公司市场营销典型材料_市场营销公司排名
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实施营销管理创新 助推企业科学发展
山东**煤矿装备有限公司
山东**煤矿装备有限公司是山东省生产矿用综采液压支架的重点骨干企业，已连续多年入选“中国煤炭工业100强、中国煤炭机械工业50强、中国液压支架生产10强”。近年来，面对发展中的诸多困难和挑战，我们高度重视市场营销工作，找准和把握产品研发、投放与市场融合的定位点，大力实施营销管理创新，产业结构不断优化、产品竞争力不断增强，销售业绩不断攀升，为推动企业又好又快发展提供了强有力的支撑。改制十余年以来，企业经营规模以年均32%的速度递增，步入了发展的快车道。
一、实施“实体营销”方略，大力加强体系机制建设 我们**公司是从事煤矿装备产品综采液压支架的专业生产企业，产品相对单一，能否在严峻的市场竞争形势下实现突围，并健康的生存发展下去，一直是摆在我们面前的重大课题。公司一班人认为，企业要想取得长久的发展，要从根本上解决生存的问题。唯一的就是从体系机制上入手，在市场营销方面取得实效。
（一）树立全新市场理念。**公司是按照省国资委的要求，在2008年完成主辅分离改革，从山东能源淄矿集团母体中彻底分离出来。实施改制前，由于淄矿集团实行产品内部保护政策，公司产品主要销往集团公司内部市场，外部市场所占比重较小，1 这一时期，我们将主要精力集中在产品结构调整及技术创新上，缺乏应有的营销自主权，造成产品生产、销售及服务体系不健全，从根本上制约了各项工作的有效开展。企业改制后，围绕企业的长远发展目标，我们坚持“内外兼顾，双管齐下”的原则，面对煤机市场日益残酷激烈的竞争形势，对企业营销机制大胆创新，对市场营销工作进行了重新审视，树立起了“客户是上帝，客户永远是对的”宗旨，一切以客户的满意程度为评判标准。确立了“以市场为导向，以销售为龙头，以客户为根本”、“以质取胜，以服务维系市场”的理念，主动为客户提供安全、可靠的产品和快捷、高效的服务。要求营销人员增强大局意识，提高服务质量，维护企业的信誉，进而扩大产品的消费市场。几年来，公司销售网络遍及全国10余个主要产煤省区，形成了多元化的市场新格局。
（二）制定正确市场战略。谋略方能布局，出奇才能制胜，具有完美的战略对市场营销的作用不言而喻。近几年，由于煤炭形势的持续转好，煤机行业门槛的降低，全国制造煤机设备的厂家由最初取得生产许可证的我们8家扩展到现在的100余家，加之，行业价格形成机制不健全，价格严重偏离价值，市场出现了恶性竞争的局面。但我们坚信：“没有不景气的行业，只有战略失败的企业。”为制定正确的市场战略，我们专门设立了政策研究室，安排专人密切关注煤炭、煤机行业相关政策，及同行业企业最新发展动态，并对这些资料进行搜集、整理和分析，根据市场形势变化和企业实际，制定出针对性的市场营销战略。相继制定了市场营销“十一五”、“十二五”发展规划，对行业前景、竞争对手、经营管理作了系统的分析，为企业科学决策提供了重要参考，指明了前进的方向。在想方设法，把企业做大做强的同时，积极寻求与大型煤炭企业“联姻”，利用他们的市场、资金、人才优势，共同开展产品的维修、制造业务，同时在市场开拓上建立伙伴关系，形成了新的经济利益共同体，相继在济宁（北）矿区、陕西彬长矿区、贵州安顺等地建立了支架维修中心，市场领域辐射陕西、山西、山东、内蒙古、甘肃、新疆、云贵等多个省区。提出了“大营销”的经营思路，号召广大员工增强主人翁意识，打破岗位分工界限，积极参与到市场营销工作中。出台了多项政策措施，鼓励员工充分利用亲戚、朋友等有效的社会资源，靠上去做宣传、抓信息、搞开发，并把握有利时机，向市场内部渗透和辐射。可以说，我们每名员工都可以成为公司的营销员、宣传员和服务员，创造出了许多新的“卖点”，扩大了公司的影响力和信誉度。
