中国电信波特五力模型分析_波特五力模型分析模版
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中国电信集团公司五力模型分析报告
一、中国电信集团公司简介
中国电信即是中国电信集团公司，是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡、通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。中国电信集团公司旗下有两大上市公司——中国电信股份有限公司和中国通信服务股份有限公司。
中国电信集团公司是按国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业，于2002年5月重组挂牌成立。原中国电信划分南、北两个部分后，中国电信下辖21个省级电信公司，拥有全国长途传输电信网70％的资产，允许在北方十省区域内建设本地电话网和经营本地固定电话等业务。重组后的中国电信集团公司由中央管理，是经国务院授权投资的机构和国家控股的试点。资产和财务关系在财政部实行单列。中国电信集团公司注册资本1580亿元人民币。中国电信集团公司继续拥有“中国电信”的商誉和无形资产。目前中国电信集团公司主要经营国内、国际各类固定电信网络设施，包括本地无线环路；基于电信网络的语音、数据、图象及多媒体通信与信息服务；进行国际电信业务对外结算，开拓海外通讯市场；经营与通讯及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、出版、设备生产销售和进出口、设计施工等业务；并根据市场发展需要，经营国家批准或允许的其它业务。中国电信集团在拆分后的第一年里，业务健康发展，全年业务收入完成1509亿元，同比增长12.1％。固定电话用户新增2211万户，达到1.33亿户。其中城市电话用户达到8507万户，占总数的63.8％；农村电话用户达到4834万户，占总数的36.2％。N-ISDN用户新增6284户，达到63万户。新增宽带用户185万户，达到254万户。互联网拨号注册及主叫号码计费用户新增553万户，达到2620万户。数据通信基础业务用户达到43.77万户，其中DDN达到31.9万户，帧中继及ＡＴＭ业务用户达到6.77万户。IP电话通话时长继续大幅度增长。各种上网业务不断推进，促进了社会信息化进程。中国电信实现通信主营业务收入1363亿元，同比增长7.6％，实现了“保七争八”的目标。收入总数中本地电话网业务收入约占68％，长途电话网业务收入 1 约占22％，数据通信业务收入约占10％。税前利润达到91.8亿元，同比增长80％。光缆线路长度新增8.7万公里，达到90多万公里，其中：长途光缆线路长度达17万公里，本地中继光缆线路长度达47万公里，接入网光缆线路长度达26万公里。长途电话交换机容量新增41万路端，达444万路端；局用交换机容量（含接入网设备容量）新增1821万门，达1.78亿门。积极拓展海外市场，中国电信（美国）公司正式开业。
尽管电信在中国市场取得了较大的成功，不过，市场竞争瞬息万变，电信在中国市场上虽面临着良好的机遇，但也必然会遇见各种威胁。现在我们将使用波特教授的“五力模型”来分析中国电信所面临的战略环境,通过评价其在行业中发挥作用力量的强弱，使经营者对竞争环境产生新的认识，有助于企业形成更好的竞争战略。
二、中国电信集团公司与竞争对手的比较分析
现今中国电信市场有三家基础电信运营企业：中国电信、中国移动、中国联通。在基础电信领域，包括国际、国内长途、本地、移动等各类主要业务，都有两家以上运营商竞争；在固定电话市场上，中国电信在南方、中国联通在北方分别拥有绝对的市场份额；竞争最激烈的是长途和数据业务市场，三家基础电信运营企业都提供长途和国际电话服务。其中，在长途市场上，中国电信和中国移动并立；在数据业务市场上，中国电信居绝对优势地位，占据57.81%的市场份额；移动通信市场是双寡头垄断结构，但其中中国移动的市场份额占70%。
与其它运营商相比，电信在市区、县城及大型乡镇拥有丰富的管线资源，而且人力资源覆盖面广，渗透到各个乡镇。电信更是拥有一枝稳定、强大的终端服务队伍。由于固定电话自身的特点，决定了固定电话从安装到维护一直存在着一对一服务的特征，即安装需要电信派人上门安装，维护需要电信上门维护。这种一对一服务在一定程度上增加了电信的人工成本。但也为电信培养了大批终端维护人员。并使得电信在客户信息的掌握上更具体、更准确、更丰富。正如一句话说得那样：移动知道客户的名字，电信却知道客户的地址。这将为电信在通信服务上的深层次竞争、捆绑竞争提供强大的后盾和优势。在这方面，移动和联通的的劣势是很明显的，像移动，其售后服务主要是营业厅和相关的服务热线，对客户信息的掌握主要靠入网信息；另一方面，移动的大客户服务主要在集团和政府机关。
