回忆往事一二_我的往事回忆132全

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回忆往事一二

曾记得我的一个堂舅子哥（以下简称堂哥，堂嫂。）是个小干部，他是个军人出身的，做事情还公道，村里的人和乡政府都比较的看好他比较深得人心。就要过中秋节啦，乡政府的几个领导到我堂哥来，老远就被我那堂嫂看见了，话说此时我的堂嫂正在院子里面做糍粑。我那堂嫂以迅雷不及掩耳之势就把一筐糍粑用布盖起来啦同时扛到内屋去。随后才若无其事的出来和乡政府的领导打招呼。冤死我拿堂哥啦，就因为那该死的一筐糍粑，好好的领导就做到头哪啊！至此以后我拿堂哥就开始从事广播员的职位，一干就是几十年啊。从我拿至亲的事情上我做了几个小总结，想想一个人抠门到如此地步，算计到如此地步，还有多少人愿意和你打交道啊，还有多少人愿意和你合作。我是相信命运的，每个人的命运都是不可复制的，也许你的成功付出啦很多，但是那是你的成功。任何一件事情，你只站在你自己得立场去考虑问题和分析问题，你从你自己得环境去分析和考虑问题也就是眼前的蝇头小利你可以把我住。曾经在一个白手起家身家过亿的老板手下打工，那老板精明过人，对时局也把控的相当的好，项目也都是朝阳项目。钱没有少花，一个销售部就几十人，每天都有一半以上的销售人员在市场上，可是全国的市场都编织起来啦，却没有网到几条鱼。我想作坊模式和经营理念并不是什么行业都通吃的。你的思维停留在初始成功的阶段不跟着或者超越的话，你的生存力就会慢慢的下降。想要做大做强就是一句空话，所以人要规划自己得人生，企业做事情也要有符合时代的具有长远的眼光的规划。一叶障目，连自己都不清晰，企业的推动力在哪里呢？说回前面说的身家过亿的老板吧，全部身心投入到事业中去啦，给工人的待遇也不差，可是有几个人会陪他拼搏到底呢？销售往市场上一铺一个月就是几十万，我曾经形容过那时的情况。销售部就是下毛毛雨，面很广却解决不了问题。加上决策者也没有一个清晰的判断，导致部分的支出并没有真正落实或者到位。在一个赚未来钱的行业里面，企业千万别吝啬于未来钱的承诺。任何时候人都是起关键作用的。换句话说人就是企业前进的基础，当然除非你自己一个人把所有的事情都做完！如果销售部的人能够轻松的转到应该赚的钱的时候，企业应该感到高兴，合作客户有钱赚合作就会比较愉快，销售员工能够赚到钱就会有强大的动力促使工作的热情和积极性，没有谁会满足的，所以销售时永无止境的，不要担心销售人员的工资高了就没有积极性啦什么的。销售人员赚到钱，公司企业就会赚到更多的钱，何乐而不为呢？

大企业的销售是公司级对公司级的，首先搞清楚层级问题。如果说刚才说到的企业销售面临多大的问题，那么就是出在对话机制和权限的控制上。如今的企业和以前有相当大的不同，早些时候你拿一张名片就可以说你是老总，现在就行不通啦。所以应该建立完善的对话机制和权限制度，分层次攻关，分层次突破。做到有条不紊的开展工作，销售人员分为两三个层次（只是分工不同），应该有较高的提成（对大企业的销售员，基本上就两年一个周期，再高的提成基本上就那么点时间。）让销售人员都各尽其责的工作。集中有限资源攻其相对容易并有望成交的客户。一般产品都能够满足客户的质量和价格要求，那么为什么就不成交的呢？一:是自己得人品有问题，或者是自己得言行举止让人感觉不行。二:就是企业的整体思路有问题，让客户谈其变色。三:是客户单位的各项要求都能够在只有的合作方面得到满足。四:是没有找到问题的节点，没有满足隐形的需求。五:没有一个整体的攻关团队，基本上大企业销售，真正用到的销售员，三五个就够啦，相反攻关人员就不一样啦，最少需要几十人以上。一般销售人员就负责整理客户资料（更新）追踪到位。攻关组立即分析制定攻关计划进行相应的攻关工作。六:没有符合时代的持续机制，应该分批次的逐个击破，读一大企业与大企业的合作，一年以五个客户为目标就可以啦，当然越多越好。七：基本上都是单打独斗的模式开展销售工作，没有统一的团队意识和理念，煮了很多夹生饭，充分利用那些夹生饭，再加把火。八：销售的支出应该落实到位，所谓好钢要用在刀口上。九：根据不同事情的不同客户应该采取相对应适合该客户的销售策略。千万别复制个别成功档案，或者成功的案例。十：上下都一样，齐心协力，一荣俱荣，岂有干不成之理。

魏梦都

2013年5月30日于永成化工三楼大

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