（三）创新营销管理模式。多年的实践经验告诉我们，在战略得当的情况下，必须讲究一定的营销战术，努力把市场做活、做精、做细。我们对营销网络进行了重新定位，确定了省内、西北、华北、西南、东北“五大基地”，在每个基地均设置了办事处和配件库，配备了区域经理和足够数量的销售人员，做到了“哪里有煤炭，哪里就有公司营销员的足迹”，销售劲旅活跃在大江南北。对每个市场区域我们均制定了具体的合同指标，建立起了业绩考核奖惩机，规定“一切以业绩论英雄，一切以结果论成败”，每年年初根据区分重点区域、成熟区域、开发区域、潜在区域四个等级等下达指标任务，保证了指标的科学性、正确性和合理性。不断探索市场激励约束机制，所有合同执行费用包干管理制度，每个市场区域和营销员都享有自主决定权，可以视情况进行权衡和定夺。每个合同履约完毕后，根据成本核算、合同进度、货款回收完成情况进行考核，执行销售合同提成，实现了风险与利益的统一，充分调动了销售人员的工作积极性。并建立“客户档案”，实行黄色、橙色、红色三级预警管理，组成了营销、财务、审计、法律中心组成的联合小组，从市场营销的第一个环节开始，对客户进行资信调查、招议标，合同签订、合同履行全过程、全方位的监督，最后打分做出综合评价。对规模较小、资信较差、货款回收难度大，不合理要求多的客户进行果断舍弃，防范了市场风险。同时，我们不断改进传统的销售方式，灵活措施手段，采取直销、代销、委托销售、电子商务等方式，不仅规避了市场风险，还拓展了市场空间。
二、实施“品牌营销”方略，大力加强名牌产品推广 前几年，我们提出了“企业讲诚信，产品创一流，员工提素质”三大品牌工程。在实践中，我们坚持把打造“**”品牌作为塑造市场“灵魂”的根本举措，着力提升企业发展的质量和内涵，实现了企业从产品经营到品牌经营的转变。
（一）质量为本，推行名牌战略。综采液压支架是煤矿井下重要支护设备，是保障矿工生命安全的重要保障，容不得丝毫懈怠。因此，我们坚持把“诚信为本，操守为重”作为严守的准则，向客户提出“办不到的事情不承诺，承诺的事情一定办到”，从不失信，先后两次被授予“省级守合同重信用企业”和“省级3A级信用企业”。提出产品质量“零缺陷”的目标，确定了争创名牌工作计划，开展了一系列名牌评价工作的相关培训、论坛、讲座等，以名牌价值提升企业价值，夯实了市场营销管理基础。2006年公司综采液压支架和单体液压支柱双双入选“山东名牌”产品，成为省内第一家被认定为名牌的支架制造企业，去年又通过了复审；2010年被评为“淄博市首届最具影响力示范诚信企业”。“**”品牌成为公司最大的隐性财富，品牌效应带动了产品增值30%以上，有力地促进了增收。
（二）立足高端，建立竞争优势。随着煤炭科技学术的不断进步，能够满足国家规划高产、高效矿井生产需要的高端支护产品是煤机行业发展的大势所趋，也是衡量一个企业制造水平的重要标志。高端液压支架产品，因其负载阻力大、支撑高度大、技术含量高，国内拥有制造能力的厂家较少，市场空间巨大。我们紧紧抓住这一有利时机，加快转变发展方式，调整产品结构，连续为山东能源集团、鲁能集团、山西霍州煤电集团等单位制作了12套工作阻力从10000 KN到12000 KN、支护高度从5.5米到6.5米的高可靠性强力大采高液压支架，主要技术参数达到了世界先进水平，代表了国内高端领域最高技术水准，把“**”品牌转变成的实实在在的生产力，抢占了市场制高点，为市场营销提供了有力保障。
（三）信息反馈，做好售后服务。近年来，我们坚持把被动服务转变为主动服务，为做客户提供坚强的“后勤保障”。拥有一支专职的售后服务队伍，常年跟踪用户，接到用户电话，承诺一小时给予答复，三小时内赶到现场解决问题，被誉为矿区服务的“110”，在客户中享有很高的信誉。本着对用户高度负责的态度，每套产品都附赠产品使用说明书和光盘，并代培代训矿方井下操作人员，把操作技术手把手地传授给用户，使他们正确操作设备，降低故障发生率。区分不同类型的客户，了解他们不同的心理、不同的需求，采取不同的服务方法，每年都召开“产品使用专家座谈会”，认真倾听对支架产品和服务的各种意见，解决他们存在的各种问题，并立即反馈给公司进行整改，避免重复犯同样的错误。
