如何走出“会务营销”之围城_从围城谈营销

2020-02-27 其他范文下载本文

如何走出“会务营销”之围城由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“从围城谈营销”。

大家对会务营销的概念一定是搞个浑瓜乱熟了吧，谁叫你入了这一行。

会务营销纵横好几年时间，那时可是风光之极，那时可是天天有奇迹，让人血管爆裂，乐得喷血。然，近年来，会务营销的组织者，愈觉会务营销的困难，好像我们的服务对象愈来越明智，越来越不好对付。

会务营销其范畴也较广泛，既有科普营销、旅游营销、餐饮营销、答谢营销，亦有公益营销、舞会营销等。现阶段各经销商采取的主要模式还是以科普营销为主，当然这种科普并不是纯粹意义的科普，除非具实力的医药公司或经销商，要不谁都没有这个胆量不想拉长线吊“大鱼”。既然诸多医药保健品还要靠会务营销为主要销售手段，那我们如何走出会务营销之围城呢？想必很多的营销人钻破了脑袋，如何突破，如何求新，如何服务，如何放展个性等等。

物极必反，这是中国古语所云。现中国的医药保健品市场鱼目混珠、群龙无首，所谓品牌也在“江山迭换”的“战国时期”频频换位，真正能雄居市场的屈指可数。在这无序的竞争时期，往往注重短期行为，不管三七二十一，捞得第一桶金便大功告成。于是，出招“狠、霸、毒、猛”，便把会务营销做烂了。不管如何，会务营销为不少代理商、经销商创造了财富。在新的历史时期，又将如何拓出新的天空呢？

毕竟在实施OTC市场来，除了广告维系终端销售以及终端促销的拉动下，但毕竟有实力高空轰炸的厂家并不多。营销人还是最终回到会务营销上来。虽然手式层出不穷，让人眼花缭乱，但有一点就是“会务营销”愈来难做了。

2005年上半年都已经过去了，一切该来的还会来。

会务营销是以会场为销售阵地，以现场循序渐进的模式进行产品销售。会务营销初始于上世纪九十年代，在２０００年达到了顶峰。

树大必招风，良莠并存。在会务营销中，由于相当一部分由于质量不过关，或是功效与宣传有较大的出现，逐渐老年朋友对各类会务营销抱上了怀疑状态。更有甚者，市场的恶性竞争也导致了这一新型销售模式出现了断层。

既然我们无法一下子甩开会务营销这一有效的市场手段，就要面对，找到一行能突破固有模式的路子。本文就现阶段如何走出会务营销误区，做一个浅谈。

一、会务营销的生命力究竟有多长？

会务营销是一种较好的市场模式，成本低，起动快，效果好。然一件事物的发展历程，总会有一个周期。国内市场序乱无章，在人们对会务营销愈来觉得压力之时，往往在这种状况下，顶着压力，穷思极变，往往有意外的收获。

会务营销自上世纪九十年代后期开始热施，开始是在院线路取得成功。之后才被各种保健药品，非处方药所采用。无疑，中脉、珍奥、天年、夕阳红取得了头啖汤。之后各路人马纷纷加入此阵营，只要是产品，好像会务营销无所不能，纵然起初阶段也取得不俗的成绩。但正因如此，恶质产品也随之进来，加上监管部门的不力，造成了现今会务营销的举步维坚。虽则如此，众多产品仍在为这个模式而努力，努力着将这种会务模式进一步深化，提供更个性化的服务

