藏酒产业发展的调查与建议_酒行业的发展前景

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藏酒产业发展的调查与建议

——天祝县供销社（2011年6月）

我县藏酒生产龙头企业甘肃天祝藏酒酒业有限公司甘肃天祝酒厂位于天祝县华藏寺镇，始建于1992年，是在清朝时就闻名的‚华藏烧坊‛基础上由县供销社创办的集体所有制企业，具有悠久的酿酒渊源。2001年9月改制为民营企业，新组建‚甘肃天祝藏酒酒业有限公司‛。多年来，在县委,县政府的正确领导和大力支持下，公司实施名牌兴企战略，将‚藏酒‛品牌打造成为中国藏文化第一酒，使‚藏酒‛系列产品行销国内外，藏酒产业被列为天祝县五大特色产业之一。现拥有资产总额1860万元，年生产‚华藏春‛牌、‚藏圣‛牌中华藏酒、中华藏圣酒、天祝成功酒、雪域三宝营养酒等系列白酒产品2000吨、生产营养型藏药酒产品200吨。产品曾获得全国少数民族产品博览会‚金鹰‛金奖、‚甘肃名牌产品‛等荣誉，‚华藏春‛牌商标获‚甘肃省著名商标‛称号；公司科研机构依据藏酒产品藏香纯正、醇香清雅的独特风格，研发并制定出‚藏香型‛白酒标准，由甘肃省质量技术监督局发布实施《藏香型白酒地方标准》，使公司酒产品成为中国唯一‚藏香型‛白酒。藏香型白酒及其酿造工艺已获得国家知识产权局发明专利。企业荣获甘肃省‚食品卫生A级单位‛、‚产品质量信用体系A级‛单位、‚天祝县‘放心酒’生产企业‛等多项荣誉。在甘肃省同行业中率先通过ISO9001国际质量管理体系、ISO14001国际环境管理体系双认证。

企业改制后，公司一班人解放思想，坚持改革，顺应市场，创新发展，使天祝藏酒产业由小到大，由弱到强，探索出了一条符合天祝特色发展之路。产品品种由过去单一的‚天堂寺‛牌,双龙大曲，天堂玉液发展到‚华藏春‛牌中华藏酒、‚蔵圣‛牌中华藏圣酒、‚天上藏圣‛牌天上藏圣酒等四个系列60多个品种；企业知名度不断提高；生产经营巅峰期，企业的白酒产量达600吨，实现总产值1000多万元，销售收入460万元，年上交税178万元，安排就业人数132人，为我县财政增收，社会就业，参与社会公益事业等方面作出了积极贡献。企业和董事长温得林同志先后获得了省，市，县多方面数十项殊荣。然而，进入2007年以来，由于受到市场的强烈冲击，产销量日益下降，经济效益不断下滑，企业步履维艰，特别是2008年，总产量仅150吨，同比减少120吨，下降44%；总产值230万元，同比减少180 万元，下降35%，销售收入158万元，同比减少172万元，下降48%；上缴税金58万元，同比减少47万元，下降44%，企业亏损2.8万元。2009年、2010年连续出现销售、效益双下降的问题。

一、市场萎缩效益下滑企业亏损的主要原因和问题 藏酒产业的畸形发展，得到了县委、县政府的高度重视，根据县委、县政府分管领导指示精神，通过深入调查研究，采取查阅资料，算账对比，市场分析，策略定位等多种形式，认真分析了当前藏酒产业发展面临的问题和困难。

第一、金融危机一定程度上影响了藏酒产业的发展。从客观上讲，白酒市场总体中提呈下降趋势，再加上金融危机影响，能

源、原辅材料及工人工资大幅上涨，而白酒产品价格未涨，甚至有所下降，加剧了对藏酒产业的影响。

第二、人才匮乏对藏酒产业发展受到了一定影响。我县藏酒产业发展除受金融危机影响外，生产企业无疑也存在管理、营销等方面的纰漏和缺陷。这些问题的暴露，主要还是人才的问题。如从天祝酒厂管理层现状看，经理、副经理中中专文化程度的2人，高中的2人，有高级酿造师职称的1人，会计师职称的1人，没有管理、营销方面的高学历专业人员，把藏酒作为一个产业做大做强还有一定局限性和难度。企业现在重点缺乏管理人才和营销人才，特别是营销策划、市场营销方面极度缺乏。

第三、管理疏漏，促使生产企业效益下滑。生产、成本、质量、营销等管理是企业管理中最重要，最致命且缺一不可的工作，稍有松懈，经济效益就有明显波动。就天祝酒厂而言，生产的藏香型白酒按工艺要求窖藏时间长、出酒率低，主要原材料、煤、电、价格逐年上涨，导致产品成本高、利润空间小。价高竞争是弱势，无法与其他香型白酒抗衡，尤其无法与市场流入的名称繁多的‚三无‛白酒竞争，还有其他方面的因素，促使了企业效益下滑，如企业缺乏对竞争对手的了解和类同产品的价格分析，应对措施不利，保护自己品牌的胆略微弱；只追求产品质量，忽视了产品价格，只控制产品标准达标，忽视了消费者口感口碑；注重了生产，忽视了销售；注重了新产品开发，忽视了市场占有率，品种过繁等等。有关部门对酒市场监管不利，模仿产品或近似包装产品及‚三无‛产品冲击当地市场，加之天祝县80%的经销商为