（四）宣传策划，塑造企业形象。俗语说“酒香不怕巷子深”，但我们却认为，在现代市场条件下，仅仅拥有高品质的产品还是不够的，还要注重形象，适度推销自己，提高企业在客户心中的知名度和美誉度。我们经常性开展市场调研活动，对市场环境进行分析，制定详细的市场策划方案，阐述企业所面临的内外部环境、竞争态势、市场空间、策划目标等。在淄博周边地区和全国目标市场的机场、车站、商业中心等重要路段，推出大型广告，为拓展市场大造声势。深入客户集中区域开展产品展示、形象宣传、赞助联谊活动，使企业在客户心中的形象根深蒂固。每年向《中国煤炭报》、《经济日报》、《大众日报》等报刊投放广告、发表文章，邀请中央电视台、山东卫视、淄博电视台等主流新闻媒体，报道企业发展亮点及发展动态。高规格参加在北京、西安、太原、鄂尔多斯、济南等煤炭基地召开的大型设备展览会、煤博会和高层论坛，寻找与客户合作的机会，提升企业知名度，展示企业制造实力。
三、实施“智能营销”方略，大力加强营销队伍建设营销队伍素质水平的高低直接决定着营销业绩的高低，加强营销队伍建设是做好市场营销工作的必要保证。公司通过持续不断地引进营销专业人才，加强对他们的“传帮带”培养，完善各类激励措施，调动了他们的工作积极性，造就了一支高素质、专业化、智能化的营销队伍。
（一）重引进，发现市场专业人才。公司的产品不同于日常生活用品，设备合同动辄几千万，大则上亿元，需要营销人员不仅要具备专业素养，还必须熟悉产品技术性能。所以，在营销人才引进方面，我们坚持“智纳百川，才用八方，内外结合”的原则，不拘一格，广开渠道招聘急需的营销人才。从社会上招聘，进行严格的笔试、面试和现场演练，基于优中选优的原则筛选确定最终人选。同时，我们注重从内部开发和培养一批人才，从事技术、生产、管理等不同工作的员工都可以申请加入营销队伍中来，并给他展示自我和成长的舞台，使他们有能力发挥自己的特长。几年来，公司引进了各类营销人才90多人，选拔40多名内部员工从事营销工作，人才流失率控制在30%以内。对工作出色的营销人员，我们大胆启用，许多“80后”人员迅速成长，占到队伍比例的70%，队伍正朝着年轻化、专业化方向发展。
（二）重培养，提升队伍整体素质。对于新营销员，我们要求其深入车间，深入现场、深入一线，对产品的生产流程、生产工艺和产品性能有全面的了解。编写了《营销人员手册》，要求营销员对产品分类、技术性能、企业文化、社交礼仪等内容烂熟于心，做到脱口而出。进行全面的素质培训，从公司层面主要领导亲自主讲，每月脱产2天时间开展一次生产技术、法律法规、心理学、公共关系等知识的业务培训，并通过座谈交流会的形式，人人发言，畅谈工作感悟和方法，把学到的知识应用到实际工作中去，做到了学以致用。营销人员驻外出差期间，每天向所在区域以电子邮件的形势汇报工作情况，撰写心得体会，各分区的经理对其进行批阅，撰写批语，点出需要注意的事项，反馈给个人。每个市场区域每月开展不少于3次业务知识培训，由区域经理和当月业绩突出的营销员进行讲课，介绍成功经验。对工作陷入困局的营销员，制定“一对一”帮扶方案，帮助其快速进入工作状态，提高销售业绩。几年来，每名营销人员平均每年的学习的时间达到20个工作日，自学时间达到600小时，先后有1名营销员被提拔为销售副总，15名年轻营销人员被破格提拔为区域经理。
