房展会实践报告_房展会报告

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哈尔滨房地产展销会

实践报告

经济与工商管理学院

市场营销

毕昭军

20082809

实践报告

清爽的五月，哈尔滨房地产展销会在会展中心如期开幕，展会现场盛况空前，人山人海，热闹非凡。带着学习与体验的目的，我来到了展销会，经过为期两天的社会实践活动，虽然我付出了汗水，付出了时间，但我也有了巨大的收获。

首先，在实践活动中，我深刻的体会到一项简单的营销方案需要许多人的努力和协作。虽然万昌国际并没有真正的参展，但是为了能够通过这次展会留住顾客，它进行了传单的发放和驻点的宣传，我们在做市场的调查的闲暇时间，帮助他们折传单和发传单，在这过程中，我们无意破坏了别人的箱子，也遭到了一些的呵斥，也体会了基层人员的艰辛，但是由于负责人与我们之间的协作，我们都为整体做出了让步，最终还是圆满的完成各项实践活动。这样一个简单宣传，都需要我们的努力和协作，可想而知那些参展企业付出了多少努力。

其次，在市场调查过程中，我深刻的认识到调查方案设计的重要性。在整个市场调查过程中，因为我们不知道调查目的，不了解万昌国际项目，不了解房地产市场行情，所以在调查过程中，我们无法与被调查人做深入的交谈，错过了许多潜在的客户。而且由于问卷的问题设置的不够专业，我们只能在问题中挑挑捡捡，不能很好的进行调查。参与我们市场调查的人许多只是为了我们的礼品而来的，而他们往往并不是真正想买房的人。由于没有一个完善的调查方案来执行，我们的调查根本不能到达一定的效果。这让我认识到了调查方案设计的重要性，如果由我来负责此事，我一定会把方案尽量细化，并对调查人员进行很好的培训。

最后，也是最重要的一点，通过房地产展销会，我了解了哈尔滨房地产行业的营销现状，并学到了房地产企业如何将营销理论用于实践。

1.项目分布。整个展销会的项目分布比较广泛，有群力的、哈西的、江北的、阿城的、呼兰的、威海的等等。基本上哈尔滨人能够居住的地方都有新项目，而且每个项目都把自己的区位作为主要宣传对象。

2.目标市场与市场定位。在展销会上的大型项目都有明确的目标市场和市场定位，但是他们基本上都是面向高收入人群的商品房，这部分消费者都是以改善住宅条件或者是买第二套房产为目的人。而中小企业则没有明确的目标市场和市场定位，他们不仅在实力上与大项目没法比，而且缺乏对于目标市场的分析，没有针对性。

3.展区装饰。中大型展区基本都以项目特点为根据，进行适当的展区装饰。有以松浦大桥为背景的，有以英式建筑为背景，有以玫瑰圃为背景的，也有以花坛水池为背景的等等，在此基础上都还有项目模型，表演区，休息区，项目信息介绍区等。小型展区则只有项目模型和宣传资料展示，缺少特色装饰。

4.价格策略。在价格策略上，基本上都是低开高走的态势。大项目一般价格较高但比较稳定。小项目则适当配合打折，送装修费，加钱送车位等进行促销和宣传。

5.产品策略。许多项目仍主要以炒作概念或以交通、区位和价格作为卖点，而且有明显的缺乏前期营销策划的痕迹，挖掘的项目卖点比较牵强，这部分项目自然问津者较少。也有部分项目采用绿色营销，文化营销等方式，符合消费者需求，效果较好。

6.促销策略。所有的项目促销方式和具体活动内容基本一致，采用人员介绍，发放传单，发放布兜，看房车，表演等，少数项目有彩绘，军队队列等特色表演。所用项目整体采用的促销方式比较单一，缺乏创新性，缺乏与自身特点的结合。

通过从市场营销的角度对参展项目进行分析后，房地产行业的一些问题也暴露无遗。

1.“概念炒作”仍然盛行。许多房地产项目仍只是在炒作概念，以制造卖点，而很少去关注消费者真正需要什么。

2.缺乏全程营销策划。许多项目没能实现从项目选址开始就进行营销策划，只是针对销售阶段做促销计划。

3.营销策略单一且缺乏特色。许多项目的营销策略相似，缺乏创新，没能很好的结合自身特点。

非常有幸能够参加这样一次社会实践活动，加深了我对房地产行业的认识，学到书本以外的知识是弥足珍贵的，理论与现实之间是存在差距的，我会更加积极的参加社会实践，更好的去理解理论知识，以后才能更好的让理论指导实践。