感恩之旅_我们的感恩之旅
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生科世纪2012年“感恩之旅”操作方案
生科世纪成立在健康产业竞争最为激烈的时代，我们能从极其惨烈的市场竞争中突出重围，站稳脚跟，并且由小到大、由弱变强，有人说靠的是生科世纪系列健康产品的优良品质和神奇功效；有人说靠的是生科世纪员工的热情服务。而在我看来，产品的质量和服务固然重要，但是叔叔阿姨们在成百上千的保健单位中选择生科世纪，对我们给予了极大的信任和支持，这种信任是我们战胜艰难，赢得辉煌的最重要条件，顾客的信任就是对我们最大的恩情。世间有两种恩情无以为报：一是父母的养育之恩，二是社会的信任之恩。
为弘扬生科世纪感恩文化，培养和提高生科世纪员工队伍的感恩品质，把生科世纪立体健康中国行活动深入推广。生科世纪总部特决定在2012年开展以感恩、快乐、健康为主题的“生科世纪感恩之旅”系列活动：
一、活动时间：2012年四月——2012年十一月
二、关键词：爸妈之游、感恩之旅
三、活动目的：
1、弘扬中华民族的感恩文化，提升员工队伍的感恩品质；
2、培养和维护核心顾客，增强企业文化的凝聚力；
3、为平时难以促销的顾客提供又一个了解企业产品和文化的平台。
四、活动参与人员：
1、服用产品效果一般，有动摇倾向的老顾客；
2、服用多品牌保健品，难以产生忠诚度的老顾客；
3、参加过联谊会，有需求但犹豫不定的准顾客；
4、日常派单宣传经过筛选的新顾客
5、在各中心内预热后，了解产品知识，有购买能力，但难以邀约到联谊会的准顾客；
6、核心顾客及转介的顾客；
7、市场负责人和有自己顾客参加的员工。
五、活动安排：
1、活动每月举办一到二次，每次活动2—3天；
2、每次活动都要根据当时气候和中外节日设立不同的主题
六、活动流程：
选点：远离城市的农家乐或山庄为宜。具体要求
1、有四十人以上食宿和会议接待能力、电力供应稳定、没有相关产品活动冲突；
2、周边风光秀美，自然和人文风景能提供一天半的游乐；
3、有特色农副产品或河流漂流、温泉、野菜采摘等特色资源；
4、距市场车程在5小时以内。
5、核算成本、定好本次旅游收取费用，确定旅游时间及行程 ※ 选点工作由经理或经理委托人负责。
A、主要旅游点草图； B、活动项目流程安排；
C、两个早餐、三个中餐、两个晚餐的食品和菜单，其中第一天晚餐、可适量提供酒水。
D、沿途风光名胜、典故传说、民风特产等； E、主持人将车上流程进行实地彩排。
七、宣传：a、店内张贴海报 b、员工派单c、顾客转介绍
八、顾客分析会
1、时间：活动前三天
2、参会人员：各中心经理主管及员工
3、内容：
a、会前各中心讨论 本单位参加活动的新老顾客名 单情况；
b、会上通报预约顾客人文信息、健康信息、消费信息。c、有针对性的选定核心顾客（与目标顾客在病情上、职位上、职业上、住址上、籍贯上、兴趣爱好特长上等方面相近和相同）
d、经理宣布活动目的地相关资源、活动流程，具体细节及
注意事项等。
九、邀约：
1、邀约口碑：##叔叔您好，2012年生科世纪开展弘扬中华民族美德，尊老敬老，孝心服务、“感恩之旅“系列活动。带着叔叔阿姨们出去观光，感受夕阳之美，让每位老人都感受到子女的孝心。同时您的参加也是对我工作的支持及肯定，也希望您能和家人、亲朋好友、邻居一起来参加这次的“感恩之旅”。
十、活动前准备工作