（三）重激励，激发内部管理活力。正确有效的激励有利于激发员工潜能，促使他们竭尽所能发挥自己的聪明才智。我们不断探索新的市场激励约束机制，营销员试行“低工资＋高提成”收入模式，一切凭能力说话，只要业绩好，数字指标完成的好，就严格按照公司规定进行兑现和奖励，绝不使大家“望梅止渴”，看得到得不到。在我们公司，销售人员的收入差距很大，有的进入了高收入行列，为普通员工的3～20倍，成为众人眼中的“白金领”，有的却只拿基本工资，面临下岗的危险。每年举行一次“销售冠军”、“金牌营销员”评选活动，对折桂的营销员实施物质精神双重的奖励措施，推举为公司的重点培养和提拔的对象，极大调动了销售人员工作积极性和主动性。实行“末位淘汰制”，每年度对工作业绩欠佳的给予“黄牌”警告，对工作态度不端正，工作长期不见起色，给公司造成损失的调离工作岗位。去年，有5名金牌营销员受到表彰奖励，奖金2～5万元，20人安排到名胜风景区旅游。
四、实施“文化营销”方略，大力加强和谐环境建设 近几年，在市场营销体系中，我们坚持用文化力激活创造力，用文化力推动生产力，用文化力提升竞争力。
（一）认真领悟，增强文化外延的感染力。我们确立了“强而富、大而美”的共同愿景，建立了企业文化识别系统，形成了公司“一盘棋”、产业“一条链”、品牌“一杆旗”、全员“一股劲”的和谐文化，吸引了国内形成了众多企业前来参观考察。每次客户前来参观考察，均对我们的文化氛围、现场环境、质量控制、员工精神风貌表示充分肯定，使他们感受到，我们提供的不仅仅是简单的产品，更重要的是一种文化，一种精神上的支持和享受。山西太原一家企业来公司考察，对每块窗户玻璃上都贴有名字大惑不解，在得知这是公司实施精细化管理的措施后，对公司的精细化管理大加赞赏，立即明确表示要我们的产品，并建立了长期合作关系。几年来，美国久益公司、澳大利亚长壁联合公司、神华集团、兖煤集团等国内外高端客户多次来公司参观考察，加强合作，增强了企业品牌竞争力。
（二）典型引路，增强先进模范感召力。市场营销工作是一个非常特殊的工作，抛家舍业，长期驻外，需要有吃苦耐劳、自律自强的团队协作的精神。在工作中，我们十分注重对营销典型的挖掘和选树工作，精心筛选表现突出的代表人物，通过电视站、《新**》报、**网站等舆论阵地，报道他们的典型事迹。2006年春节前，贵州水城矿业集团一套支架亟需维修，公司接到任务派遣20多名营销及售后服务人员火速赶赴现场，克服了天气寒冷、水土不服、场地限制等诸多困难，经过20多天艰苦的努力，保证了生产正常运转，矿方领导非常感动，为表感谢向公司发送了感谢信，赠送了锦旗。公司及时将他们忙碌奔波，风餐露宿，一心为了客户的事迹进行了报道，在公司上下引起了强烈反响，掀起了学习模范，立足岗位，积极奉献的工作热情。几年间，先后有10人被评为公司先进劳模人物，累计播放相关电视报道35条、各类新闻稿件及人物通讯80多篇，如实报道他们驻外的工作情况，增进了大家对市场营销工作的理解与支持。
（三）以人为本，增强人性管理亲和力。我们始终坚持把营销管理视为一种人性化、亲情化管理，具有鲜活的生命力和张力。因此，我们将“人性化”这一理念植入到营销管理之中。无论是售前、售中还是售后服务上，都待客户如亲人，做到了热情、周到、细致。逢年过节，给客户打一个电话，发一封贺卡或者电子邮件，保持经常性联络，拉近了与客户之间的距离。我们高标准建设了员工公寓和办事处，购置了生活必需品，使他们无论在公司，还是出差在外都工作开心，心情舒心，生活安心。公司主要领导经常到办事处慰问营销人员，给他们送去慰问品，激励大家的士气。建立正常休假制度，使长期出差的营销员能够自由处理一些个人事务，免除了对家庭的后顾之忧，少了一份埋怨，多了一份忠诚，脚踏实地做好本职的工作，保持了营销队伍的稳定。
各位领导，几年来，我们立足自身优势，在市场营销方面做了一些工作，并取得了一定的成绩，但与形势发展的要求、与市场经济的要求还有很大差距，我们将进一步加大工作创新力度，不断取得新的业绩，推动企业实现稳步较快发展，为地方社会经济的发展做出新的贡献。
