支公司个险将在四季度的业务发展和经营管理工作中，必然会在一步一步的探索中向上提升，谁也无法预料在经营的过程中会遇到什么惊涛骇浪，但是只要全体伙伴在公司总经理室的英明领导下，在个险部的直接指导下和带领下，在全体主管和所有伙伴的共同支持和配合下，一定能够克服经营中遇到的重重困难奋力向前，迎接属于自己的曙光。而作为公司的一名组训，我也将会竭尽全力为贺兰公司的发展贡献自己的微薄之力，在未来的日子里不断学习不断进步不断成长最终使自己成功进化。

中国人寿贺兰支公司

2008年11月27日