三、中国电信集团公司与供应商的关系分析
中国电信运营企业的供应商扮演着供给者的作用，从整个国际大环境来看，通信设备市场是一个买方市场，电信运营企业居于主导地位。电信企业按照某一产品或一产品平台对电信设备供应商招标或者是供应商将生产出来的产品努力推销给运营商，也就是说电信运营企业希望得到的产品是既定的，招标的产品或产品平台已经存在于供应商的产品序列中或是供应商正在研发的新产品（有经验的运营商往往在产品处于研发阶段时就开始向运营商积极推销该产品或其理念以尽快扩大降低其研发和生产的盲目性，降低经营风险）。就目前的形式来看，运营商采购电信设备的理念基本上仍有相当的局限性，即电信设备供应商指出了产品生产的大方向，运营商基本上利用自己最靠近终端消费者和直接经营电信服务，先进的技术，优良的品质，可靠的质量的优势，通过自己对市场的敏锐观察和研究，把握适合的消费者和最有利于自身发展的电信服务种类，从而降低自己的经营风险，实现集约化经营，实现资源利用最大化。
四、中国电信集团公司与顾客的关系分析
买方的竞争方式是压低价格，要求较高的产品质量或获得更多的服务项目，并且从竞争者彼此对立的状态中获利，这些都将导致企业利润减少。自从中国电信市场引入竞争以来，电信运营企业都已不同程度地感受到消费者作为买方所带来的压价的压力。供大于求的买方市场提高了中国消费者地位，不断提出要求更高的质量、更低的价格。日常的电信纠纷和消费者投诉也给电信运营商造成很大的压力。消费者非常关注与切身利益紧密相关的电信资费调整，对电信运营企业的意见也较多。顾客在其中扮演者价值源头的作用。
五、潜在进入者分析
潜在威胁主要来自广电网络、被禁止提供公众电信服务的专用网络(公司)、跨国公司以及虚拟网络运营商。“三网合一”是未来发展趋势，未来的电信网络，是以光纤传输网和IP技术为基础的，计算机互联网、电话网(PSTN)、移动通信网和有线电视网全面融合的网络，Internet将是下一代网络的主体。在2005年我国公布的十一五规划中，首次提出“加强宽带通信网、数字电视网和下一代互联网等信息基础设施建设，推进“三网融合”健全信息安全保障体系。”政策壁垒的打破将潜在威胁将变成现实威胁。同时，中国计划经济时代的重复建设留下大量的部门专用通信网资源，也想加入电信市场竞争。被禁止提供公众电信服务的广电网和其他专用网加入电信市场竞争指日可待。此外，加入WTO后，跨国公司进入威胁正在变成现实。
虚拟运营商是又一个潜在进入者。虚拟运营商是指没有基础网络而经营电信或者电信增值业务的厂商。虚拟运营商利用中国电信、中国移动、中国联通等基础电信运营企业的网络设施或产品，将业务细化、个性化，通过业务代理或分销等方式向用户提供各种电信增值业务。比如一些小型科技公司对电信运营商的软件进行二次开发，将这些软件搭载到一些电信业务中去。
目前中国对虚拟运营的相关政策还不明朗，中国电信虚拟运营处于探索阶段，国内主要的虚拟运营商润讯、TOM、鸿联九
五、联想、中关村科技等都是转型而来的。从业务构成上看，这些虚拟运营商只是在部分业务上存在着竞争。
六、替代品分析
随着技术不断创新，电信业务结构向多元化转变，不同业务之间的异质竞争日趋激烈，不同业务之间的替代性越来越强，传统固定长途业务先是面临移动长途业务的竞争，后又被快速增长的IP电话所替代。IP电话业务价格低廉是其最大优势，因此对国内长途、国际长途、港、澳、台长途的替代最强。移动电话除对国内长途、国际电话、港澳台长途业务有一定的替代，随着资费的降低，将抢占更多的市场。
无线市话由于价格低廉并能够满足人们基本的移动需求，对一部分移动业务具有替代性。目前无线市话通话质量与移动通信相比，还存在一定的差距，而且小灵通不具备漫游功能。因此，对移动业务的替代有一定的局限性。
在本地话音业务方面，移动对固话的替代效应日益增强。2005年固定本地通话量(含无线市话)同比增长仅2.4%，其中传统固定电话本地通话量已连续三年负增长，而同期移动电话本地通话时长增长率高达33.3%，已经在本地通信领域居主导地位。
七、总结
（一）五力模型分析结果
