旅行社拓展会展旅游策略_会展旅游的开发策略

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旅行社拓展会展旅游策略

会展旅游以其组团规模大、客源逗留时间长、消费能力强、利润丰厚、对经济拉动作用大等

特点，引起越来越广泛的关注，成为我国旅游业发展的热点。

旅行社是将酒店、餐饮、交通部门等旅游企业串联起来的链条，在对参展人员、与会者及观展者提供旅游接待服务方面具有先天优势，同时长期与境内外各旅游客源地和目的地的合作，也使其在客源预测及对外招徕会展旅游者方面享有优势。因此目前越来越多的大型旅游集团以其行业优势和网络优势进入会展旅游市场。

1、“会展接待+X”点菜式产品策略

旅行社将会展期间的酒店、接送、餐饮等基本服务做成主体产品，将其他配套服务及产品做成菜单(X)，由客户根据自己的需要灵活选择，自由组合，自助性较强。

近年来，各类会展的组织者与承办者分工越来越明确，特别是大、中型国际国内会议展览及众多组织的奖励旅游。因为这些活动涉及到参加者的吃、住、行、游，需要各方面的密切配合，而会议的组织者由于种种原因无法使上述各部门有效协调起来，这就需要专业承办者来操作。国外会展经济发达国家主要依靠专业的会展公司来承办运作，但目前我国虽然已经拥有了一定数量的展览公司，但这些公司规模很小，特别是私营会展公司，雇佣人数一般为2-8人，往往是一位员工身兼数职，难以胜任大型会展业务中的组织、接待工作，他们的经营水平也实在令人难以满意，而且由于不熟悉旅游业务，不懂得将会展活动与旅游等服务性行业结合起来进行，往往亲自安排在会展过程中参展人员的食、住、行、游、娱、购等活动。这不仅降低了会展活动的效率，还会因为对旅游业的不熟悉而降低参展人员在会展活动中对举办地的满意程度，影响会展活动效果。长期以来，旅行社同交通、饭店、餐饮、景区

等相关部门保持着密切的合作关系，因此由旅行社协调旅游业内各部门，将会展接待中的吃住行等串成会展接待主产品，将降低成本，提高效率。

为了突破会展旅游服务局限于接待服务的局限，增加旅游业的收益，延长参展人员、与会者及观展者的逗留时间，建议采用“+X”的产品策略。X既可以是翻译等单项服务，也可以是各种旅游产品。由于会展旅游者的商业意识强，文化素质高，消费能力强，且时间观念强，因此他们参加旅游活动，通常有很强的独立性，游览一般发生在参展之后，多数是就近或顺道游览，因此，旅行社针对这些会展旅游者开发的后续旅游产品(X)应以中短线为主，组团灵活。

主要包括：1)投资考察游等专项旅游产品。在旅游过程中，旅行社可以安排专业性咨询，提供当地的市场行情、法律法规及经济政策等方面的信息。2)短平快的城市周边游。在日程安排上主要以半日游、一日游和二日游为主，产品特色上突出本土文化和休闲性。以广交会为例，入境参加广交会的游客在会后多选择就近到珠江三角洲各地旅游，具有岭南文化特色和南粤风光的旅游线路最受欢迎。有的来宾希望解除紧张的商务活动带来的劳累，所以一些泡温泉、打高尔夫球、海滨浴等休闲度假式的旅游也颇受追捧。

2、整体促销

旅行社加入国际专业组织，并利用其在国内外长期的合作伙伴，多渠道搜集会奖的相关信息，招徕客源。加入会展业有关的国际协会，成为他们的成员，充分地利用各种机会，了解世界会展旅游市场新趋势和新发展，对融入国际市场，参与竞争并在竞争中与国际接轨具有重要意义。全球最主要的会议和展览协会有：国际会议协会(ICCA)、国际专业会议组织者协会(IAPCO)、会议策划者国际联盟(MPI)、国际协会联盟(UIA)、亚洲太平洋地区展览协会及会议联合会(APECC)及奖励旅游商协会(SITE)等。

由政府牵头，旅行社组织旅游业和会展业相关企业“走出去”宣传促销。鉴于国内会展业的发展现状，要将旅游与会展结合起来走出去整体促销，必须由政府牵头，旅行社协办，组织会展公司、航空公司、酒店及旅游景点等，形成一支强大的市场促销力量，运用综合的促销手段全方位、立体化地促销。通常采用的促销方式有参加专业交易会，召开新闻发布会、在相关专业媒体上投放广告及派发宣传品等。

由旅行社牵头，相关部门共同出资将会展决策者们“请进来”考察。会展决策者包括著名会展组织协会的上层核心人员、会展组织协会的会员及其他买家。有计划地邀请会展决策者们到目的地实地考察，使他们对当地举办大型会/展的各种有利因素、会/展设施、接待条件、接待能力等有一个感性的认识，引起他们的兴趣。

3、旅行社在MICE产品中的组团服务拓展

在会展旅游的组织接待过程中，由于会场/展会布置涉及到场地美工、灯光效果、音响效果等因素，会务/展览的安排涉及到主题策划、会议设施租用等要素，专业要求较高，因此旅行社同会展公司分工协作，将会场/展会布置、会务/展览策划安排交由会展公司的专业人员安排，旅行社作好其他组团服务，二者的良好对接将有助于提高会展旅游的质量和效率。

会展旅游(MICE)包括会议(meeting)、奖励旅游(incentive)、研讨会(conference)和展览(exhibition)。针对这几类产品的不同特点，旅行社在组团服务中应推出不同的项目(考虑到会议和研讨会的组团服务上的相似性，将这两类产品归在一起)。