追求利润的最大化都有自营的外地酒产品，对藏酒本地销售市场受到了不可低估的影响。

第四、营销方法守旧、缺乏大手笔、大市场的战略思想。过去，天祝酒厂采用小范围宣传促销、外地设点渗透式销售和坐等销售等方式搞市场营销。小范围宣传促销是有选择的在县区电视台广告宣传或唱藏歌、跳藏舞、献哈达宣传促销。起初效果很好，但时间一长人们体会不到新奇，更主要的是范围小，设点小，知晓率低；渗透式销售是到县外或省外设立销售点，发放传单搞活动，品尝酒，让消费者口碑宣传，逐步扩散市场。这种方式也有效果，但扩张市场速度慢，多数消费者还未接触产品，一个品牌就过时了。坐等销售是计划经济的产物，是在大部分消费者都能认同的情况下使用的一种方法，而藏香型白酒还未达到全市全省乃至全国消费者公认的程度，‚酒好不怕巷子深‛的思想及坐等销售的方法显然不适应市场经济规律和藏酒产业发展需要。还有市场调查、市场细分不够，销售手段简单、激励措施吸引力不强，更谈不上市场策划，开发规划等总体战略构想。

第五、经费有限、宣传力度不够，是造成藏酒市场萎缩，销售不畅的另一个主要原因。如天祝酒厂由一个几间库房形成的小作坊，发展为拥有680万元固定资产的正规企业，多年来把有限的利润和积累主要用在了基础设施建设、生产技术改造和生产办公条件改善等扩能改造、提升企业装备上，广告宣传经费相当有限。企业改制后，政府为做大做强藏酒产业，做了不少工作和资金支持，但与巨大的广告宣传费用需求相比，还相差甚远，企业

自身积累十分有限，制约着营销宣传、拓展市场的能力。

二、做大做强藏酒产业的思路及对策

（一）只有紧紧抓住国家拉动内需、支持藏区经济社会发展政策的历史机遇，理清发展思路，转变发展方式，因势利导，创新发展才是藏酒产业得以健康发展唯一出路。贯彻藏区工作精神，就有抓项目，壮大企业势力的机遇，要根据生产企业经营状况，制定‚压建设保经营，降成本求效益，保证质量，创新工艺，研究市场，调整结构，做大做强藏酒产业‛的经营策略，抓项目建设，抓市场营销，采取有效措施，提升企业品牌知名度。

（二）转变观念，招贤纳才。现代企业是集体社会关系、市场营销、内部管理、原材料购进、生产经营、工艺技术包装设计、劳动分工和环境美化等于一体而又相当复杂的综合性工程，把一个企业做成功做好难，做大做强更难。要靠专业知识和聪明智慧，要有足够的人才力量支撑。否则难以做大做强，这是无可非议的事实。要改变陈旧的经营理念、管理方法和用人观念。要总结经验教训，从根本上转变用人观念、要从大局出发，从长远出发，要有引进人才、利用人才、包容人才和调动人才积极性的新思路新方法和新举措。一要从企业选拔文化程度高，道德品行好，热爱酿造事业，勇于创新，积极向上的好苗子到大专院校培训，培养自己的管理型销售策划性人才；二要引进人才，借脑发挥。要舍得花钱，舍得投资，敢于用人，用别人的智慧和知识发展藏酒产业。两条腿都要动，缺一不可，这样才能为藏酒产业做大做强奠定基础。

（三）抓管理求效益。产品生命力是质量和市场，企业管理是产品产业、利润和效益的关键，它决定着企业的成与败、兴与衰。因此，只有抓好管理才能求效益。应对现况拾遗补缺，目前应从三个方面再强化：一是抓生产管理、降低成本上再强化。既要控制原辅材料购进质量与价格，又要控制生产中的投放标准与成本，更要注重在节能降耗上下功夫。二要抓工艺创新，提高产品出酒率上再强化。要请专家、请能人在保证质量、保证藏香型品味的前提下，进行工艺改造和创新，提高出酒率。三是抓营销管理，在市场占有率上再强化。要树立‚人一之我十之、人十之我百之‛的精神，明确‚知己知彼、百战百胜‛的道理，要不断地调查分析研究市场、消费水平、价格定位、消费者口感口碑及竞争对手，随时分析不利因素，判定和调正应对措施。采取征求客户意见，经销商搜集反馈和派专人进行社会调查等方法，掌握第一手资料，不断提高产品消费市场的适应能力，不断完善营销策略。要注意对消费市场细分，高档酒市场、中档酒市场和低档酒市场各占比重是多少，消费人群在那里？农村市场适应那个品味和价位，城市市场适应那个品味和价位？大小城市、省内外等都要有基本的细节和定位。要量体裁衣，以销定产，以消费水平供货，既要注重利税率，更要注重市场占有率。要严格控制‚藏香型‛白酒质量标准，但不能忽视消费者口感喝后效应认可。消费者口碑才是活生生的好广告，只要提高产品适应性，才能发挥活广告作用，才能扩展市场提高市场占有率。因此，要在勾兑调味上下功夫，做文章。要调整产品结构，防止品种过繁，压品种包品牌，稳步