1、提前2天确定参与人员名单，联系交通工具，确定上车时间、地点。交通工具要有客运资质，保险足额齐全，座位数比参与人员数多10%；
2、与接待单位通报到达人数，基本落实房间数，房号。结账以实际入住为准；
3、医疗用品：急救箱（晕车药、速效救心、抗过敏、肠胃用药等）氧气袋、血压计、创可贴等；
4、旅游展示品：企业文化光盘（车上顾客休息时播放）、“生科世纪感恩之旅”红旗、小喇叭、“快乐队”“健康队”“幸福队”、“长寿队”小三角彩旗各一个，小礼品、摄像机、照相机等。
5、服务用品：塑料盆、塑料袋、中药包、毛巾、指甲剪、相关外用产品（如外用氨糖霜）；
6、车上座位安排（为避免顾客因座位产生矛盾，可这样安排：前一天座位与回程时座位前后互换，第一次座前面的回程时就坐后面、以此类推，一定要在第一天就跟顾客说明。）、房间安排：首排第一个座位留给年龄最长者、房间安排先考虑夫妻、然后考虑同市场的核心顾客与目标顾客同住。
十一、车上流程
1、主持人开场白并介绍活动行程安排、介绍并问候司机；
2、经理讲话：
经理讲话要安排在人员到齐之后、旅途开始之前，首先让顾客打消一切顾虑。如：情况
1、旅游人员为一车，在开车之后，经理讲话。
情况
2、旅游人员为1车以上，经理讲话要放在所有顾客上车之前。队伍排好以后，准备上车，经理进行讲话。 话术：
a、感谢大家对本次活动的参与。
b、介绍本次活动的意义：生科世纪本次开展的是2012年生科世纪总部特别举办的“生科世纪感恩之旅” 活动。生科的今天离不开党和政府的大力支持，更离不开广大中老年朋友们的信任与鼓励。生科世纪作为老年健康产业的优秀企业，2012年更要从各方面进行提高，更上一层楼。不仅从服务项目，产品质量，更要从员工整体素质的提高开始，培养员工的孝心文化，感恩之德，让员工时时刻刻都怀着一颗感恩的心从事这份工作。所以本次旅游一切活动都围绕着“孝心服务”开展。为了提高员工的整体素质，培养员工的孝心文化，感恩之德，请在座的叔叔阿姨们在享受“感恩之旅”的过程当中更要充分的配合。包括旅途当中工作人员的搀扶、陪伴，等各项事宜叔叔阿姨们请不要拒绝，并且在本次活动过程中会特别安排的缓解疲劳，舒展筋骨的洗脚服务，叔叔阿姨们请不要拒绝。因为这样不仅能帮助您缓解一天的疲劳，更可以培养员工的孝心之德，感恩之心，还请您充分配合。
在座的叔叔阿姨当中谁的年龄最长？请举手。您的脚由我来洗。
c、本次活动的具体安排，具体事宜，等相关内容。
3、顾客分队、选举队长和助理（8-10人为一队、核心顾客担任队长、主管任助理）
4、员工自我介绍并表演节目；
5、顾客文娱互动；
6、有奖问答；
7、通报接待单位实际入住人数，房间数，及开饭时间。
8、沿途风光名胜、典故传说介绍（适时穿插）；
9、介绍目的地风物人情，调动顾客积极性（还有十分钟车程）；
10、抵达后，先不要下车，主持人通报房间号，要求服务员安顿好顾客和开饭时间。
附件（预热转化两日游及感恩之旅三日游具体操作细节）
第一种方案：2日游 旅游娱乐不涉及销售（目的：预热、转化为后期活动做准备）
（注：因为不涉及到销售而且只有两天的行程，所以晚上的亲情服务可根据实际情况选择，并不是一定要洗脚，如需洗脚请参照第二套方案，当然也可以其他形式代替，总之达到感动顾客，让顾客认可的效果即可）
目的地第一天
1、中餐，主持人介绍下午活动安排。
2、午休，工作人员午间会，沟通基本情况，简要工作安排。
3、下午游玩：照相、摄像、帮扶，全程跟进，一步不离。通过贴身服务加深情感。
4、晚餐，A、经理敬酒致辞（宣传企业感恩文化）