那么会务营销的生命力究竟有多长呢？

其实这并不是关键。任何事情都是一个发展的过程，一个变革的过程。所以也就不存在生命力的问题，不存在能存在多长时间的问题。

关键的是，我们应如何走出会务营销的误区.如何才能让会务营销的魅力更加动人，如何深化，如何采取新的模式，这才是为我们提出的问题。

煮酒论英雄，市场见高低。这历来为不少策划高士所道称。

二、会务营销的核心

会务营销的核心，其实并没有什么核心，如果要说核心，只是一种游离的核心。

这种核心随着市场的变化而改变。如果要硬给会务营销给予核心的定义，那么只能权宜之称：服务。

什么服务，服务就是提供个性的服务，面对面，充分调动情感的销售模式。

如何挖掘会务营销的核心呢？就要在服务上强下功夫，服务形式多种多样，服务的质量也就参差不齐，提倡个性化的服务大势所趋。

创新说是容易，实质难，在难易之间，就看谁能抓住消费者的心理，推出适宜的服务，这才是重中之中。

三、会务营销的创新之说

任何一件事情就在于创新，创新有一种独特的魅力，是掘金石。

创新要有一种力量，一种个性，一种与心理相交战的历程。

这种力量就在于改变常规。改变了常规就有了创新，创新后运用后也就变成了常规了。创新的实施如果成功，那么创新就是一种模式，这种模式必会引起人们的竞先模仿，那么会务营销就深入化了。深化且细分。

四、会务营销的拓广思路

不能吊死在一棵大树上，应将会务营销的模式进行重新审定。并不是说现在的模式不行，只因多了，便司空见惯了，人家也就不领情了。不领情了，人们对参加此类活动也就没有了兴趣，“抓”不到人，什么前提都没有了。在这种情况下，就要求我们在新的领域里找到新的突破口。思路原则：

1、引导消费。引导变主动，主动要合情理。

2、错位变替。错位思考，才能更有的放矢，才能进一步抓住消费者的心理。

3、情感倾诉。情感是人的弱点，也是宝贵点。但情感的倾诉要自然，迫真，形式要新颖。

4、抛开固有模式。该放胆时且放胆，要运用新的模式，就要付出代价。

五、会务营销的新视点

新视点，新思路，可着重在以下几个方面给予考虑：

1、增加主办单位公信力。如××医学会、××健康报类。

2、增加产品概念厚重感。突显产品研制历程、强调质量等。

3、增加会场表现模式的张力。是指会务各流程的不能拘于一格，应巧以变化，既突显庄重性，亦增强情趣性。

4、增加现场动感力。音乐、气氛、颜色的结合。

5、增加现场亲情感。这一点要特别强调，就是如何煸情的技巧。一方面支持人如何引导康复明星声情并茂，第二方面如何在语言上加强与消费者的心理沟通。

6、增加社会公益性。如是科普会务，这个科普知识就要象样，要有说服力，要有专业生。

7、增加主持人力度。主持人作为会场一个牵针引线的灵魂人物，其主持风格与语言风格至关重要。一般来说，主持人要求：灵敏、亲切，善于借题发挥，善于调动现场气氛。

8、其他。

六、会务营销的“八好曲”

１、好产品。好的产品，营造口碑形象的关键所在。必将大大减轻以后会务营销开展的工作量。好产品，即要有好的疗效。

２、好场地。挑好会场，最好与医院沾边会好些，信任度较强。

３、好籍口。即科普活动的名称，既要显示其专业性，又要跟温情相融合。

４、好主持。尽量选择现场煽动性强的主持人。

５、好流程。流程衍接流畅，井然有序。

６、好方案。前期预热工作充分，单张做得棒，并不是一味的产品陈述。

７、好医生。口才俱佳。具有语言的天赋能力。能针对老人心理而将病理恰当地融合进来。８、好点子。即要有亮点，并不是每一场都相同。要不断创新，出好点子。

七、分步骤案例说明

〖第一类型〗“送你一把健康金匙钥”——“听老歌•送健康”中老年疾病健康专家报告会

缘由：

人换了一代又一代，老歌还是经久不息地抒发着人们的内心世界，表达着对生活的向往和失落等诸多情感。老歌是歌者心声的载体啊！

歌与老联系在一起，很容易使人想起逝去的岁月。老歌是记忆岁月的书签，老歌是时代的鲜红印记。平时，老歌是悄无声息地尘封在人们心灵的深处，如果哪一天，人们受到了触动，记忆就会复苏，带着丰富的情感，如江河水一般在心理流淌。这时的歌者与其说是唱歌，不如说是倾诉，借老歌诉说郁结在心中很久很久的情愫。

歌为心声。好歌总是打上鲜明的时代烙印，每一唱起，眼前便会浮起那如歌的岁月。生活中可以是贫困的，但绝对不能没有歌声。有歌相伴的日子会让你的心灵放松，会让你暂时忘记苦难和烦恼，也会让你体会欢乐和幸福。

