婚纱摄影知名企业营销战略_全球知名婚纱摄影

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我国婚纱摄影行业发展及优秀企业营销战略概述

一、国内知名婚纱摄影营销战略分析

婚纱照已经由奢侈品变为人们结婚的必备品，到底是什么促成了人们对婚纱摄影这一产品的购买，传统的市场调研指出：从商家角度看，首先婚纱影楼本身就具有其独特的文化属性，它的装修豪华，内景丰富多彩，外景又具有浓厚的地域色彩，反映了当地的文化，而且随着世界文化的交汇，又具有鲜明的时代特征，满足了人们对于美的文化追求；其次商家大肆的广告宣传，无论商家门店、DM单、报纸、电视等传统媒体，还是公交、SNS网站、博客、微博等新媒体，这些承载着打折、优惠券、新技术、送礼品、高档婚纱、精致产品、独家外景等信息，促使了消费者的购买。从消费者角度来看，首先消费者认为婚姻一生只有一次的传统观念影响着人们的消费行为，留下一段美好的回忆成为了人们的一个美好愿望，其次消费者认为这是一种对于青春的追求，通过亮丽的服装、精致的妆容的拍摄，展现的是消费者对于美的追求而想留住这种美的情感体验，最后消费者认为这是一次对于时尚的把握，追赶潮流，展示个性，突出自我的一种价值。从调研报告可以看出营销观念是以企业为中心的生产、产品和推销观念向以消费者为中心的营销观念转变，而这也正符合了婚纱摄影行业自1992年从港台进入中国大陆以来的发展轨迹，但这样的调研也只是描述性而非解释性的，没有真正回答消费者的购买动机。同时在这发展的二十年间商家的营销与消费者的购买过程也出现了一系列的问题，商家越来越不知道消费者的需求是什么，消费者越来越不明白商家在做什么双向偏离的问题非常严重。

那么在婚纱摄影行业到底是什么促使消费者产生购买行为，消费动机是什么，而又为什么商家的营销总是与顾客的期望产生偏离？特别是在互联网飞速发展的时代，网络营销对消费者的购买动机会产生多大的影响？为了回答这一系列问题我们必须对消费者动机进行深入的研究，因此本文将在潜意识营销理论的指导下对这样一个问题进行分析，希望可以找到消费者婚纱摄影消费的潜藏动机，从而有利于企业针对性的进行营销活动，消费者也可以找到适合自己的产品，实现企业与顾客的双赢。

在婚纱摄影行业的发展中，涌现出了很多知名婚纱企业，凭着他们独特的优势抓住了消费者的购买需求而收获颇丰，下面分别以婚纱影楼的翘楚金夫人和婚纱摄影工作室的楷模上海唯一视觉为例‘。

1.金夫人的连锁营销

金夫人婚纱摄影公司是1989年在重庆成立的外资公司，目前在全国的连锁加盟公司达300余家，是业内唯一获得中国驰名商标的企业。因其创造的辉煌业绩和响亮的名声，加盟的人是络绎不绝，其连锁营销做得非常成功，在此做一个简单的分析，概括为两点就是：打造品牌和连锁管理。第一打造品牌主要是以摄影艺术为本，公关活动为辅。公司自成立以来在民间举办婚纱艺术巡回展、人像摄影作品年展博取消费者的认同，举办婚纱摄影峰会讨论婚纱摄影市场发展动向，成立人像学院培训摄影人才，用产品和顾客对话，打造属于自己独一无二的婚纱摄影，其次金夫人的公关活动也为品牌的建立着色不少，众多的荣誉称号，如中国驰名商标、中国十大杰出影楼、全国人像摄影大展中获得八项大奖等众多重量级荣誉称号以此获得大家的信赖；强大的媒体宣传，公司在国家级电视媒体做滚动广告、与电视电影紧密合作争取豪华亮相、邀请明星范冰冰代言扩大知名度等媒体炒作；互动的营销活动，公司内部举行化妆、摄影等技术大赛、在外举办“美少女”大赛、婚庆博览会、婚纱表演秀等与消费者互动的活动，加大顾客的认可；公益的社会活动，公司积极进行医疗捐助、爱心助学、贫困帮助、免费拍摄等社会活动进行社会化营销。第二连锁管理，金夫人是全国婚纱摄影行业中首次推出CIS企业商标识别的公司，并试点6西格玛质量管理体系以此建立了让人信赖的企业形象，一般的加盟企业收取了费用之后就不会对加盟公司进行管理，但金夫人却建立了属于自己的连锁管理中心专门对加盟者进行体系管理统一营销策略，还成立了培训学院对加盟者管理、摄影、化妆、物流等方面系统培训，而且培训的内容每年都会定期开展。金夫人通过自身品牌的塑造和积极的加盟管理，从而打造了婚纱摄影行业的领军品牌。