B、地域之间、分队之间、顾客之间相互敬酒，形成既交朋友又有竞争的气氛。
5、晚餐后安排顾客回房间，通知工作人员为晚上的亲情服务做好准备，此时将经理查房时间与重点顾客洗脚时间衔接好。
6、亲情服务：量血压、做理疗（红外线烤灯）、抹氨糖霜做按摩
沟通要点：a、顾客今天高兴的事情、最感兴趣的景点等回顾；
b、进一步了解顾客的基本信息； c、宣传企业文化
d、亲情沟通（如自己对工作的感悟，家庭、父母，和顾客之间的感人故事等）
e、跟顾客铺垫我们后期组织的系列活动，邀请其参加（如联谊会、查体、专家咨询、各种娱乐活动，下次旅游等等）
附：此环节的主要目的是感动顾客，让顾客认可企业和自己。所以顾客不往产品上说，我们就不说，让核心顾客说或者明天进一步加强服务。
经理查房一般语言是：问候、征求顾客对旅游点、饮食住宿安排的意见、对工作人员工作态度的评价等。
7、晚会（20∶00-21∶00）汇总今天顾客情况，指出今天工作中的不足，为每一个顾客量身制定明天工作的基本话术。 目的地第二天：
1、上午游玩、照相、合影。
2、沟通：情感、信息、对于新顾客铺垫生科世纪的各项服务、引导铁杆老顾客谈对企业的认识和服用生科世纪产品的效果。
3、铺垫入户时间：以送照片为由头，铺垫入户时间。
4、铺垫我们后期所举办的各项活动：联谊会、查体、专家咨询等各种活动。
5、新老顾客之间的相互沟通。
6、中午聚餐：欢快、娱乐
7、回程：休息一小时然后娱乐
8、车上再次进行“生科世纪企业文化”的铺垫工作
9、经理结束词：感谢、感恩、邀请参加生科世纪的系列活动、铺垫入户时间、铺垫后期活动 后期工作：
1、当天电话回访顾客：到家没有？累不累？早点休息，明天我去看你！（根据预定时间）
2、3、照片打印，送发和上墙。铺垫后期工作。
第二种方案：3日游、第一及第二天服务、沟通、渲染，第三天联谊会销售
目的地第一天
1、中餐，主持人介绍下午活动安排。
2、午休，工作人员午间会，沟通基本情况，简要工作安排。
3、下午游玩：照相、摄像、帮扶，全程跟进，一步不离。通过贴身服务加深情感。
4、晚餐：
A、经理敬酒致辞（进一步宣传企业文化）
B、地域之间、分队之间、顾客之间相互敬酒，形成既交朋友又有竞争的气氛。
5、晚餐后安排顾客回房间，通知工作人员为晚上的亲情服务做好准备，此时将经理查房时间与重点顾客的服务时间衔接好。
6、亲情服务：量血压、做理疗（红外线烤灯）、抹氨糖霜做按摩 沟通重点：a、顾客今天高兴的事情、最感兴趣的景点等回顾；
b、进一步了解顾客的基本信息； c、宣传企业文化
d、亲情沟通（如自己对工作的感悟，家庭、父母，和顾客之间的感人故事等）
7、晚会，汇总今天顾客的基本情况，指出今天工作中的不足，为每一个顾客量身制定明天工作的基本话术。
8、休息 目的地第二天
1、早餐、旅游项目、中餐、旅游项目、晚餐；（全程跟进，寸步不离。通过贴身服务加深情感。最大化的发挥老顾客价值，找老顾客借势，大力的宣传企业文化和产品）
2、有条件的地方可组织篝火晚会或歌会、舞会；
3、洗脚；中药浸泡、足底按摩。沟通要点： A、顾客今天高兴的事情、最感兴趣的景点等回顾；
B、讲自己的家庭和父母，（一定要有感情的表达，最好能让自己跟顾客掉眼泪）一切以感动顾客为标准
C、讲他身体的疾病，并介绍核心顾客的原来的身体状况，让核心顾客开始说话。
D、虽然此环节的目的是达成顾客感动，基本形成购买意向。但是顾客不往产品上说，我们就不说，让核心顾客去说
