论水处理消泡剂供应商的经销商管理策略（优秀）_快消品经销商管理技巧

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论水处理消泡剂供应商的经销商管理策略

（作者：德丰消泡剂厂）

整合营销传播已经是数见不鲜的概念了，水处理消泡剂行业的整合营销传播就意味着将水处理消泡剂的产品、宣传、品牌、销售、售后等环节相结合，各个环节缺一不可，需统筹管理。处于发展上升期的水处理消泡剂行业，经销商是实现利润的关键，因此在销售过程水处理消泡剂供应商对经销商的管理就显得尤为重要。厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲，做得大的经销商一般占10%—20%;做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%—20%，中间的是绝大部分，占到整体经销商数量的60%-80%左右。

针对行业发展初期、中期、后期三个阶段，对经销商的管理也对应了“缓大筛小育中间”、“抓大放小促中间”、“压大砍小稳中间”三个特点。

发展初期：缓大筛小育中间

意思是筛选合适的小的经销商，培育中间的经销商，放缓(甚至不做)大经销商。由于水处理消泡剂供应商在发展初期，自己的品牌力、渠道力、营销支持力等都处于相对薄弱阶段，这个时候盲目贪大对厂家是有害的，经销商大得早，死得也快。发展中期：抓大放小促中间

这种经销商管理策略适合水处理消泡剂供应商有一定的规模。这个时候是厂家的爬坡阶段，对企业的发展非常关键。这个时候，对经销商的管理就不能撒胡椒面，而是应该“抓大放小促中间”，即厂家要培育经销商大户，对大户进行重点的政策倾斜与资源投入，建立厂家在区域市场的根据地和领导地位，从而带动整个经销商群体的提升和进步。

发展后期：压大砍小稳中间

这种经销商管理策略适合于水处理消泡剂供应商已经发展到处在行业前三甲的市场地位。