开发新产品，注重延长产品生命周期，把研发费用降下来，补充营销费用。

(四)瞄准市场，重拳出击，打好市场营销仗。市场营销是现代企业生产经营的主战场。实践证明：‚好酒不怕巷子深‛的论断早已过时，不适应经济市场规律。我们平时生活中就能看到，一些历史悠久的名牌产品知名产品几乎达到了全国家喻户晓，人人皆知。但这些经销商都在不断地进行宣传。如‚茅台酒‛、‚五粮液‛等等。而‚藏香型‛白酒还没有被消费者普遍认可和知晓，消费范围还是很小，不说全国市场，就是省内市场占有率也是寥寥无几，在这种情况下，更应该重视市场开拓和产品推介。要对症下药，瞄准市场，重拳出击，打好市场营销仗。一要请高手把脉，搞好营销策划。要从年度计划、长远规划、区域版块划分，宣传方式，促销手段，激励政策和人员培训等方面制定实施方案。讲究前瞻性，防止盲目性。大手笔勾画出营销策划、营销宗旨和营销目标蓝图，为做大做强藏酒产业奠定基础。二要重心转移，加强营销力度。首先董事会及公司主要领导的工作量，一半以上精力转移到营销上来。分管领导的工资报酬应与销售额挂钩，比例应偏重效益。销售部门人员实行绩效挂钩。其次，适当扩大营销队伍，培训提高营销队伍素质。再次，提高激励机制含金量。三要加大宣传力度。在继续唱藏歌献哈达的基础上，创新营销宣传形式，扩大营销宣传范围。着力塑造天祝藏酒产业新形象，推介‚藏香型‛白酒新品牌。组织团队宣传，车牌宣传、墙体宣传、路牌宣传、网络宣传、电视宣传、报刊杂志宣传等形式，不拘一

格，因地制宜、量入为出、量力而行。总之，要选择投资少、影响力大、知晓率高的宣传形式。宣传范围要在市场调查的基础，有目标有定向选择区域版块，逐步扩大，防止盲目。做到宣传到哪里供货网点设到哪里，扩张营销市场。对全部宣传标牌、广告词、门店布臵及工作人员着装都应达到五统一：图案统一、色泽统一、词汇口号统一、发送宣传品统一、服装统一，充分展示藏酒产品的独特性，展示企业形象魅力。四要扩展销售渠道。要采取设点直销、经销商代销、网上销售、加盟销售、人情渠道销售和推销员销售等综合性营销方法和渠道。建立一套完善的营销机制，包括营销机构和责任人、定岗人员、人员吸收培训管理、工资分配、配货结账方式、促销措施、激励制度等。五要创新促销模式。要借鉴酒类行业外地厂家的好经验、好方法、让利促销、配发宣传品纪念品促销、抽奖促销、定额奖励促销和高回扣促销。把帐算精，把市场搞活。既要主攻购买力强的城市市场，又要兼顾购买力弱的农村市场，要在产、销量上下功夫，市场占有率上作文章。

三、对白酒产业发展的建议

（一）建议县委县政府根据武政发（2009）105号武威市人民政府关于扶持酒类行业发展的若干意见，大力扶持发展藏酒产业。严格市场准入制度，严厉打击假冒伪劣产品，鼓励扩大地产酒消费，加大政策扶持力度，建立酒类行业联系沟通机制，建立酒类行业与金融机构联系沟通机制，积极搞好原产地保护工作，加大地产酒宣传推介力度，优化藏酒业发展环境；使藏酒产业能够真

正成为我县特色产业发展的支柱产业之一。

（二）请求县委、县政府协调技术监督局、工商局、商务局等部门，加大酒类市场监管力度，经常性进行监督检查，严厉打击伪劣酒类产品冲击市场，杜绝仿制品进入县内市场，保护‚藏香型‛白酒产业发展。建议各部门接待用酒、礼品酒提倡用藏酒。

（三）藏酒酒业近年来的发展离不开县委县政府的大力支持，企业改制以来，累计上缴税金1500多万元，吸收下岗职工300多人次，不同层面的在省外宣传了天祝，为地方经济的发展尽了一点绵薄之力，希望县委县政府对藏酒产业的发展给予更大的支持。