2.上海唯一视觉的网络营销

2004年是行业洗牌的一年，个性婚纱摄影工作室如雨后春笋一般蜂拥而出，但在众多的工作室中上海唯一视觉成为了其中的楷模，并被誉为是“婚纱摄影网络营销的神话”，他是新兴的工作室与飞速发展的互联网的结晶，在此我也做一个简单的分析。上海唯一视觉成立于2005年，虽然成立的时间较短，但其业绩的增长却是惊人的，并且在上海的知名度也是非常高。上海唯一视觉起家于一个婚庆的交流社区——篱笆网，这是一个社会化的论坛，通过编辑优惠信息的广告帖、回答客户的疑问贴、体验活动的互动贴甚至邀请顾客拍照的心得分享贴、客片展示贴等与篱笆网的会员互动式交流，目前唯一的官方网站也有自己的交流社区，在摄影艺术、产品、心得体会方面都与客户做深入的交流；关键词搜索，唯一视觉董事长贺军也是在百度、谷歌等搜索网站大笔做广告，其中在百度利用百度贴吧、百度知道、百度百科和百度文科做诱导性营销，提高公司的网站访问量，扩大公司知名度；O2O营销，唯一视觉请专业的团购推广公司六层做其营销推广，在公司的官方网站上进行线上与线下的网络团购，并且在大众点评等团购网站都设有顾客点评以得到消费者的信任；积分会员卡，唯一视觉的积分会员卡首先非常便利，他的会员卡可以非常便利的兑换到想要的礼品，其次拥有激励，通过二次消费、带客消费都会有相应的积分奖励，最后是技术先进，目前唯一的积分卡已经和维洛城卡系统绑定，维洛城卡目前只在大城市有出现，服务内容包括商户优惠、商情资讯、手机充值、福彩投注等业务挂钩，让其积分成为一种可供消费的虚拟货币；随着微博微信的出现，唯一视觉又通过其社会化的营销，通过更广泛的渠道和顾客进行交流，并且策划了转发有奖、微信送礼、红人转发等多项活动，得到了粉丝的支持。当然网络营销说到底就是如何对网络资源进行整合，他只是一个工具，真正的还是需要精心的 活动策划以及较高的执行力，但不管怎样，互联网时代的到来，网络营销必然是大势所趋。

2.是婚纱摄影市场的营销模式。随着行业的不断发展，婚纱摄影的营销模式也在不断的进行改变以适应不断变化的市场。从1992至1997年，基本上属于坐店营销，大体上就是开一家店面然后等待顾客的到来，推广方式单

一、营销策略欠缺、管理方式落后，这主要是因为当时市场管理知识的欠缺、新兴行业的经验不足、竞争不激烈利润率比较高以及市场上的推广企业不成熟等原因造成的。1997年至2004年随着大量港台企业的进入以及连带的较高的管理经验，加上市场竞争越来越激烈，传统的照相馆被新兴的婚纱影楼所取代，利润逐渐被大型企业赚取，此时连锁营销大行其道，凭借着台湾籍知名摄影师、装修豪华的影楼、赏心悦目的婚纱、以及大量的分公司、加盟店这些吸引着消费者的注意力。但到了2004年，众多的婚纱影楼的弊病也不断地暴露出来，新人的拍照风格单

一、消费陷阱层出不穷、产品制作粗心大意，这些问题催生了个性婚纱摄影工作室的发展，因其夸张的人物造型、独特的拍摄视角、定制的后期处理赢得了消费者的肯定，究其原因主要是他们抓住了消费者崇尚个性、追求时尚以及加入中西方的文化因素，从根本上说这是一种文化营销。2004年至2009年这是一个行业重新洗牌的过程，也是行业成熟的表现。新兴的个性婚纱摄影工作室在营销的道路上继续向着个性、独特、时尚前行，而婚纱影楼随着利润的下降，出现了行业整合的局面，一部分婚纱影楼离开行业另谋发展，另一部分大型影楼则联合了上游以及下游的企业，在加深了顾客对于品牌的认识中，更一步便捷了顾客的结婚，提高了服务的质量，注重企业的品牌识别，从而又一次带动了影楼行业的发展。在这一行业不断成熟的过程中，随着互联网技术的不断发展，人们消费观念的不断转变，网络营销又成为了婚纱摄影行业的又一利润增长点。