时光的飞逝，随着一支支新歌的崛起和更迭，老歌，就会与喜欢她的人一起，慢慢变老。但，老歌决不会消亡，因为它保存在歌者的心中。或许她不被年轻人青睐，但这不重要，因为钟情她的人不会变心，虽然他们也老了。

歌手唱第一句，台下就齐声呼应，哪场面的热烈和火爆不亚于现在追星族的小年轻，往往独唱变成了合唱。采访唱歌的演员，他们都说想不到中老年朋友有这么高昂的热情，看来经典的老歌永远存在人们的心里，总是一呼百应啊。

在这个世界上总会有一些东西让我们感动，总有一种情感让我们情不自禁。怀念老歌就是怀念过去的岁月，要不怎么说是“如歌的岁月”呢？我们的生活不能没有歌，我们的歌就是我们生活的写照。

我快乐，我歌唱，我忧伤，我依然歌唱！对于伴随自己成长的老歌，我永远有挥之不去的情愫！所以充分利用老歌魅力与台下观众互动在一起，巧妙将产品输灌进去。

模式：

1、如能以××医学会与居委会等团体机构联合主办为佳，药厂提供赞助。一则因可提升公信力，有了公信力才能“抓人”到会场。

2、前期预热。通过夹报或派发单张，也可以通过联合主办单位共同发邀请函。单张设计不用太复杂，突显公益性，与及“老歌经典”之个性魅力，提高可互动性的情趣，同时将到会医生加以突显。针对产品，其实用四分之一即可。突出产品的闪亮点。

3、其他。

亮点：

1、利用歌手的经典老歌演绎，拉近距离，引起共鸣。

2、利用歌手的亲身说法，达到隐喻产品功效。

比如心脑血管药品，歌手部分旁白：

今天很高兴与在座的叔叔阿姨在一起，我希望我的歌声为阿叔阿姨带来快乐，带来好美好的回忆。拥有快乐的心情是获得健康的一个很重要的因素。

今天站在这里，真的很高兴。俗话说，谁言寸草心，报得三春晖。我的母亲，得了糖尿病已经七八年，经过无数次的求医痛苦历程，结果并不理想，而且并发症更加严重了，让我极度地担心。母亲的睡眠极度不好，常常半夜三更起床，肢体麻木，视物模糊，特别是脚如针刺般痛苦，特别是动脉粥样硬化了。看着母亲操劳了大辈子，而今却要忍受疾病的折磨，我的心非常之难过。由于我的职业的特殊缘由，我要经常外出。也经常买了些偏方回来给母亲服用，但结果不明显。面对着母亲的病情一天天的加重，心里难过的滋味并不是一般人所能体会到的。

然而生命对我是公平的，天下不负有心人，只要有爱心，并且在生活中悉心为着自己的亲人，老天也会怜悯的。

去年10月份，我认识了王教授，王教授是我的忘年交，听到我的故事，甚是感动。于是，他向我推荐了一种药，从他真诚的眼光里，我二话没说，把药带回了家。

在座的叔叔阿姨们，你们知道结果吗？

也许从我今天的歌声里就能知道结果了。结果就是：让我出乎意料，自从母亲服药之后，效果来得特别的。母亲的微笑又唤醒了童年时的美好时光。

看着母亲如负重任的样子，我心喜至极。现在我母亲经过半年的巩固服用，彻底解决了病症。这让我卸下了心头的一块石头。为什么今天我会站在这里，一是为了表达我的谢意，二是如果能为在座的叔叔阿姨重获健康，那将是我最为幸福的。

能在孩子的回报中饴养天年的母亲是幸福的母亲；能向母亲“报得三春晖”的孩子是幸运的孩子。所以我是幸运的。并将我感恩的心情通过歌声与大家分享。

今天有幸参加由**主办的系列活动，我将最美丽的歌声送给你们，同时也愿××为你带来健康、幸福！

……

要点：

1、所选歌典能打动听众的心，能贴近听众的心。经典的，缓慢的，旋律节奏动听的，又是听者百听不厌的，能勾起岁月的回忆。歌曲如：《毕业歌》、《大路歌》、《在太行山上》、《到敌人后方去》《我的祖国》、《我的祖国》、《洪湖水，浪打浪》、《马儿啊，你慢些跑》、《共青团员之歌》等。

2、歌手的感情要真挚。

3、歌手的语言要具有煽情的技巧。