4、经理查房一般语言是：问候、征求顾客对旅游点、饮食住宿安排的意见、对工作人员工作态度的评价等。
5、员工待经理问候完毕后可将自己与顾客达成的基本意向和自己的意见告知经理，以便经理促销或加单。此时力度不要太大，明天可针对性的攻单。已经确定订单的可以开单。
A、全天围绕订单开展工作，按照昨天晚会的部署先易后难的达成购买意向，然后在洗脚时订单；游玩过程中尽量安排核心顾客与订单顾客在一起，并有专人照相和服务；还没有订单的顾客，由工作人员继续攻单或隔离。
B、晚餐后，开一个短会汇总当天情况，明确今天晚上的查房重点，需要经理辅助的要协调好洗脚查房时间。
C、洗脚后，开晚会汇总工作情况，根据顾客感动程度确定联谊会典型发言顾客，明确第三天联谊会工作重点和目标。 目的地第三天
1、早餐（7∶30-8∶00）
2、会场布置（8∶00-8∶30）
3、联谊会（8∶30-11∶00）A:主持人制造活跃快乐的气氛。
B:感恩、顾客感动作为会议的高潮点，通过适当的铺垫，让顾客在发言过程中达到感动高潮。
C:专家讲课内容中收集一些比较有趣味性的实例来让顾客在快乐的气氛中接受生科世纪的健康理念和产品。
D:经理发言，把感恩文化及现场的感动氛围推向更高潮，以促使顾客达到快速的感性购买
E:与订单顾客落实送产品和奖品的时间，回款时间等事宜。
4、午餐（11∶30-12∶30）聚餐也是一个促销的过程、通过敬酒、新老顾客的交流的现场氛围进行补单或加单。
5、回程：下午一点。回程中安排一个小时休息，然后进行娱乐活动。 回市场后的工作
1、当天电话回访顾客：到家没有？累不累？早点休息，明天我去看你！（根据预定时间）
2、送产品、奖品，收款。
3、照片打印，送发和上墙。
（十一）、几个重要事项
1、此活动的运营，邀约人选上非常重要。必确保顾客质量，顾客分析会要扎实细致，对顾客分析要透彻，顾客筛选要严格。考核标准是：参会顾客购买率为5000元/人。
2、为保证活动后不对下次活动产生负面影响，邀约过程必须告知活动中有健康讲座（例如：在本次旅游活动中应很多顾客要求，要求我们为大家安排一场关于健康养生方面的讲座，所以我们定在**时间，当然请你放心，这肯定不会对旅游有影响，这是我们在旅游之外为大家免费提供的，可根据个人意愿决定是否参加），明示和暗示对象要把握好。
3、设计好当次旅游销售的优惠政策，建议比日常优惠比例稍大一点。
4、可根据实际情况，活动现场备货。这样可起到稳单的作用减少退货率。
5、核心顾客可分批次前往，有自己转介绍的新顾客前往时，介绍人可以陪同前往。
6、普通联谊会上购买的顾客提出异议时的话术：请您体谅，我们这么多老顾客要分批次安排，另外我还有销售任务没有完成，还要带几个有购买意向的顾客，等一段时间后我会给您报名的。
7、为保证此活动有充足的顾客资源可供筛选，普通联谊会，每个员工每场联谊会新顾客到会不得低于3人。
8、泡脚和脚底按摩是本次活动的精髓，一定要组织专业的培训，员工才能参加“生科世纪感恩之旅”活动。
建议：为保障旅游销售的资源充足，各地市场可根据市场的实际情况操作不同形式的旅游活动。以下形式可供参考：
1、以价格低廉的短线旅游搜集资源（一日游）；
2、用精品两日游来维护老顾客，预热、转化新顾客，为旅游销售或本地销售会打基础；
3、以中长线旅游（3-4日）操作“感恩之旅”达成销售。
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