从五力模型分析可以看出，通信行业是一个令人垂涎的市场，不过壁垒高筑，替代产品的威胁逐渐演变成现实，而且购买商及供应商不断强大的讨价还价能力将制约着电信行业的发展，这将很难挤出利润。同时，行业内的对抗十分激烈，几乎呈现出白热化的局面。因此，在这个竞争环境中，公司要想获得持续性的利润与发展，很大程度上依靠其销售方式和在产品或产品组合过于死板应多注意其灵活变通性。
（二）对企业发展的建议
1.产品销售不一定非要搞一个捆绑式销售
以宽带新装为例。不一定要以装个固话为约束前提，这个是过去的垄断思维模式，用户在没有其他选择的情况下才会这样做。现在必须要打破过去的这种思维模式，优化产品结构，提高产品组合自由度，以更优惠的价格吸引用户组合购买产品。例如安装宽带的同时选择安装固话，可以每月赠送10元话费或者免去固话的月租费等方式，也可以不安装固话单独安装预付费宽带，以次来吸引消费者。现在的这种强制搭配销售，难免有强买强卖之嫌，也不利于提高竞争力。
2.关于用户付费形式以及追缴欠费
现在的欠费风险很高，追缴欠费成本也很高。我们现在所采用的各种追缴欠费的方式虽然有一定的成效，但是治标不治本。很多追缴不上来的欠费风险都转嫁到了员工的头上，在企业利润下滑的同时还要为这些少部分用户的不诚信付出成本，是很危险的。综观其他移动电话运营商已经基本没有后付费的个人用户，我们为什么不能由后付费彻底改成预付费，从根本上解决欠费问题。单位用户、集团用户可以保留后付费，对于个人用户应该坚决彻底取消后付费，全部改为预付费，一劳永逸，彻底根治欠费问题。这样的风险，企业不应该再继续承担下去。
3.提高产品附加值
一是固话月租费，肯定是要收，但是可以换个形式收。例如用户可以选择最低消费30元而不用交月租。或者有宽带的用户可以选择50元以上宽带包月减免电话月租等等方式。现在还保留着这种月租形式，太死板，缺少变通，没有吸引力。一句话，这还是垄断思维模式，没有竞争力。
二是针对星空极速拨号软件的使用问题。现在的方式是强制用户使用，也可以换个方式吸引用户使用。针对该软件可以开发出很多附加的东西，比如IM产品等，一个理性的用户只会选择有价值的东西，而不会接受这种强制安装类似于流氓软件的产品。
4.应该改变电信运营机制
目前中国电信行业的分离重组并未在根本上改变传统的运营机制，甚至在形式上的分离转变为运营公司的重组仍然有许多障碍，电信企业内部治理结构的改造仍任重道远。同时，企业缺乏市场运作经验、内部管理经验等问题也比较突出。此外，电信企业还面临着低端用户比重不断上升和增量不增收的矛盾日益突出、市场开发难度增大等问题。故应该加快电信企业公司化改造和重组力度，解决企业内部的运营体制和治理结构，在适当的时候允许各专业公司间通过业务交叉来强化市场竞争水平。
市场竞争是需要灵活多变的，我们现在的产品或产品组合过于死板，缺少灵活变通性。移动公司，只有一个移动电话业务，但是在这个移动电话业务上做了多少文章，恐怕我们电信人知道的并不多。移动各市分公司，光是套餐就有几百种。针对学生用户，针对政府用户，针对高端用户等等。产品结构非常丰富，整个产业链非常完整。移动的营销政策也是多种多样。在市场上能存活下去的，既不是最强大的企业，也不是最聪明的企业，而是变化最快的企业。我们电信有这么多很好的产品，为什么缺少竞争力，恐怕缺少的就是灵活性。关键的还是从上到下的员工思想的灵活性。
这几年我们在宏观上搞企业转型，经营业务范围发生了很多的变化。服务理念上也发生了很大的转变。但是在微观上，在产品结构上，在营销方式上，恐怕还是缺少更贴近用户的转变，缺少灵活性。比如我们现在的这个E6-46的套餐，没有什么实质性意义。小灵通的冲值优惠政策没有竞争力，缺少多样化，太死板，优惠的很不彻底。
可能我们的思维依然有垄断的影子在作祟，企业上下员工的思想确实需要统一，我们都要关心企业的心跳企业的发展，但是目前我们更需要开放思想、实事求是去搞经营，搞发展，搞维护。我认为我们以后的经营发展，应该更靠近用户更靠近市场。不断深入了解用户和市场，积极针对市场做产品结构调整和营销政策，产品结构多样化，营销方式多样化，提高用户体验感，肯定会分到市场更大 6 的蛋糕。我们的维护工作，应该把有限的精力放在保障在网设备的稳定运行上，把障碍率降低，争取把处理障碍时间缩地更短，让用户少受甚至不受断网断电话之苦。同时应该不断学习新技术新业务，提高自身素质，而不是做一些简单重复劳动又无实质性意义的事情，这样才能把维护工作做的更好。我们所有人都应该对企业尽心尽力，对工作一丝不苟，对客户认真负责，这样才能把以后的工作做的更好。
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